mercredi 14 juillet 2021

Acquisition d'entreprise : check-list de bonnes questions à poser au cédant !

La période actuelle est une période d'opportunités pour les repreneurs d'entreprises. Dans leur démarche, la rencontre acquéreur cédant est un moment de vérité. Le repreneur doit être capable de poser les bonnes questions et appréhender les éventuels non-dits stratégiques pour la réussite de la négociation. Exemples de questions pertinentes à poser au cédant. 


Pour quelles raisons souhaitez-vous vendre votre entreprise ?

Réaliser le fruit de son travail, partir en retraite et profiter de la vie, adosser l’entreprise à un partenaire industriel ou à un repreneur personne physique, accomplir d’autres projets personnels… Le cédant doit apporter des réponses sincères à cette question et il est important que ses motivations ne soient pas purement financières.

Depuis quand cherchez-vous à vendre votre entreprise ?

Le processus de cession d’une entreprise peut prendre plusieurs années. Le calendrier est un piège car celui du repreneur, qui veut avancer vite, est souvent différent de celui du vendeur, qui ne veut pas brûler les étapes et prendre le risque de se tromper. Le repreneur a ainsi intérêt à privilégier des dossiers avancés avec des cédants sincèrement décidés à passer la main. Mais chaque dossier est un cas particulier. Il y a des entreprises de qualité à céder qui ont beaucoup de mal à intéresser les repreneurs, principalement parce que leur valorisation n’est pas cohérente.

Etes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?

La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils à ses côtés, notamment un conseiller transmission d’entreprise. Cet expert impulse une dynamique de contacts, de rencontres et de négociations avec un objectif de réussite aux meilleures conditions possibles pour toutes les parties.

Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?

Le repreneur a besoin de savoir rapidement si la reprise est à sa portée financière. Mais c’est la question qui fâche et il doit éviter de la poser directement au cédant. C’est au conseil du cédant, qui exerce un rôle de tampon entre les parties, d’apporter les éléments de la réponse à cette question ultra sensible et permettre de préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur.

Attention le repreneur doit commencer par se découvrir...

Le jeu des questions réponses entre le repreneur et le cédant n'est jamais à sens unique. A la première rencontre, le repreneur doit se présenter et se mettre en valeur. Il le fait avec concision et les mots justes, montre de l'optimisme, présente son parcours de façon intéressante et positive. Il est convaincant sur ses motivations, son expérience et sa valeur ajoutée personnelle pour réussir son projet de reprise. Le repreneur est capable de répondre à l'inverse aux mêmes questions que celles qu'il pose au cédant :

  • Quel est votre parcours professionnel ?
  • Quelles sont vos qualités pour réussir votre projet de reprise ? 
  • Quelles sont vos motivations et depuis quand cherchez vous à reprendre une entreprise ? 
  • Quelles sont les caractéristiques des entreprises que vous recherchez ? 
  • Quelle est votre capacité d'apport personnel pour financer votre projet d'acquisition ? 

Si vous aviez 10 ans de moins, quelles sont les actions que vous mettriez en œuvre aujourd'hui pour développer votre entreprise ? 

Le cédant connaît mieux que quiconque son marché, sa clientèle, ses concurrents, les axes prioritaires d’évolution et de développement de son entreprise. Tout ce qu’il peut livrer comme information sur ce sujet vaut de l’or pour le repreneur.

Comment les choses se passent-elles quand vous êtes absent ? Quelles sont les personnes clés ? Faudrait-il apporter des changements à votre organisation ?

Le personnel est le capital le plus précieux de l’entreprise. Il devra adhérer au projet de reprise qui impliquera inévitablement une organisation différente, des changements, des remises en question, des incertitudes... Le repreneur doit beaucoup écouter le dirigeant d’entreprise sur ce sujet essentiel de la composition et de la valeur des ressources humaines de l’entreprise.

Quelles sont vos plus belles réalisations ?  De quoi êtes-vous le plus fier ?

Le premier échange doit privilégier des messages positifs. Le repreneur habile pose des questions qui permettent au cédant de se mettre en valeur, d’expliquer ses réussites, de se rappeler les meilleurs souvenirs de son parcours... Ces réponses sont aussi pleines d’enseignements pour préciser les axes prioritaires du business plan de l’acquisition.

Qu’allez-vous faire après la cession ?

Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport au processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation et pour l’acceptation d’une offre de reprise.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir ?  Quel est le profil du repreneur idéal ? 

Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’a priori sur cette question. Il faut faire preuve de bon sens, le cédant doit se faire à l’idée que le repreneur est rarement son " fils spirituel ".

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ? Quels sont les aspects qui seraient à modifier 

Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans préparation. Il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte : au niveau de l’organisation et de la direction de l’entreprise, tableau de bord, investissement, recrutement de personnel, immobilier, cession d’actifs, optimisation trésorerie, fiscalité de l’opération pour le cédant…

Etes-vous prêt à répondre à toutes mes questions ?

Il est normal que le cédant souhaite limiter dans un premier temps les informations communiquées au repreneur sur son entreprise. Il faut rester très attentif à la plus grande discrétion et confidentialité des échanges. Certaines informations ne sont communiquées qu’après l’acceptation de la LOI (lettre d’intention) par les deux parties et au moment des audits d’acquisition.

Il y a-il des investissements à prévoir ? Quels sont vos conseils ?

Pour financer son acquisition, le repreneur contracte un emprunt bancaire qui se remboursera par une ponction significative des résultats à venir. C’est une dette « stérile » qui n’existait avant la cession. Il est indispensable qu’il anticipe sur tous les autres besoins financiers de l’entreprise et qu’il conserve une capacité  d’autofinancement suffisante pour accompagner l’évolution du BFR et faire face au renouvellement et à l’obsolescence de l’outil de travail.

Cet exercice de questions-réponses pour comprendre et sonder l’intimité du cédant, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur. Dans tous les cas, le savoir-être, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de transparence et de confiance avec le cédant, condition-clé de la réussite de l’opération !

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises

Tél : 06 08 31 68 86


mercredi 9 juin 2021

Acquisition d'entreprise : sept erreurs de base à éviter !

La période de sortie progressive de crise sanitaire est une période d'opportunités pour les repreneurs d'entreprises. Les valorisations d'entreprises sont plus accessibles et on va connaître prochainement un rattrapage et une forte croissance. 

La démarche de reprise doit être bien préparée, il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux candidats repreneurs pour mettre toutes les chances de leurs côtés !

Les repreneurs d'aujourd'hui sont plus aguerris pour faire face aux pièges de la reprise d'entreprise

1 Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneurialeIl mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise.  Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

2 Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine  humilité.

3 Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties.  

4 Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur.  Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le  juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

5 Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

6 Contourner l’intermédiaire mandaté par le cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse d’une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

7 Ne rien budgéter pour trouver des entreprises à vendre et les conseils

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité.  Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants  « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.
Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION






mercredi 2 juin 2021

E-commerce - Jean-Yves LESTRADE (FRANCESSION) accompagne la reprise de BABYLOR

BABYLOR est une enseigne leader dans la vente en e-commerce de sièges auto pour les enfants. Elle offre une gamme complète de grandes marques de qualité comme KLIPPAN, TAKATA, BABY ELEPHANT et bien d’autres. Ergonomique, bien référencé et traduit en 4 langues, le site BABYLOR réalise plus de 50 % de son CA à l’exportation en Europe : Espagne, Suisse, Belgique, Grande-Bretagne… 

BABYLOR est une société créée en 2013 à Metz par Frédéric GOLABECKI, 39 ans, après avoir occupé des postes de direction commerciale dans le secteur des véhicules utilitaires et de la distribution automobile. A l’origine de la création de BABYLOR par Frédéric, il y a un accident de voiture qui aurait pu être fatal à son enfant de 9 mois, indemne grâce à un siège auto de sécurité dos à la route du fabriquant finlandais KLIPPAN.

Le repreneur de BABYLOR

L’acquéreur de l’enseigne BABYLOR est M. Willy MAROLLEAU, dirigeant de 50 FACTORY, leader dans la vente en e-commerce de pièces détachées pour 2 roues (motos, scooters, cyclomoteurs et solex). 

Willy MAROLLEAU va apporter à BABYLOR de nouveaux axes de développement avec le savoir-faire de sa société dans la gestion de sites d’e-commerce, l'expérience de son équipe de développeurs informaticiens et un traitement fluidifié de l’activité BABYLOR dans sa nouvelle plateforme logistique à Cerizay dans les Deux-Sèvres.

Conseils de l’opération

  • Conseil de l’acquéreur :  James AUGEREAU et Carole MARIONNEAU du cabinet IN EXTENSO (La Roche-sur-Yon, 85) 
  • Expert-comptable du cédant : Emmanuel MULLER du cabinet GRANGIER EXPERTISE & ASSOCIES (Metz, 57)
  • Conseil en cession du cédant : Jean-Yves LESTRADE associé de FRANCESSION (Metz, 57)


mardi 1 juin 2021

Citations inspirantes de dirigeants à méditer !

Nous sommes tous à l'écoute de nos valeurs. Nous nous interrogeons sur le sens de notre vie, de notre travail, de nos actions dans une recherche d'équilibre, de bonheur, d'utilité aux autres... Cette quête intérieure peut se nourrir et s'enrichir avec des citations inspirantes. En voici quelques-unes que j'aime bien ! 




« Promise only what you can deliver. Then deliver more than you promise.          




« Un rêve écrit avec une date devient un objectif, un objectif décomposé en plusieurs étapes devient un plan, un plan soutenu par des actions devient réalité. »




« Cherchez continuellement la critique car une critique sur ce que vous faites vaut de l'or. » Elon Musk




« Certains aimeraient que cela arrive, d'autres veulent que cela arrive et d'autres font que cela arrive. » Michael Jordan




« Le plus important en communication, c'est d'entendre ce qui n'a pas été dit. »




« L'avenir n'appartient à personne ; il n'y a pas de précurseurs, il n'existe que des retardataires. » Jean Cocteau




« La seule façon de passer au concret est d'arrêter de parler et de commencer à agir. » Walt Disney




« I have no sense of nostalgia. Tomorrow is what interest me. » François Pinault




« Ne raconte pas tes projets ; laisse parler tes résultats. » 




« Celui qui agit a contre lui ceux qui voudraient faire la même chose, ceux qui voudraient faire le contraire, et la masse énorme de ceux qui ne font rien.» 




« Le facteur n°1 qui a contribué à notre succès est, de loin, cette obsession compulsive que nous avons de nous focaliser sur le client plutôt que sur la concurrence. » Jeff Bezos




« Etre sous-estimé est un des plus grands avantages compétitifs que tu as. » 




« La confiance se gagne en grammes et se perd en kilos. » 




« Rien n'est plus proche du vrai que le faux. » Albert Einstein




« Ne vous découragez pas, c'est souvent la dernière clef du trousseau qui ouvre la porte. »



Citations sélectionnées par Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprise

lundi 3 mai 2021

Réussir à vendre son entreprise en 2021 !

Le nombre de repreneurs d'entreprises est en forte progression. Malgré le contexte de la crise sanitaire, le marché de la transmission d'entreprise s'est globalement maintenu et il va certainement connaître une forte accélération dans les prochains mois avec la reprise post-covid. Plus que jamais pour les cédants, c'est le moment d'agir !  

La vente d'une entreprise se prépare sur beaucoup d'aspects comme un examen. Le cédant devra veiller à :

  • anticiper, préparer son entreprise, traiter les « non-dits »,
  • prendre du recul dans son organisation de travail pour confier davantage de responsabilités aux salariés,
  • mettre à plat tous les paramètres de la négociation : actionnariat maîtrisé, schéma de la cession, diagnostic immobilier, provisions des risques, gestion de la trésorerie, sortie d’actifs, optimisation de la fiscalité… il est très utile de réaliser un diagnostic ou pré-audit de transmission,
  • décortiquer, comprendre et accepter l'équation incontournable de la valorisation cohérente d'une entreprise cad sa valorisation " finançable ",
  • accepter de communiquer des informations sensibles et jouer la transparence avec tous les interlocuteurs,
  • rester très motivé et attentif à la bonne marche de son entreprise et ses paramètres financiers,
  • avoir un calendrier personnel souple pour avancer sans précipitation dans le processus et la négociation, 
  • rester optimiste, serein et convaincant pour donner envie au repreneur ! 
  • se faire accompagner par ses conseils habituels (experts-comptables et avocats) et surtout par un expert aguerri dans la transmission d'entreprise qui sait instaurer un climat agréable de travail et de confiance avec tous ses interlocuteurs. 

Faites nous signe pour un échange confidentiel sur ce sujet. Notre cabinet a plus de dix années d'existence, une réputation de discrétion et sérieux ainsi que de belles références d'opérations réussies. Il participe activement à la dynamique nationale de FRANCESSION (réseau de 15 cabinets de fusions acquisitions) qui a réussi plus de 500 opérations de cessions et acquisitions d'entreprises ces dix dernières années en France. 

Jean-Yves LESTRADE, associé de FRANCESSION  




dimanche 4 avril 2021

Croissance externe : trouver des opportunités pour profiter de la croissance post covid-19

Pratiquement tous les chefs d’entreprises sont intéressés par des opportunités d’acquisitions de sociétés. Les bénéfices sont bien connus : acquisition de nouveaux savoir-faire, diversification de clientèles et de marchés, enrichissement et optimisation des ressources humaines, réalisation de synergies industrielles, commerciales et financières, consolidation de positions de marché,…


Avec la crise sanitaire et l’environnement économique très concurrencé, cette envie de croissance externe s’est encore renforcée. L’enjeu, c’est aussi d’assurer la pérennité de l’entreprise, atténuer les aléas de la conjoncture, renforcer sa notoriété et son image, augmenter sa valeur…


Une des difficultés pour les repreneurs est d’être informé des opportunités d’entreprises à céder. On en parle le moins possible. Les opérations sont instruites dans la confidentialité et la discrétion, c’est l’intérêt mutuel de toutes les parties. L’analyse des facteurs de succès de nos opérations met en lumière l’utilité d’un travail stratégique d’anticipation.

L’acquéreur qui veut reprendre une entreprise s’organise dans cette optique. Il est réactif, il a ses objectifs, il connaît ses capacités financières, il a des cibles prioritaires, il est en veille active et permanente. Il considère que le temps passé à l’étude de projets de reprises est un temps de préparation, un temps d’analyse et d’anticipation nécessaire à sa stratégie globale de développement. Il fait appel aux professionnels spécialisés dans les fusions acquisitions qui mettent en œuvre des actions de prospection et identification d’entreprises à reprendre ou qui l’accompagnent sur une cible préalablement identifiée.

Trouver et analyser les opportunités d'acquisitions pour une décision Go-No Go

On met en œuvre une démarche pro-active, réfléchie, méthodique et persévérante. On a défini le type d’entreprises intéressantes à acquérir, dans quelles activités précises, dans quelles régions, fourchette de CA et situation financière…. Après l’identification de sociétés potentielles à reprendre, cette action vise à connaître les motivations et attentes des cédants pour vendre, cerner les non-dits, établir un dialogue en confiance entre les parties, négocier la clause de prix malmenée par la période covid...

Les premiers signes d’optimiste sont là. Le paysage économique s'éclaircit, la campagne de vaccination est en pleine accélération et va produire ses effets sur tous les secteurs d’activités et doper la consommation. Plus que jamais aujourd’hui, je conseille d’anticiper sur la forte croissance économique que nous connaîtrons, à coup sûr, à la sortie de la crise covid.

C’est notre métier de vous aider à trouver des opportunités et à les analyser sur des critères objectifs pour une décision Go-No Go. Nous serons ravis de vous faire part de notre point de vue et de nos modalités d’intervention pour atteindre ensemble vos objectifs dans les meilleures conditions possibles !

Jean-Yves Lestrade, associé de FRANCESSION

mercredi 3 mars 2021

Comment se faire une idée de la valeur de marché d'une société ?

La valorisation d'une entreprise est un sujet sans fin. Ce qui importe, quand on vend sa société, c'est le prix payé par l'acquéreur au closing, cad à la signature des actes de cession. Décryptage.


 
Intermédiaire spécialisé en transmission d’entreprise, je suis interrogé au quotidien sur la valorisation d’une entreprise à vendre. Ma position est la suivante. Mon rôle dans la mission qui m’est confiée ne porte pas sur ce sujet. Ce n'est pas l'intermédiaire spécialisé en transmission d'entreprises qui fixe le prix. Celui-ci résulte d'un examen attentif des caractéristiques de la société, des données comptables et de leur évolution, du marché pour ce type d'entreprise, des possibilités de financement et enfin des souhaits du cédant. Mon travail  consiste à trouver des repreneurs qui font une offre sérieuse, écrite et financée. Mon rôle est naturellement aussi d’aider à surmonter tous les obstacles d’une négociation jusqu’au closing. 

La mission qui m’est confiée est une sorte de contrat de confiance mutuelle entre le cédant et moi-même. Mon travail n’est engagé qu’après plusieurs rencontres avec le cédant. Il faut être en confiance et avoir envie de travailler ensemble. Ma valeur ajoutée est proportionnelle à ma connaissance fine de l’entreprise ainsi que de la personnalité, des motivations et des attentes de son dirigeant. Je veux aussi m’assurer qu’il n’y a pas de non-dits, que le dirigeant est capable d’accepter des concessions et qu’il ne fait pas de blocage sur un seuil psychologique du prix de vente. C’est la raison principale d’échec des ventes d’entreprises.   

Pour connaître la valeur de marché d’une entreprise (cad la valeur au closing ou à la signature des actes de cessions), on ne peut pas faire l’économie d’un travail de recherche de repreneurs avec l’objectif d’obtenir une ou plusieurs offres de reprise formalisées dans une lettre d’intention appelée LOI (Letter Of Intent). La valeur de l’entreprise à ce stade peut encore fluctuer jusqu’à la signature des actes en fonction de certains paramètres, notamment après la réalisation des audits d’acquisitions ou « due diligences ». Avec l’aide des professionnels (experts-comptables, avocats/notaires, consultants spécialisés…), les deux parties devront encore préciser et négocier des points particuliers pour arriver à la signature de l’opération.

Davantage une question de psychologie que de chiffres

  Je demande au cédant de se mettre à la place du repreneur : seriez-vous capable de financer aujourd'hui la reprise de votre entreprise aux conditions que vous attendez ? Accepter de supporter une dette d'acquisition " non productive " ? Mobiliser une grande partie de votre épargne pour constituer votre apport personnel ? Donner votre caution aux banques et mettre en gage votre patrimoine personnel ?
Dans la pratique de mon métier et mon travail d’observation du marché au quotidien, je déplore souvent la disparation d’entreprises à vendre pour des raisons de valorisation jugée insuffisante par le cédant. Il n’est pas rare que les dirigeants se résignent à la disparation de leur société plutôt qu’à la mise en vente de leur entreprise dans un processus qui implique des concessions, des incertitudes et surtout une remise en question personnelle. La cession d’une société est souvent davantage une question de psychologie que de chiffres.


Cas d’école d’une société à vendre


Même si je ne donne pas de valorisation au cédant, je suis capable de m’en faire une idée, par l’exercice de mon activité depuis 12 ans et mon vécu de la réalité du prix des entreprises au closing. J’ai aussi travaillé quelques années dans la banque d’entreprise après ma formation en école de commerce option finances. Je vous livre ma grille pour me faire en quelques minutes une idée du prix de marché d'une entreprise à vendre.  


Chiffre d’affaires de l'entreprise à vendre
3 000 000
Excédent brut d’exploitation
200 000
Amortissement
50 000
Résultat net avant impôts
150 000
Résultat net
100 000
Capacité d’autofinancement
150 000
Capitaux propres
700 000
Dettes financières
200 000
Trésorerie
500 000


Plusieurs méthodes d'approche du prix de cession



Valorisation 1
Valorisation 2
Multiple EBE
Valorisation 3
Valorisation finançable avec apport de 20 % du repreneur
Valorisation 4
Multiple de CAF
Moyenne des 4 méthodes
Capitaux
propres
4 fois EBE + trésorerie nette (80 % de trésorerie – dettes financières)
- Emprunt : (50 % de CAF) sur 6 ans
- Sortie de toute la trésorerie nette
- Apport 20 % du repreneur = 200 000
6 X (80 % de la CAF) + trésorerie nette
700 000
4 X 200 000 + (80 % de 500 000) – 200 000 =             1 000 000
75 000 X 6 = 450 000
+ 300 000
+ 200 000 =
950 000
6 X 104 000 + 300 000 = 924 000
(700 000 + 1 000 000 + 950 000 + 924 000)/4 = 893 000

Mon approche personnelle, aussi simple et pragmatique que possible, privilégie la valorisation finançable de l'entreprise. Je considère qu'il faut s'en remettre à la BPI et aux banques qui sont le juge de paix sur ce sujet. Pour estimer le montant de la dette d'acquisition, j'utilise aussi une deuxième méthode, en prenant 2/3 du résultat net sur 6 ans. La valorisation s'établit comme suit :  (2/3 de 100 000) X 6 + 300 000 (trésorerie nette) + 200 000 (apport du repreneur) = 900 000, montant quasiment identique à la moyenne des précédentes méthodes.


Le prix qu’un repreneur est prêt à proposer et capable de financer 

 

D'expérience, dans la majorité des cessions concernant des PME et PMI familiales opérant dans des activités traditionnelles (industrie, services, BTP et second œuvre, négoce distribution), le résultat de ces moyennes se confirme - au closing (après négociation finale, audit acquisition, obtention du financement) - à plus ou moins 10 %. Les différents paramètres doivent naturellement être affinés pour prendre en compte les moyennes ou données " normatives " et le retraitement de certains postes, notamment celui de la rémunération du dirigeant, surtout lorsqu’il ne se rémunère pas. Pour la trésorerie, il importe de situer les disponibilités réellement excédentaires, cad celles qui ne sont pas nécessaires pour faire face au Besoin en Fonds de Roulement. Il faut prévoir autrement la mise en place de crédits de fonctionnement (découvert, mobilisation de créances...) pour faire face aux fluctuations de la trésorerie. Le cédant, qui est peu aguerri et désarçonné par le processus de vente d'une entreprise, est rarement en phase avec ces calculs et raisonnements financiers. Je peux le comprendre en me mettant à sa place et j'essaye d'aborder ce sujet avec pédagogie. Je connais aussi la pertinence de cette citation de Marguerite Yourcenar " c'est avoir tort que d'avoir raison trop tôt ".

Je conseille au cédant à la fois de se familiariser avec ces équations financières (on ne peut pas y échapper) et aussi de les relativiser. Dans toute entreprise, le capital humain sera toujours plus important que le capital financier. La relation mutuelle de confiance entre le cédant et son repreneur est la base de la réussite d'une transmission d'entreprise et, dans tous les cas, la seule valorisation de société qui fait sens est le prix qu’un repreneur sérieux est prêt à proposer et capable de financer.  

Jean-Yves LESTRADE, membre du réseau FRANCESSION