Acquisitions cessions d'entreprises : les temps difficiles sont aussi des temps d'opportunités

Quelles observations sur le marché actuel de la transmission d’entreprise ? Quelles remarques à l’attention des cédants ? Quels conseils aux candidats repreneurs ? Réponses de Jean-Yves Lestrade, professionnel du rapprochement d'entreprises.

Quel est votre sentiment sur le marché actuel des transmissions d’entreprises ?
Dans un contexte de remise en cause des fondements de notre économie, les pendules sont remises à l'heure. Les transactions en cours se ralentissent mais elles ne sont pas arrêtées pour autant. Elles prennent plus de temps et se dénouent à des conditions plus restrictives qu'avant. Une entreprise n’est jamais impossible à vendre. Il ne faut jamais se décourager. La persévérance finit toujours par porter des fruits. Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités, aussi bien pour les cédants que pour les repreneurs.

Il y a il un changement dans l’attitude des cédants ?
Les cédants ont compris qu’ils ne doivent pas différer le processus de vente de leur entreprise. Ils se rendent compte au fur et à mesure de l’avancement des négociations qu’en acceptant un prix « raisonnable », ils augmentent les chances de succès de l'opération. Ils sont beaucoup plus intransigeants sur le prix quand l’acheteur est appuyé par une structure financière ou un fonds d’investissements. Ils sont plus aguerris, plus lucides et plus pragmatiques. Ils savent qu’avoir aujourd’hui une offre sérieuse de reprise (avec financement assuré) est une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Existe-il un âge idéal pour céder une entreprise ?
Plus le dirigeant avance dans l’âge, plus les conditions de la transmission se compliquent. Une part croissante des cessions d’entreprises intervient avant 55 ans et bien avant l'âge de la retraite du cédant. Ces opérations concernent une nouvelle génération de jeunes cédants plus attachés à l’esprit d’entreprise qu’à l’entreprise elle-même. Ils s’adaptent facilement aux circonstances et ils envisagent la cession de leur société comme une opportunité de réaliser de nouveaux projets personnels. C’est moins facile pour les dirigeants plus âgés, très impliqués dans leur entreprise qui est souvent leur raison d’exister.

Quelles sont les activités recherchées en priorité par les repreneurs ?
J'observe qu'il y a beaucoup d'intérêt des repreneurs pour les affaires industrielles et de services aux entreprises, collectivités, particuliers.... Je leur conseille d’étudier les dossiers (qui sont beaucoup moins nombreux en pratique que ce qui se dit souvent) sans à priori et sans préjugé et de ne pas négliger les affaires de BTP/second œuvre où il y a aussi d'intéressantes opportunités d'entreprises à reprendre.

Et le financement des opérations ?
L’effet de levier de l’apport personnel des repreneurs personnes physiques est passé en quelques années de 1 pour 5 à 1 pour 2, voire 1 pour 1. Pour boucler le plan de financement, le repreneur doit donc raisonner aujourd’hui avec un apport personnel (apport repreneur, « love money », éventuel crédit vendeur) de 30 à 50 % du prix d’acquisition de la société cible.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprise


Conseils aux cédants 

Marketer l'entreprise de façon volontariste, professionnelle et persévérante 
Le processus de la cession d’une entreprise se déroule sur plusieurs années. Le cédant doit préparer son entreprise, identifier les points de blocage, clarifier si nécessaire la problématique de l’immobilier, prendre du recul sur la gestion quotidienne… Il faut absolument anticiper sur les obstacles qui peuvent apparaître au moment de l’audit d’acquisition et qui risquent de condamner la bonne fin de l’opération. Plus la transmission de l’entreprise est réfléchie et bien préparée, plus on peut optimiser les conditions. Quand l’entreprise est prête à la vente, il faut la « marketer » de façon volontariste, professionnelle et persévérante. Sans cela, on n’avance pas et on perd un temps précieux. Il ne faut surtout ne pas hésiter à faire appel à un intermédiaire spécialisé. Son intervention améliore considérablement les chances de mener à bien l’opération, même si la réussite ne peut pas être garantie.


Conseils aux repreneurs personnes physiques 

Intéressez-vous aux petites entreprises ! 

Plus l’entreprise à reprendre est importante, plus elle est rare et plus la concurrence entre repreneurs (personnes morales et personnes physiques) est forte. Ne vous surestimez pas. Intéressez vous aussi aux petites entreprises. L’acquisition d’une TPE est moins risquée et davantage à votre portée financière. Une telle opération vous permet aussi de conserver une marge de manœuvre pour plus tard et de ne pas consommer la totalité de votre capacité d’endettement.