Acquisition d'entreprise : check-list de bonnes questions à poser au cédant !

Le marché de la transmission d'entreprise est en pleine évolution et la période actuelle est propice pour les repreneurs en recherche d'acquisitions d'entreprises. Dans leur démarche, la rencontre acquéreur cédant est un moment de vérité. 

Le repreneur doit poser avec tact et subtilité les bonnes questions et appréhender les non-dits essentiels pour la réussite de la négociation. Exemples de questions pertinentes à poser au cédant. 

Pour quelles raisons souhaitez-vous vendre votre entreprise ?

Réaliser le fruit de son travail, partir en retraite et profiter de la vie, adosser l’entreprise à un partenaire industriel ou à un repreneur personne physique, accomplir d’autres projets personnels… Le cédant doit apporter des réponses sincères à cette question et il est important que ses motivations ne soient pas purement financières.

Depuis quand cherchez-vous à vendre votre entreprise ?

Le processus de cession d’une entreprise peut prendre plusieurs années. Le calendrier est un piège car celui du repreneur, qui veut avancer vite, est souvent différent de celui du vendeur, qui ne veut pas brûler les étapes et prendre le risque de se tromper. Le repreneur a ainsi intérêt à privilégier des dossiers avancés avec des cédants sincèrement décidés à passer la main. Mais chaque dossier est un cas particulier. Il y a des entreprises de qualité à céder qui ont beaucoup de mal à intéresser les repreneurs, principalement parce que leur valorisation n’est pas cohérente.

Etes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?

La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils à ses côtés, notamment un conseiller transmission d’entreprise. Cet expert impulse une dynamique de contacts, de rencontres et de négociations avec un objectif de réussite aux meilleures conditions possibles pour toutes les parties.

Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?

Le repreneur a besoin de savoir rapidement si la reprise est à sa portée financière. Mais c’est la question qui fâche et il doit éviter de la poser directement au cédant. C’est au conseil du cédant, qui exerce un rôle de tampon entre les parties, d’apporter les éléments de la réponse à cette question ultra sensible et permettre de préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur.

Si vous aviez 10 ans de moins, quelles sont les actions que vous mettriez en œuvre aujourd'hui pour développer votre entreprise ? 

Le cédant connaît mieux que quiconque son marché, sa clientèle, ses concurrents, les axes prioritaires d’évolution et de développement de son entreprise. Tout ce qu’il peut livrer comme information sur ce sujet vaut de l’or pour le repreneur.

Comment les choses se passent-elles quand vous êtes absent ? Quelles sont les personnes clés ? Faudrait-il apporter des changements à votre organisation ?

Le personnel est le capital le plus précieux de l’entreprise. Il devra adhérer au projet de reprise qui impliquera inévitablement une organisation différente, des changements, des remises en question, des incertitudes... Le repreneur doit beaucoup écouter le dirigeant d’entreprise sur ce sujet essentiel de la composition et de la valeur des ressources humaines de l’entreprise.

Quelles sont vos plus belles réalisations ?  De quoi êtes-vous le plus fier ?

Le premier échange doit privilégier des messages positifs. Le repreneur habile pose des questions qui permettent au cédant de se mettre en valeur, d’expliquer ses réussites, de se rappeler les meilleurs souvenirs de son parcours... Ces réponses sont aussi pleines d’enseignements pour préciser les axes prioritaires du business plan de l’acquisition.

Qu’allez-vous faire après la cession ?

Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport au processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation et pour l’acceptation d’une offre de reprise.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir ?  Quel est le profil du repreneur idéal ? 

Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’a priori sur cette question. Il faut faire preuve de bon sens, le cédant doit se faire à l’idée que le repreneur est rarement son " fils spirituel ".

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ? Quels sont les aspects qui seraient à modifier ? 

Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans préparation. Il y a beaucoup d’aspects à prendre en compte : au niveau de l’organisation et de la direction de l’entreprise, tableau de bord, investissement, recrutement de personnel, immobilier, cession d’actifs, optimisation trésorerie, fiscalité de l’opération pour le cédant…

Etes-vous prêt à répondre à toutes mes questions ?

Il est normal que le cédant souhaite limiter dans un premier temps les informations communiquées au repreneur sur son entreprise. Il faut rester très attentif à la plus grande discrétion et confidentialité des échanges. Certaines informations ne sont communiquées qu’après l’acceptation de la LOI (lettre d’intention) par les deux parties et au moment des audits d’acquisition.

Il y a-il des investissements à prévoir ? Quels sont vos conseils ?

Pour financer son acquisition, le repreneur contracte un emprunt bancaire qui se remboursera par une ponction significative des résultats à venir. C’est une dette « stérile » qui n’existait avant la cession. Il est indispensable qu’il anticipe sur tous les autres besoins financiers de l’entreprise et qu’il conserve une capacité  d’autofinancement suffisante pour accompagner l’évolution du BFR et faire face au renouvellement et à l’obsolescence de l’outil de travail.

Cet exercice de questions-réponses pour comprendre et sonder l’intimité du cédant, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur. 

Dans tous les cas, le savoir-être, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de transparence et de confiance avec le cédant, condition-clé de la réussite de l’opération !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION

Attention le repreneur doit aussi se découvrir...

Le jeu des questions réponses entre le repreneur et le cédant n'est pas à sens unique. A la première rencontre, le repreneur doit aussi se présenter, qu'il s'agisse d'une personne morale ou personne physique. Il le fait avec concision et les mots justes, montre de l'optimisme, présente son parcours de façon intéressante et positive. Il est convaincant sur ses motivations, son expérience et sa valeur ajoutée pour réussir son projet de reprise. Il est capable de répondre aux mêmes questions que celles qu'il pose au cédant : 

• Quel est votre parcours professionnel ?
• Quelles sont vos qualités pour réussir votre projet de reprise ?
• Quelles sont vos motivations ? 
• Depuis quand cherchez-vous à reprendre une entreprise ?
• Quelles sont les caractéristiques des entreprises que vous recherchez ? 
• Quel est votre apport personnel pour financer votre projet d'acquisition ? 

FRANCESSION sur le podium national de la transmission d’entreprise et leader dans plusieurs régions en 2025

En 2025, le réseau FRANCESSION, qui réunit 16 cabinets indépendants de fusions-acquisitions, a accompagné avec succès 37 transmissions d’entreprises.

Près de deux tiers des opérations concernent des cessions d’entreprises et un tiers des acquisitions.

Les entreprises accompagnées évoluent dans des secteurs très variés, parmi lesquels :

• Production et transformation de légumes et fruits bio
• Bureau d’études en ingénierie du bâtiment
• Fabrication de matériel d’irrigation et traitement de l’eau
• Élagage grande hauteur et travaux forestiers
• Prise de vues aériennes en mouvement
• Maintenance et dépannage de systèmes d’élévation et d’accessibilité
• Édition de logiciels pour cliniques vétérinaires
• Transport et logistique
• Agence de communication digitale et événementiel
• Nettoyage de locaux
• Pose et rénovation de menuiseries intérieures et terrasses bois
• Usinage et fabrication de couteaux de poche, de table et de cuisine
• Agencement d’espaces intérieurs
• Distribution optique
• Hôtellerie de plein air
• Fabrication de produits de chocolaterie et de confiserie
• Négoce de pièces d’usure pour le secteur agricole
• Location de véhicules avec chauffeurs
• Fabrication de menuiseries en aluminium
• Fabrication d’ustensiles et accessoires de cuisine
• Confection de luxe pour grands comptes
• Pose d’ouvertures, pergolas et carports
• Fabrication et distribution de camping-cars
• Distribution de vêtements hommes et femmes
• Pilotage de projets industriels

Les opérations ont été réalisées dans de nombreuses régions françaises. FRANCESSION est sur le podium, souvent leader de la transmission d’entreprise en région, notamment en Auvergne, Centre, Pays de la Loire et Haute-Normandie.

FRANCESSION confirme sa 3ᵉ place au classement national FUSACQ 2025 (segment TPE – PME – ETI) en nombre d’opérations, pour la deuxième année consécutive.

« Dans un contexte très exigeant et concurrentiel, nous sommes ravis de tenir le cap et maintenir notre dynamique », indique Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION.

Repreneurs d’entreprises : les comportements gagnants !

Il y a des facteurs clés pour réussir à reprendre une entreprise et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux repreneurs d’entreprises pour mettre toutes les chances de leurs côtés ! 

Bien définir son projet                                                                                              

Le repreneur commence par réaliser un bilan personnel familial et patrimonial. Il analyse ses motivations réelles. Il connaît ses moyens financiers. Il est passionné par son projet entrepreneurial. Il mesure sa valeur ajoutée et le sang neuf qu'il peut apporter à une entreprise. Il intègre le fait que ses amis et son entourage familial ne peuvent pas le soutenir indéfiniment.

Trouver des entreprises à reprendre    
  

C’est la principale difficulté. Il faut identifier et multiplier les canaux : sites internet spécialisés et bourses d’opportunités, cci, chambres de métiers, clubs de repreneurs, syndicats professionnels, professionnels des fusions acquisitions et intermédiaires, approches directes de cédants… Il faut travailler son réseau et se faire connaître d’un maximum de personnes. La démarche de recherche de « cibles » exige un vrai tempérament commercial. Elle peut être sous-traitée à des professionnels dont c’est le métier.

Avoir plusieurs fers au feu
     
Les repreneurs qui « reprennent » peuvent en témoigner. Il ne faut jamais perdre de temps. Il faut s’imposer un rythme de travail, définir des objectifs, s’investir à fond, étudier beaucoup de dossiers (minimum de 20 à 30 dossiers), aborder rapidement la deuxième étape de la rencontre des cédants, se positionner avec une lettre d’intention. Le repreneur suit une courbe d’apprentissage et a intérêt élargir le spectre de sa recherche. Dans la majorité des cas, il reprend dans un secteur dont il n’est pas issu. Il est essentiel d’avoir plusieurs fers au feu pour être plus serein dans les négociations.

Créer la confiance avec le cédant dès les premiers instants de la première rencontre   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants la confiance et un lien personnel fort avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien ; il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise.

Avaler des couleuvres...
                                              

Reprendre une entreprise exige des qualités hors du commun et la capacité d’engager une bonne partie de son patrimoine personnel. On ne reprend pas une entreprise sans avoir le goût du risque. Le repreneur qui ne cible que les affaires rentables élimine 90 % des dossiers. Il a plus de chances de réussir s'il a déjà connu des échecs. Ce qui compte, c’est souvent moins les compétences du repreneur que son tempérament, sa détermination, sa volonté d’entreprendre, sa passion pour l’action. Le plus difficile pour le repreneur individuel  (qui a généralement un beau parcours professionnel), c’est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine humilité. Il repart de zéro. Il doit faire ses preuves. Il faut une écoute sincère des gens et être capable dans la phase d’apprentissage… d’avaler des couleuvres.

Le prix qui compte est celui sur lequel on tombe d'accord ! 
                                                                           
Le repreneur, bien conseillé, a de l’imagination et de la créativité. Il sait s’adapter au tempo de la négociation, patienter, accélérer si nécessaire. Il construit un projet de reprise crédible. Sa proposition d’acquisition est basée sur un prix déterminable, auditable et révisable que le vendeur peut comprendre. Le seul prix qui compte est celui sur lequel on tombe d’accord !  

Le banquier, c'est le juge de paix

Même rompu à l’exercice, le repreneur ne peut pas s’engager seul. Le financement, c’est le juge de paix. Il ne faut jamais perdre de vue que c’est le banquier qui fait la loi. S’il n’est pas d’accord, l’opération ne peut pas se faire, ou alors il faut reprendre l’ensemble de la négociation. 

Notre pays n'a jamais eu autant besoin de 

repreneurs d'entreprises qu'aujourd'hui

Beaucoup de dirigeants de sociétés doivent passer la main. Notre pays n’a jamais eu autant besoin d’entrepreneurs ayant l’envie d’aller de l’avant. Les porteurs de projets sont des acteurs économiques à la source de toute la vitalité économique des territoires. Ils peuvent bénéficier de beaucoup de conseils de professionnels et dirigeants d’entreprises et aussi avoir accès à des dispositifs intéressants d’aides financières. 

Le marché comporte de belles opportunités d’entreprises familiales à reprendre sans délai. Le contexte économique étant ce qu’il est, ces sociétés sont aujourd’hui financièrement plus accessibles. Les cédants sont aussi davantage prêts à accepter des concessions aux repreneurs sérieux. Pour reprendre une entreprise, c’est maintenant qu’il faut agir.

Jean-Yves Lestrade, Associé du réseau FRANCESSION