mercredi 3 mars 2021

Comment se faire une idée de la valeur de marché d'une société ?

La valorisation d'une entreprise est un sujet sans fin. Ce qui importe, quand on vend sa société, c'est le prix payé par l'acquéreur au closing, cad à la signature des actes de cession. Décryptage.


 
Intermédiaire spécialisé en transmission d’entreprise, je suis interrogé au quotidien sur la valorisation d’une entreprise à vendre. Ma position est la suivante. Mon rôle dans la mission qui m’est confiée ne porte pas sur ce sujet. Ce n'est pas l'intermédiaire spécialisé en transmission d'entreprises qui fixe le prix. Celui-ci résulte d'un examen attentif des caractéristiques de la société, des données comptables et de leur évolution, du marché pour ce type d'entreprise, des possibilités de financement et enfin des souhaits du cédant. Mon travail  consiste à trouver des repreneurs qui font une offre sérieuse, écrite et financée. Mon rôle est naturellement aussi d’aider à surmonter tous les obstacles d’une négociation jusqu’au closing. 

La mission qui m’est confiée est une sorte de contrat de confiance mutuelle entre le cédant et moi-même. Mon travail n’est engagé qu’après plusieurs rencontres avec le cédant. Il faut être en confiance et avoir envie de travailler ensemble. Ma valeur ajoutée est proportionnelle à ma connaissance fine de l’entreprise ainsi que de la personnalité, des motivations et des attentes de son dirigeant. Je veux aussi m’assurer qu’il n’y a pas de non-dits, que le dirigeant est capable d’accepter des concessions et qu’il ne fait pas de blocage sur un seuil psychologique du prix de vente. C’est la raison principale d’échec des ventes d’entreprises.   

Pour connaître la valeur de marché d’une entreprise (cad la valeur au closing ou à la signature des actes de cessions), on ne peut pas faire l’économie d’un travail de recherche de repreneurs avec l’objectif d’obtenir une ou plusieurs offres de reprise formalisées dans une lettre d’intention appelée LOI (Letter Of Intent). La valeur de l’entreprise à ce stade peut encore fluctuer jusqu’à la signature des actes en fonction de certains paramètres, notamment après la réalisation des audits d’acquisitions ou « due diligences ». Avec l’aide des professionnels (experts-comptables, avocats/notaires, consultants spécialisés…), les deux parties devront encore préciser et négocier des points particuliers pour arriver à la signature de l’opération.

Davantage une question de psychologie que de chiffres

  Je demande au cédant de se mettre à la place du repreneur : seriez-vous capable de financer aujourd'hui la reprise de votre entreprise aux conditions que vous attendez ? Accepter de supporter une dette d'acquisition " non productive " ? Mobiliser une grande partie de votre épargne pour constituer votre apport personnel ? Donner votre caution aux banques et mettre en gage votre patrimoine personnel ?
Dans la pratique de mon métier et mon travail d’observation du marché au quotidien, je déplore souvent la disparation d’entreprises à vendre pour des raisons de valorisation jugée insuffisante par le cédant. Il n’est pas rare que les dirigeants se résignent à la disparation de leur société plutôt qu’à la mise en vente de leur entreprise dans un processus qui implique des concessions, des incertitudes et surtout une remise en question personnelle. La cession d’une société est souvent davantage une question de psychologie que de chiffres.


Cas d’école d’une société à vendre


Même si je ne donne pas de valorisation au cédant, je suis capable de m’en faire une idée, par l’exercice de mon activité depuis 12 ans et mon vécu de la réalité du prix des entreprises au closing. J’ai aussi travaillé quelques années dans la banque d’entreprise après ma formation en école de commerce option finances. Je vous livre ma grille pour me faire en quelques minutes une idée du prix de marché d'une entreprise à vendre.  


Chiffre d’affaires de l'entreprise à vendre
3 000 000
Excédent brut d’exploitation
200 000
Amortissement
50 000
Résultat net avant impôts
150 000
Résultat net
100 000
Capacité d’autofinancement
150 000
Capitaux propres
700 000
Dettes financières
200 000
Trésorerie
500 000


Plusieurs méthodes d'approche du prix de cession



Valorisation 1
Valorisation 2
Multiple EBE
Valorisation 3
Valorisation finançable avec apport de 20 % du repreneur
Valorisation 4
Multiple de CAF
Moyenne des 4 méthodes
Capitaux
propres
4 fois EBE + trésorerie nette (80 % de trésorerie – dettes financières)
- Emprunt : (50 % de CAF) sur 6 ans
- Sortie de toute la trésorerie nette
- Apport 20 % du repreneur = 200 000
6 X (80 % de la CAF) + trésorerie nette
700 000
4 X 200 000 + (80 % de 500 000) – 200 000 =             1 000 000
75 000 X 6 = 450 000
+ 300 000
+ 200 000 =
950 000
6 X 104 000 + 300 000 = 924 000
(700 000 + 1 000 000 + 950 000 + 924 000)/4 = 893 000

Mon approche personnelle, aussi simple et pragmatique que possible, privilégie la valorisation finançable de l'entreprise. Je considère qu'il faut s'en remettre à la BPI et aux banques qui sont le juge de paix sur ce sujet. Pour estimer le montant de la dette d'acquisition, j'utilise aussi une deuxième méthode, en prenant 2/3 du résultat net sur 6 ans. La valorisation s'établit comme suit :  (2/3 de 100 000) X 6 + 300 000 (trésorerie nette) + 200 000 (apport du repreneur) = 900 000, montant quasiment identique à la moyenne des précédentes méthodes.


Le prix qu’un repreneur est prêt à proposer et capable de financer 

 

D'expérience, dans la majorité des cessions concernant des PME et PMI familiales opérant dans des activités traditionnelles (industrie, services, BTP et second œuvre, négoce distribution), le résultat de ces moyennes se confirme - au closing (après négociation finale, audit acquisition, obtention du financement) - à plus ou moins 10 %. Les différents paramètres doivent naturellement être affinés pour prendre en compte les moyennes ou données " normatives " et le retraitement de certains postes, notamment celui de la rémunération du dirigeant, surtout lorsqu’il ne se rémunère pas. Pour la trésorerie, il importe de situer les disponibilités réellement excédentaires, cad celles qui ne sont pas nécessaires pour faire face au Besoin en Fonds de Roulement. Il faut prévoir autrement la mise en place de crédits de fonctionnement (découvert, mobilisation de créances...) pour faire face aux fluctuations de la trésorerie. Le cédant, qui est peu aguerri et désarçonné par le processus de vente d'une entreprise, est rarement en phase avec ces calculs et raisonnements financiers. Je peux le comprendre en me mettant à sa place et j'essaye d'aborder ce sujet avec pédagogie. Je connais aussi la pertinence de cette citation de Marguerite Yourcenar " c'est avoir tort que d'avoir raison trop tôt ".

Je conseille au cédant à la fois de se familiariser avec ces équations financières (on ne peut pas y échapper) et aussi de les relativiser. Dans toute entreprise, le capital humain sera toujours plus important que le capital financier. La relation mutuelle de confiance entre le cédant et son repreneur est la base de la réussite d'une transmission d'entreprise et, dans tous les cas, la seule valorisation de société qui fait sens est le prix qu’un repreneur sérieux est prêt à proposer et capable de financer.  

Jean-Yves LESTRADE, membre du réseau FRANCESSION

lundi 1 mars 2021

Vous voulez vendre votre entreprise : les dix pièges à éviter !

La démarche de transmission est jalonnée d’obstacles et le cédant doit intégrer beaucoup de paramètres pour réussir à vendre son entreprise. Conseils et observations sur les pièges et les erreurs à éviter !    

Ne rien faire ou attendre que cela se passe tout seul 
C’est le cas de beaucoup de cédants qui doivent déjà mobiliser toute leur énergie au quotidien pour faire tourner leur entreprise. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Souvent plus les cédants avancent dans l'âge, plus la transmission se complique car l'écart se creuse entre leurs valeurs et attentes et celles des repreneurs d'aujourd'hui.



Croire que cela ne marchera jamais
Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du calendrier, des caractéristiques de l'entreprise et de son évolution... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise (ou améliorer fortement la probabilité de vente) est de se faire aider par un professionnel qui va " marketer " l'entreprise dans le cadre d'une démarche réfléchie, volontariste et persévérante. Sans cela, on avance pas et on perd un temps précieux.




Considérer que la cession est un sujet tabou
Le cédant doit savoir se confier à ses interlocuteurs et à des conseils de confiance. Il arrive qu'il y ait des fuites, mais il est rare qu'elles aient un effet vraiment négatif. On vit à une époque où toutes les entreprises sont potentiellement à vendre. De toute façon, à un moment donné, il faut bien pouvoir préparer les esprits pour s’assurer des conditions de la réussite de l’opération.

Refuser de donner des informations
Souvent, si le dirigeant refuse de donner de l’information sur son entreprise à un repreneur sérieux, c’est qu’il n’est mûr pour passer la main. Le cédant doit accepter de se découvrir. Il se rend rapidement compte de l’utilité de disposer d’une note de présentation de son entreprise qui est considérée comme un gage de sérieux.

Ne plus se rémunérer
A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative et l'entreprise est céder n'est plus finançable pour une acquisition.


Ne pas être réactif et disponible
Vous ne devez pas annuler ou différer les rendez-vous avec les repreneurs potentiels et vous vous organisez en conséquence. La transmission est votre priorité. A l’heure du smartphone et de la culture de " l'immédiateté ", le manque de réactivité ou de disponibilité du cédant condamne tous les acquis.

Sous-estimer la problématique du financement de l'opération pour le repreneur et ses partenaires financiers
Vous êtes capable de vous mettre à la place de l’acquéreur qui achète l’avenir et non pas le passé de votre entreprise. Vous comprenez la difficulté du financement de l’opération pour le repreneur. Si vous étiez à sa place, seriez-vous capable aujourd'hui de financer l'achat de votre entreprise en vous projetant dans l'avenir avec le handicap d'une dette d'acquisition ?

Ne pas jouer la transparence ou dissimuler des informations 
Vous savez aussi bien présenter les atouts que les points de fragilité de votre entreprise. Il ne faut surtout pas éviter les sujets qui vous gênent : baisse d’activité et de marge, déficit, provisions, contentieux et risques en cours,… Ces questions doivent être traitées dans la transparence. Vos explications mettront le repreneur en confiance et lui donneront de la visibilité pour hiérarchiser ses risques et construire un projet de reprise cohérent.

Comparer votre parcours à celui du repreneur
L’important est de trouver un repreneur capable de financer l’acquisition de votre société et qui ait les qualités nécessaires pour pérenniser et développer votre entreprise. Le repreneur n’est pas votre fils spirituel. Il a souvent un parcours professionnel et une culture différente de la vôtre, ce que vous devez accepter.

Faire une fixation sur un seuil de valorisation

Un cédant heureux d'avoir réussi à vendre son entreprise
Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation psychologique de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. La valeur d’une entreprise dépend de beaucoup de paramètres. Elle peut fluctuer au fur et à mesure de la négociation, selon l’évolution du marché, de la situation financière de l'entreprise à vendre, des investissements à réaliser, du carnet de commandes,... Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais sa valeur finançable et celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée. Il peut y avoir un prix à définir après l’audit d’acquisition, un prix révisable, un prix avec clause d’earn out (prix dépendant des résultats futurs de l’entreprise)… L'avis des banques est essentiel. Si le résultat normatif est simplement à l'équilibre ou s'il est négatif, l'entreprise peut entrer dans un " No man's land " délicat car elle n'est pas finançable pour une cession.

Ne pas faire confiance aux conseils et croire que la cession peut ne rien coûter
Les conseils (experts-comptables, avocats, notaires, professionnels des fusions acquisitions,…) apportent une forte valeur ajoutée pour baliser les démarches, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation entre le cédant et le repreneur et tout mettre en œuvre pour le succès de l’opération. Leur travail ne peut pas être gratuit. Sachez que les cabinets de fusions acquisitions d’entreprises se rémunèrent principalement sous la forme d’une commission de succès.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochements d'entreprises (Grand Est)
Tél : 06 08 31 68 86