Nous rencontrons régulièrement des chefs d’entreprises devant céder leur société qui ne voient pas la nécessité de faire appel à des experts en fusion acquisition en plus de leurs conseils habituels, experts-comptables et avocats. Ils pensent ainsi économiser des honoraires qu’ils jugent excessifs.
Le recours aux professionnels des cessions d’entreprises se fait en désespoir de cause lorsque les autres actions n’ont rien donné. Souvent un temps précieux a été perdu. La vente devient d’autant moins facile si les paramètres de l’entreprise à céder se sont dégradés au fil du temps. Comment justifier le coût d’intervention des cabinets de fusions acquisitions ?
La réussite d’une opération est toujours le fruit d’un travail de fond insoupçonné. Il faut parfois patienter plusieurs années avant d’engager une mission. L’expert doit être capable de construire une relation de confiance avec les chefs d’entreprises, il y a beaucoup d’échanges préalables avant d’engager la démarche, réaliser un mémorandum de présentation, valoriser l’entreprise, prospecter des contreparties, veiller au respect des règles de discrétion et confidentialité, organiser des rencontres, accompagner, assurer un suivi et mettre en œuvre une stratégie de négociations… La réussite est souvent dictée par la crédibilité et le savoir-faire du consultant, sa capacité de négociation et son sens commercial, la dynamique de son réseau de partenaires et collègues professionnels des transmissions, ses références de succès…
Des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer
Non accompagnés, nombre de chefs d’entreprises s’engagent dans des discussions pendant des mois avec un repreneur et finalement n’aboutissent à rien ! Echec et retour à la case départ. En amont, il n’y a généralement pas eu de sélection rigoureuse du repreneur. Pour trouver le bon repreneur, il est indispensable d’être en relation avec un nombre significatif de candidats. Le rôle du conseil est d’identifier et de sélectionner le « bon candidat », de comprendre ses motivations et d’appréhender ses ressources, avant d’organiser un contact direct entre le chef d’entreprise et les candidats retenus. Et ce n’est pas parce que le chef d’entreprise pense avoir identifié un repreneur que la finalisation est pour autant acquise ; la négociation et les audits amènent régulièrement des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer.
Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant
d’aléas et délais de rémunération
La rémunération du cabinet est principalement basée sur un
honoraire de réussite. Elle a un caractère aléatoire car l’aboutissement est
tributaire de nombreux aléas sur lesquels le consultant ne peut pas agir.
Exemples : les paramètres de l’entreprise se dégradent au fil du temps et
découragent les repreneurs potentiels, la valorisation attendue se révèle
éloignée de celle du marché et de la valeur finançable de l’entreprise,
l’entreprise à céder perd son principal client et des cadres clés quittent la
société, le dirigeant se décourage et abandonne son intention de vendre, une
crise économique et sanitaire se déclenche à l’échelle mondiale…
Le processus de vente d’une entreprise est long et peut s’étendre au-delà de deux années. Il n’y a quasiment aucune autre activité professionnelle soumise à autant d’incertitudes et délais de rémunération. Une opération qui se dénoue dans un calendrier rapide induit chez certains dirigeants l’idée sous-jacente d’une certaine sur-rémunération du conseil. Le chef d’entreprise s’attendait à y consacrer plus de temps et d’énergie. Mais, c’est bien le savoir-faire et l’expertise du conseil et son réseau fruit d'années de travail nourri (sans rémunération) qui est à l’origine de cette fluidité et qu’il convient de rémunérer !
Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant d’aléas et délais de rémunération
Non, la commission de succès du cabinet ne représente pas
« un pognon de dingue » comme on l’entend parfois ! Elle doit être
resituée dans le contexte d’une activité de conseils à forte valeur
ajoutée exigeant à la fois des connaissances juridiques, sociales et
financières et un relationnel marqué par de réelles qualités d’écoute, de
compréhension, de psychologie… Il faut avoir
un tempérament d’entrepreneur pour exercer le métier d’expert en transmission
d’entreprise dans la durée. Les professionnels les plus efficaces se
distinguent, au-delà de leur savoir-être et de la maîtrise technique des
dossiers, par leur capacité de résilience, d’optimiste et de combativité !
Il convient de souligner que le conseil en transmission d’entreprises
est le seul rémunéré au succès ; l’expert-comptable et souvent aussi
l’avocat pratiquent des tarifs horaires élevés qui, pour une opération complexe
comme une transmission, peuvent s’avérer très lourds, notamment en cas d’échec.
Au final, l’expert en acquisition transmission d’entreprise fait
gagner de l’argent à ses clients. Il met tout en œuvre pour que l’opération se
réalise, malgré tous les obstacles, aux meilleures conditions possibles ; sa
rémunération est à ce prix. Il joue toujours un rôle essentiel de catalyseur dans la
chaîne des professionnels sans lesquels les opérations ne pourraient pas se
concrétiser avec succès.
Jean-Yves LESTRADE (en partenariat avec les Associés de FRANCESSION)
