Vous voulez vendre votre société : sept erreurs courantes à éviter !

Le parcours du cédant pour mener à bien la cession de son entreprise est jalonné de pièges et d'obstacles. Observations de Jean-Yves LESTRADE, conseil en transmission d'entreprise, sur les erreurs courantes à éviter.

Ne rien faire et attendre que cela se passe seul    

C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut toujours mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire.

Ne pas avoir de tableau de bord   

Le tableau de bord est un élément essentiel de pilotage d'une entreprise. Le cédant ne doit jamais annoncer aux repreneurs potentiels des résultats optimistes qu'il n'est pas certain d'atteindre. Le processus de négociation est long et il sera inévitablement confronté à la réalité des chiffres. La crédibilité du vendeur est proportionnelle à la fiabilité des informations communiquées et à sa capacité d'anticipation sur la situation financière à venir.  

Ne plus se rémunérer    

A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative.

Se focaliser sur la fiscalité    

La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société.  

Considérer que votre âge n’a pas d’importance    

Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans).

Faire une fixation sur un seuil de valorisation de votre entreprise   

Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux.

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission    

Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante.

Les cédants qui ont réussi à vendre leur société disent tous qu'ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu'ils auraient dû se faire aider plus tôt !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France)

Tél : 06 08 31 68 86   

Email : jylestrade@wanadoo.fr