Acquisition d'entreprise : check-list de bonnes questions à poser au cédant !

Le marché de la transmission d'entreprise est en pleine évolution et la période actuelle est propice pour les repreneurs en recherche d'acquisitions d'entreprises. Dans leur démarche, la rencontre acquéreur cédant est un moment de vérité. 

Le repreneur doit poser avec tact et subtilité les bonnes questions et appréhender les non-dits essentiels pour la réussite de la négociation. Exemples de questions pertinentes à poser au cédant. 

Pour quelles raisons souhaitez-vous vendre votre entreprise ?

Réaliser le fruit de son travail, partir en retraite et profiter de la vie, adosser l’entreprise à un partenaire industriel ou à un repreneur personne physique, accomplir d’autres projets personnels… Le cédant doit apporter des réponses sincères à cette question et il est important que ses motivations ne soient pas purement financières.

Depuis quand cherchez-vous à vendre votre entreprise ?

Le processus de cession d’une entreprise peut prendre plusieurs années. Le calendrier est un piège car celui du repreneur, qui veut avancer vite, est souvent différent de celui du vendeur, qui ne veut pas brûler les étapes et prendre le risque de se tromper. Le repreneur a ainsi intérêt à privilégier des dossiers avancés avec des cédants sincèrement décidés à passer la main. Mais chaque dossier est un cas particulier. Il y a des entreprises de qualité à céder qui ont beaucoup de mal à intéresser les repreneurs, principalement parce que leur valorisation n’est pas cohérente.

Etes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?

La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils à ses côtés, notamment un conseiller transmission d’entreprise. Cet expert impulse une dynamique de contacts, de rencontres et de négociations avec un objectif de réussite aux meilleures conditions possibles pour toutes les parties.

Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?

Le repreneur a besoin de savoir rapidement si la reprise est à sa portée financière. Mais c’est la question qui fâche et il doit éviter de la poser directement au cédant. C’est au conseil du cédant, qui exerce un rôle de tampon entre les parties, d’apporter les éléments de la réponse à cette question ultra sensible et permettre de préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur.

Si vous aviez 10 ans de moins, quelles sont les actions que vous mettriez en œuvre aujourd'hui pour développer votre entreprise ? 

Le cédant connaît mieux que quiconque son marché, sa clientèle, ses concurrents, les axes prioritaires d’évolution et de développement de son entreprise. Tout ce qu’il peut livrer comme information sur ce sujet vaut de l’or pour le repreneur.

Comment les choses se passent-elles quand vous êtes absent ? Quelles sont les personnes clés ? Faudrait-il apporter des changements à votre organisation ?

Le personnel est le capital le plus précieux de l’entreprise. Il devra adhérer au projet de reprise qui impliquera inévitablement une organisation différente, des changements, des remises en question, des incertitudes... Le repreneur doit beaucoup écouter le dirigeant d’entreprise sur ce sujet essentiel de la composition et de la valeur des ressources humaines de l’entreprise.

Quelles sont vos plus belles réalisations ?  De quoi êtes-vous le plus fier ?

Le premier échange doit privilégier des messages positifs. Le repreneur habile pose des questions qui permettent au cédant de se mettre en valeur, d’expliquer ses réussites, de se rappeler les meilleurs souvenirs de son parcours... Ces réponses sont aussi pleines d’enseignements pour préciser les axes prioritaires du business plan de l’acquisition.

Qu’allez-vous faire après la cession ?

Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport au processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation et pour l’acceptation d’une offre de reprise.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir ?  Quel est le profil du repreneur idéal ? 

Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’a priori sur cette question. Il faut faire preuve de bon sens, le cédant doit se faire à l’idée que le repreneur est rarement son " fils spirituel ".

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ? Quels sont les aspects qui seraient à modifier ? 

Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans préparation. Il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte : au niveau de l’organisation et de la direction de l’entreprise, tableau de bord, investissement, recrutement de personnel, immobilier, cession d’actifs, optimisation trésorerie, fiscalité de l’opération pour le cédant…

Etes-vous prêt à répondre à toutes mes questions ?

Il est normal que le cédant souhaite limiter dans un premier temps les informations communiquées au repreneur sur son entreprise. Il faut rester très attentif à la plus grande discrétion et confidentialité des échanges. Certaines informations ne sont communiquées qu’après l’acceptation de la LOI (lettre d’intention) par les deux parties et au moment des audits d’acquisition.

Il y a-il des investissements à prévoir ? Quels sont vos conseils ?

Pour financer son acquisition, le repreneur contracte un emprunt bancaire qui se remboursera par une ponction significative des résultats à venir. C’est une dette « stérile » qui n’existait avant la cession. Il est indispensable qu’il anticipe sur tous les autres besoins financiers de l’entreprise et qu’il conserve une capacité  d’autofinancement suffisante pour accompagner l’évolution du BFR et faire face au renouvellement et à l’obsolescence de l’outil de travail.

Cet exercice de questions-réponses pour comprendre et sonder l’intimité du cédant, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur. 

Dans tous les cas, le savoir-être, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de transparence et de confiance avec le cédant, condition-clé de la réussite de l’opération !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION

Attention le repreneur doit aussi se découvrir...

Le jeu des questions réponses entre le repreneur et le cédant n'est pas à sens unique. A la première rencontre, le repreneur doit aussi se présenter, qu'il s'agisse d'une personne morale ou personne physique. Il le fait avec concision et les mots justes, montre de l'optimisme, présente son parcours de façon intéressante et positive. Il est convaincant sur ses motivations, son expérience et sa valeur ajoutée pour réussir son projet de reprise. Il est capable de répondre aux mêmes questions que celles qu'il pose au cédant : 

• Quel est votre parcours professionnel ?
• Quelles sont vos qualités pour réussir votre projet de reprise ?
• Quelles sont vos motivations ? 
• Depuis quand cherchez-vous à reprendre une entreprise ?
• Quelles sont les caractéristiques des entreprises que vous recherchez ? 
• Quel est votre apport personnel pour financer votre projet d'acquisition ? 

FRANCESSION sur le podium national de la transmission d’entreprise et leader dans plusieurs régions en 2025

En 2025, le réseau FRANCESSION, qui réunit 16 cabinets indépendants de fusions-acquisitions, a accompagné avec succès 37 transmissions d’entreprises.

Près de deux tiers des opérations concernent des cessions d’entreprises et un tiers des acquisitions.

Les entreprises accompagnées évoluent dans des secteurs très variés, parmi lesquels :

• Production et transformation de légumes et fruits bio
• Bureau d’études en ingénierie du bâtiment
• Fabrication de matériel d’irrigation et traitement de l’eau
• Élagage grande hauteur et travaux forestiers
• Prise de vues aériennes en mouvement
• Maintenance et dépannage de systèmes d’élévation et d’accessibilité
• Édition de logiciels pour cliniques vétérinaires
• Transport et logistique
• Agence de communication digitale et événementiel
• Nettoyage de locaux
• Pose et rénovation de menuiseries intérieures et terrasses bois
• Usinage et fabrication de couteaux de poche, de table et de cuisine
• Agencement d’espaces intérieurs
• Distribution optique
• Hôtellerie de plein air
• Fabrication de produits de chocolaterie et de confiserie
• Négoce de pièces d’usure pour le secteur agricole
• Location de véhicules avec chauffeurs
• Fabrication de menuiseries en aluminium
• Fabrication d’ustensiles et accessoires de cuisine
• Confection de luxe pour grands comptes
• Pose d’ouvertures, pergolas et carports
• Fabrication et distribution de camping-cars
• Distribution de vêtements hommes et femmes
• Pilotage de projets industriels

Les opérations ont été réalisées dans de nombreuses régions françaises. FRANCESSION est sur le podium, souvent leader de la transmission d’entreprise en région, notamment en Auvergne, Centre, Pays de la Loire et Haute-Normandie.

FRANCESSION confirme sa 3ᵉ place au classement national FUSACQ 2025 (segment TPE – PME – ETI) en nombre d’opérations, pour la deuxième année consécutive.

« Dans un contexte très exigeant et concurrentiel, nous sommes ravis de tenir le cap et maintenir notre dynamique », indique Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION.

Questions à Jean-Yves LESTRADE, conseil en transmission d'entreprise

Jean-Yves LESTRADE dirige depuis 15 ans un cabinet spécialisé en transmission d'entreprise dans le Grand Est. Il est adossé à FRANCESSION (16 cabinets de fusions acquisitions intervenant sur toutes les régions en France). Questions réponses. 

Quels conseils aux cédants ? 

La préparation de la cession de la société est fondamentale. Elle se mûrit et se prépare souvent pendant plusieurs années. Les points sensibles qui ne sont pas anticipés, expliqués et traités peuvent être une sorte de poison pernicieux dans le processus de vente.  

Quelle observation sur la valorisation d'une entreprise à vendre ?

Il est fréquent qu'une entreprise ne se vende pas pour une question de prix car le cédant est bloqué sur un prix psychologique de vente. Il y a toujours une valeur de marché pour une société. Elle est conditionnée par sa valeur finançable et la dette bancaire d'acquisition. Les banques sont le juge de paix sur ce sujet sensible.  

Le processus de vente peut s'étaler sur des années avec une valorisation qui peut fluctuer au gré de l’évolution de l’entreprise, activité, résultats, trésorerie, investissements, niveau de rémunération dirigeant… 

La valeur des entreprises peut être impactée à la baisse par le fait qu'il y a souvent des opportunités d'entreprises en difficulté à reprendre à des conditions financières très accessibles. Il arrive que le cédant préfère au fond de lui-même ne pas vendre plutôt que d’accepter, selon son expression, de " brader son entreprise ". La vente d'une société familiale est souvent autant une question de psychologie que de chiffres.  

Quels conseils aux repreneurs ? 

Intéressez vous aux PME. Elles sont le poumon de notre économie. Elles sont plus facilement à votre portée financière. Sous votre impulsion et avec du sang neuf, elles offrent d'intéressantes opportunités de croissance et développement. Faites vous aussi conseiller par un avocat spécialisé et un expert-comptable ; ils vous donnent des conseils précieux et vous évitent des erreurs qui peuvent vous coûter cher. 

Quelle est l'utilité de faire appel à un expert en cession d'entreprise ? 

Les statistiques montrent que les chances de vendre et les conditions de la cession sont bien plus élevées avec l’aide des professionnels de la transmission. 

Ils veillent à la confidentialité, ils prospectent les repreneurs, ils valident leur sérieux et capacité financière, ils impulsent une dynamique de négociation, ils font bénéficier le cédant comme le repreneur de leur expérience sur de multiples cas de cession, ils agissent avec simplicité et réactivité, ils mettent en œuvre un processus balisé. Ils jouent un précieux rôle tampon et permettent de trouver les meilleures conditions possibles pour toutes les parties. 

Transmission d'entreprise - Aperçu de la diversité des opérations de FRANCESSION en 2024

Vous avez un aperçu de la diversité des opérations conseillées avec succès par FRANCESSION en 2024.

Notre réseau a mené à bien 38 opérations, dont 26 cessions d'entreprises, 11 acquisitions d'entreprises et une opération d'ingénierie financière. 

En 2024, pour la troisième fois depuis 2021, FRANCESSION est en 3ème position sur le podium du classement annuel FUSACQ (nombre d'opérations) des cabinets de fusions acquisitions en France. 

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprise

FRANCESSION Grand Est 

Repreneurs d'entreprises : huit erreurs de base à éviter !

La démarche de reprise doit être soigneusement préparée. Il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux repreneurs d'entreprises pour mettre toutes les chances de leurs côtés !

Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneuriale. Il mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise. 

Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs d'entreprises. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. 

Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Souvent, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine humilité.

Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. 

Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties. 

 

Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur.  Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le  juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

Ne pas jouer la transparence avec le conseil du cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... 

Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

Ne pas avoir de fiche projet 

Le secteur de la transmission d'entreprise est assez étroit, peu accessible et confidentiel. Tout repreneur doit vite appréhender les codes subtils des acteurs de cet environnement et les règles comportementales. Il doit jouer la clarté et la sincérité sur ses motivations, son profil, sa formation, son parcours professionnel, son expérience de repreneur d'entreprise, son apport personnel et ses capacités financières réelles... La fiche projet du repreneur est incontournable. C'est un gage de transparence et de crédibilité.  

Ne rien budgéter pour rémunérer les conseils 

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité.  

Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants  « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. 

Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions,...) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.

Jean-Yves LESTRADE, Directeur Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions)

2024 : très bonne performance de FRANCESSION

Tous les indicateurs de FRANCESSION sont très positifs pour l’année 2024 :

• 38 opérations de cessions d’entreprises, acquisitions d’entreprises, ingénieries financières, en hausse de 12 % par rapport à 2023
• une grande diversité sectorielle des missions réussies
• des interventions localisées sur toutes les régions de France
• une typologie variée d’entreprises conseillées avec un CA allant jusqu’à 40 millions d’euros
• l’intégration de deux nouveaux cabinets associés qui renforcent l’ancrage territorial solide du réseau FRANCESSION : EXCO Finance et Transactions PACA Corse (Yann AUREILLE) et le cabinet AVEC-VOUS à Nantes (Mickaël LIMOUSIN)

Avec ces très bons résultats collectifs, FRANCESSION monte sur le podium du classement FUSACQ 2024 des cabinets de fusions acquisitions en France !

Grand merci à tous nos clients pour leur confiance ainsi qu’à tous les conseils de ces opérations !

Jean-Yves LESTRADE

FRANCESSION Grand Est - METZ

FRANCESSION accompagne la transmission de la société lorraine EPROLOR au groupement international GTA Group

Julien FELLER-MEGE (GTA Group) à gauche et Lionel GUIBERT (EPROLOR) à droite

Le cabinet Jean-Yves Lestrade Conseil (Réseau FRANCESSION) est ravi d’avoir accompagné avec succès la transmission de la société EPROLOR, spécialisée dans le thermolaquage. Fondée il y a 45 ans par M. Jean-Claude GUIBERT et son épouse Marie-France, l’entreprise a été reprise par leur fils Lionel en 2007. Sous son impulsion, la société EPROLOR a connu au fil des années une très belle évolution. 

L’entreprise a continuellement développé et amélioré ses capacités de production, diversifié ses activités, renouvelé et fidélisé sa clientèle. EPROLOR est une des sociétés les plus performantes en matière de traitement anti-corrosion et de thermolaquage dans le Grand Est avec de nombreuses références et réalisations, parmi lesquelles des chantiers emblématiques en France et à l’étranger.

Le repreneur de la société EPROLOR : GTA Group

Basé au Luxembourg, GTA Group est un consortium opérant dans la construction, les tunnels et ouvrages d’art, qui est spécialisé dans la protection passive contre les incendies et les revêtements industriels. Il est dirigé par Julien FELLER-MEGE avec ses associés Touria SADI et Alexandre MEGE.

Avec l’acquisition d’EPROLOR, GTA Group réalise sa première croissance externe en synergie avec ses cœurs de métier. Avec l’accompagnement et l’implication de Lionel GUIBERT, cette opération offre d'intéressantes complémentarités et perspectives de développement aux deux sociétés.  

Félicitations à Lionel GUIBERT et Julien FELLER-MEGE ainsi qu'à tous les acteurs et conseils de l'opération ! 

Conseils de l’acquéreur – GTA Group

• Christophe ANSERMAUD, avocat du cabinet ANSERMAUD TROJANI & ASSOCIES à Lyon
• Charles KOHEN, Senior Manager Transaction Services, NEXIA
• Touria SADI, Chief Operational Officer, GTA Group au Luxembourg

Financement

• Société Générale, Amélie BABO, chargé d’Affaires Entreprises
• BNP PARIBAS, Cédric POTTIER, Chargé d’Affaires Entreprises Commerce International
• GTA Group au Luxembourg

Conseils du cédant – EPROLOR

• Olivier COLNAT, avocat du cabinet ACD Avocats à Nancy
• Bruno MASSON, expert-comptable du cabinet AECC à Villers-les-Nancy
• Julien MOUTTET, banque CIC
• Jean-Guillaume WEBER, notaire à Saint-Nicolas-de-Port
• Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession, FRANCESSION Grand Est à Metz

FRANCESSION comporte 16 cabinets de fusions acquisitions répartis sur toutes les régions. C'est un acteur national de référence pour la transmission d'entreprise. 

Le réseau FRANCESSION se renforce dans l’ouest avec Mickael LIMOUSIN

Ingénieur agronome de formation, 49 ans, Mickael LIMOUSIN a 20 années d’expérience dans le financement bancaire d’entreprises et à la direction d’un centre d’affaires entreprises du CREDIT MUTUEL en Loire Atlantique.

Il a créé il y a 3 ans, en association avec un réseau d’expertise comptable en Loire Atlantique, son cabinet (AVEC VOUS à Nantes) spécialisé dans les opérations de cessions, acquisitions et financements d’entreprises.

Mickael compte déjà de belles références d’opérations réussies dans la cession d’entreprises dans des secteurs d’activités diversifiés : CVC plomberie, négoce de produits de nettoyage, négoce de fourniture industrielle, distribution de matériel de travaux publics, produits de viticulture, production de bois de chauffage, prestation de découpe de viande…

Mickael LIMOUSIN a découvert l’intérêt de rejoindre FRANCESSION grâce à sa collaboration privilégiée depuis plusieurs années avec Hervé LEFEUVRE (cabinet HL CONSEIL à Nantes), Expert en transmission d’entreprise très ancré sur la région ouest et membre fondateur du réseau FRANCESSION.

Pour optimiser son développement et toutes les synergies, le réseau FRANCESSION souhaite compléter son maillage territorial national et intégrer d’autres membres partenaires, comme Mickael LIMOUSIN, connaissant bien le métier des transmissions d’entreprises et levées de fonds avec un ancrage sur d’autres régions, parmi lesquelles PACA, région de Bordeaux, Rhône, Ile de France et Grand Est. Nous serons ravis de vous en parler.

Jean-Yves LESTRADE, FRANCESSION Grand Est

Les bonnes questions au/du cédant

La transmission d'une entreprise n'est pas forcément un long fleuve tranquille. Elle s'accompagne d'une préparation sérieuse ainsi que d'étapes incontournables et bien balisées avec l'aide de professionnels. 

Les Experts de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France) seront ravis de vous donner leur avis et répondre à vos questions. 

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises

FRANCESSION - Grand Est

Tél : 06 08 31 68 86

Mail : jylestrade@wanadoo.fr

Vous voulez vendre votre société : sept erreurs courantes à éviter !

Le parcours du cédant pour mener à bien la cession de son entreprise est jalonné de pièges et d'obstacles. Observations de Jean-Yves LESTRADE, conseil en transmission d'entreprise, sur les erreurs courantes à éviter.

Ne rien faire et attendre que cela se passe seul    

C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut toujours mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire.

Ne pas avoir de tableau de bord   

Le tableau de bord est un élément essentiel de pilotage d'une entreprise. Le cédant ne doit jamais annoncer aux repreneurs potentiels des résultats optimistes qu'il n'est pas certain d'atteindre. Le processus de négociation est long et il sera inévitablement confronté à la réalité des chiffres. La crédibilité du vendeur est proportionnelle à la fiabilité des informations communiquées et à sa capacité d'anticipation sur la situation financière à venir.  

Ne plus se rémunérer    

A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative.

Se focaliser sur la fiscalité    

La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société.  

Considérer que votre âge n’a pas d’importance    

Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans).

Faire une fixation sur un seuil de valorisation de votre entreprise   

Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux.

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission    

Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante.

Les cédants qui ont réussi à vendre leur société disent tous qu'ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu'ils auraient dû se faire aider plus tôt !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France)

Tél : 06 08 31 68 86   

Email : jylestrade@wanadoo.fr