Ils ont vendu leur entreprise ? Témoignages et conseils de cédants aguerris !

Quelques mois après la réussite de nos missions de cession d’entreprise, nous avons pour habitude de revoir le cédant. C'est toujours un moment de convivialité très intéressant. Une relation mutuelle de confiance et complicité s'est tissée au fil du temps entre nous. On échange sur les temps forts et les moments difficiles, les enseignements, les facteurs émotionnels… Nous vous livrons quelques observations de ces chefs d’entreprises qui ont vendu leur société. Des remarques et des conseils à méditer !

Processus de cession sur plusieurs années « On ne peut pas faire l’économie d’une préparation pour passer en revue les questions essentielles à la transmission préalables à la décision et à la mise en vente de la société. Il faut anticiper et savoir que le processus peut se dérouler sur plusieurs années »

Luc PLICHET, dirigeant de la société PRESTELYS (commercialisation de matériel industriel pour blanchisserie) à Marly/Moselle reprise par le groupe ADELYA

Se mettre en retrait « Quand le dirigeant décide de mettre en vente son entreprise, il est utile qu’il se mette en retrait pour permettre aux salariés de se préparer à gérer l’après, à leur inculquer tout ce qu’il sait ; il est tout aussi important pour le cédant de se faire accompagner par un professionnel des transmissions d’entreprises pour trouver des repreneurs, les mettre en relation, coordonner les négociations avec un rôle tampon... »

Marcel NISI, dirigeant de la société EST MATERIAUX (distribution de matériaux de construction) à Dieffembach-lès-Hellimer/Moselle reprise par le groupe familial de sociétés animé par M. Hervé DE NORAY.  

 

Donner de l’autonomie à l’équipe en place « Le premier conseil à donner au cédant est de prendre du recul dans la gestion de son entreprise en donnant plus d’autonomie et de responsabilités aux salariés ; un des points clés sur ce sujet est veiller à partager et transférer le savoir-faire commercial du dirigeant vers son équipe de salariés. »

Paul JONET, dirigeant de la société BJ INDUSTRIES (réalisation d’unités industrielles de récupération des batteries au plomb) à Tournes/Ardennes reprise par M. Uhlrich AUMÜLLER

Pas d’organisation en rateau « En amont de la cession, il faut staffer l’organisation de l’entreprise ; le renforcement des ressources humaines est un investissement créateur de valeur. Je conseille tout autant au cédant de réfléchir à la sortie et préparer la reconversion, il faut avoir des projets pour l’après. »

Farida GUIONNET, dirigeante de la société AFCD (installation de portes et portails automatiques) à Migné-Auxances /Vienne reprise par le groupe à capitaux allemands GU-FERCO

 

Respect, confiance, honnêteté « Bien-sûr la valorisation de l'entreprise va s'appuyer sur les règles et méthodes d'usage et constituer la base des négociations ; les échanges entre le repreneur et le cédant apportent inévitablement des divergences de points de vues ; le respect, la confiance, l'honnêteté de chacune des parties sont les fondements du résultat qui doit satisfaire chaque intervenant ! »

 Xavier LENNE, expert-comptable, cédant du Cabinet AEC Xavier LENNE à Essey-Lès-Nancy/Meurthe et Moselle

 

Ne pas tarder à engager le processus de cession « Je conseille à tout au cédant de ne pas tarder à engager le processus de cession qui peut se dérouler sur plusieurs années ; même pour une transmission en interne de l’entreprise à ses principaux salariés, il est nécessaire de se faire accompagner dans la négociation par un professionnel de la transmission d’entreprise. »

Pierre ARNAUD, dirigeant de la société PA TECHNOLOGIES (revêtements industriels et anti-corrosion) à Thionville/Moselle reprise par deux salariés, Baptiste BRUNEL et Christophe MIGUET

 

Rassurer et démontrer qu’il y a une équipe derrière le cédant « Le cédant doit se faire entourer par un conseil sérieux et compétent ; il doit bien tenir son entreprise dans tout le processus de recherche d’acquéreurs et de négociations, démontrer qu’il a une équipe derrière lui pour le seconder, rassurer les repreneurs en montrant que son entreprise tourne de façon autonome et qu’elle sait affronter sereinement les difficultés et aléas de son activité. »

Benoist LEHERON, dirigeant des laboratoires LMB (fabrication de prothèse dentaire) à Charleville-Mézières/Ardennes et ANCEAUX à Reims/Marne repris par le groupe CORUS

 

Le repreneur ne doit pas vouloir aller trop vite « Mon conseil au repreneur est d’observer et de prendre la température de l’entreprise dans la période initiale de la reprise ; il faut éviter de bousculer les gens, vouloir aller trop vite et changer le mentalité de l’entreprise du jour au lendemain. »

Claude BLIN, dirigeant de la société HYPERBURO (distribution de fourniture et mobilier de bureau) à Ludres/Meurthe et Moselle

 

Propos de chefs d’entreprises recueillis par Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions)                                                                                     Email : jylestrade@wanadoo.fr   Tél : 06 08 31 68 86 

Edition de logiciels - FRANCESSION (Jean-Yves LESTRADE) conseille la transmission de la société PAC INFORMATIQUE au groupe GAÏANA

PAC INFORMATIQUE est un éditeur de logiciels pour le milieu viti-vinicole spécialisé dans les vins effervescents avec une clientèle fidélisée (Maisons de champagne, négociants, vignerons, régisseurs de domaines, maîtres de chai, chefs de cave, oenologues...) dont des clients producteurs de Champagne prestigieux, tels que ROEDERER et VRANKEN-POMMERY. 

L'offre logicielle de PAC INFORMATIQUE avec des solutions développées en interne telles que Viti-Pac et Vino'Tech permet un suivi de l'évolution du vignoble et se trouve au coeur de la viticulture de précision. 

PAC INFORMATIQUE est une société fondée en 1981 par Mme Marie-Chantal Billard qui cède son entreprise pour profiter de sa retraite. Marie-Chantal indique : "après 42 années passées au service du milieu viticole, je me devais de trouver le repreneur idéal pour PAC INFORMATIQUE. Le groupe GAÏNA, au travers de sa filiale ID SYSTEMES, leader de l'édition logicielle sur le secteur viticole, a été choisi comme le repreneur naturel, afin d'assurer le continuité de l'activité".

Sandrine Patte (Responsable administratif et financier de PAC Informatique), Christophe Morizot (Président du groupe GAÏANA), Marie-Chantal Billard (Présidente de PAC Informatique), Jean Beaujard (Directeur associé de ID Systemes)

Le repreneur : le groupe GAÏANA

Le repreneur de la société PAC INFORMATIQUE est le groupe GAÏANA, leader dans l'édition de logiciels et solutions mobiles pour les métiers du vivant dans les filières vins & spiritueux, horticole et agricole. 

Dirigé par Christophe Morizot, le groupe GAÏANA signe sa troisième acquisition d'entreprise d'édition de logiciels depuis 2019 avec le fonds d'investissement MEANINGS CAPITAL PARTNERS. En intégrant PAC INFORMATIQUE, le groupe GAÏANA atteint 25 M€ de CA. 

Les acteurs de l'opération

Cédant

• Marie-Chantal Billard

Acquéreur                                                                                                                     

• Christophe Morizot, Jean Beaujard, Baptiste Masse
• MEANINGS CAPITAL PARTNERS (André Renaison, François Galland, Paul Gregori) 

Conseils Acquéreur

• HOCHE AVOCATS (Jennifer Pernet, Thibault de Dieuleuveult)
• EY SOCIETE D'AVOCATS (Sophie Allex-Lyoudi)
• EY TS (Edouard Mas, Jérôme Cazauvieilh, David Kachich)  

Conseils Cédant

• Cabinet d'avocats SJFC à Reims : Hervé Antoine      
• Conseils en cession d'entreprise : Jean-Yves Lestrade à Metz (Associé de FRANCESSION) et Alexandre Penet (AP Management Consulting) à Reims 

FRANCESSION est un réseau national de 16 cabinets indépendants de fusions acquisitions. Les Experts de FRANCESSION sont intervenus depuis 2020 dans six opérations de transmission d'entreprises de services du numérique et d'éditions de logiciels : logiciels des métiers du vivant, logiciels d'images pour diagnostics médicaux, logiciels pour les télécommunications, logiciels d'accès aux bâtiments, logiciels pour les experts-comptables... 

Performance accrue du réseau FRANCESSION en 2022

Le réseau FRANCESSION améliore sa position dans le palmarès 2022 des cabinets de fusions acquisitions de FUSACQ, référence de la profession. FRANCESSION se classe dans le top 7 des cabinets les plus actifs en France et se retrouve pour la deuxième année consécutive sur le podium au 3^ième rang national en nombre d’opérations réussies.

FRANCESSION a réussi 36 opérations en 2022 en France, dont 22 cessions d’entreprises, 11 acquisitions d’entreprises et 3 levées de fonds. Ces opérations concernent des entreprises opérant dans des activités très diversifiées : édition de logiciels, matériaux de construction, distribution agro-alimentaire, transport logistique, hôtellerie de plein air, fabrication de pièces plastiques, e-commerce, électricité et second œuvre du bâtiment, location de matériel, menuiserie…

La taille des entreprises conseillées par les Experts de FRANCESSION couvre la palette complète des TPE/PME/ETI. Il y a 3 opérations de cessions, acquisitions, ingénierie financière et levées de fonds qui concernent des sociétés réalisant plus de 30 millions d’euros de CA.

En 2022, FRANCESSION a renforcé son maillage territorial en intégrant dans ses équipes deux nouveaux Experts : Roger REYNAUD du cabinet FARGO à Paris et Yannick DUFRECHOU du cabinet FYD à Toulouse. Le réseau comprend à ce jour 16 cabinets de fusions acquisitions.

Nous sommes fiers de nos résultats, indique Hervé de Monès, Président de FRANCESSION. Merci à tous nos clients pour leur confiance et à tous nos partenaires qui nous ont accompagné dans la réussite de ces opérations ; le réseau FRANCESSION s’installe aujourd’hui durablement parmi les acteurs nationaux de référence pour la transmission d’entreprise. 

3 ans pour préparer la transmission de votre entreprise

La transmission d’une entreprise se prépare sur beaucoup d’aspects comme un examen et l’obtention d’un diplôme. Cette préparation permet aussi d’être prêt si une offre alléchante de cession se présente subitement. Il y a des opportunités qu’il ne faut pas laisser passer ! Axes de réflexion pour le dirigeant.  

Pas de « non-dits » sur la transmission en interne de l'entreprise

Une des premières questions à se poser en matière de transmission, est de savoir si la cession aux salariés est possible. Il faut tout mettre sur la table et évacuer tous les "non-dits", autant du côté du chef d'entreprise que des salariés avant d’engager le processus de recherche d’un repreneur extérieur (entreprise en recherche de croissance externe ou repreneur individuel).  

Cédant psychologiquement prêt

Le cédant doit être mûr pour se consacrer à autre chose qu'à son entreprise, en particulier aux projets personnels et familiaux qui lui tiennent à coeur. Il y a réfléchi, il est psychologiquement prêt à couper le cordon ombilical avec sa société.

Personnel de l'entreprise préparé à la transmission

Il est important pour n’importe quel repreneur que le personnel soit autonome dans son activité opérationnelle. Le personnel ne dépend pas constamment du dirigeant, il connaît ses objectifs, ses moyens et il a des marges d’autonomie pour prendre des décisions à son niveau de compétences.

Valeur de marché et valorisation finançable de la société                                                     

La valeur de l'entreprise se détermine autant par son positionnement, son organisation, ses ressources humaines, son histoire, ses perspectives de développement, que par sa situation financière. Il faut raisonner avec bon sens en se focalisant sur la " valorisation finançable de l'entreprise ". Les paramètres de base de cette équation sont le montant de la dette d'acquisition acceptable par les banques, la trésorerie de l'entreprise et le montant de l'apport du repreneur. La valeur de marché de l'entreprise est la seule valeur qui compte pour le cédant et il ne peut l'appréhender que s'il dispose d'une offre financée d'un repreneur sérieux. 

Idéalement, accompagnement rapide du repreneur après la cession

La lecture de l’entreprise sera d’autant plus aisée pour le repreneur que l’organisation de l'entreprise à céder est claire et que des réponses bien argumentées peuvent être apportées aux éventuelles objections et points de fragilité. Dans le schéma idéal, grâce à une bonne préparation de l’entreprise à vendre, le processus d’accompagnement du cédant pour transférer au repreneur les savoirs faires clés de l’entreprise peut être rapide.  

Probabilité de vente plus élevée avec l’aide des professionnels de la transmission  

Lorsqu’on a été chef d’entreprise pendant toute sa vie, il n’est pas facile de reconnaître le besoin de se faire aider pour vendre sa société. C’est pourtant une condition clé de la réussite. Les statistiques montrent que la probabilité de vendre et les conditions de la cession sont bien mieux assurées avec l’aide des professionnels de la transmission. Ils prospectent les repreneurs, veillent à la confidentialité, impulsent une dynamique de négociation, font bénéficier le cédant de leur expérience sur de multiples cas de cession, agissent avec simplicité et réactivité. 

Des " déclics " essentiels pour passer en mode action

Le cédant doit se renseigner sur les professionnels qui peuvent l’aider, leur réputation, leurs références de dossiers réussis. Il ne doit pas hésiter à prendre l’initiative pour les rencontrer. Les échanges avec eux sont précieux pour comprendre le processus et connaître les obstacles et pièges de la démarche. Ces rencontres génèrent souvent des « déclics » essentiels pour avancer et passer en mode action.

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau national de référence de 17 cabinets indépendants de fusions acquisitions d'entreprises)  Tél : 06 08 31 68 86

Croissance externe : mythe ou opportunité dans une conjoncture molle ?

Faut-il s'intéresser à une croissance externe dans une conjoncture molle ? N’est-ce pas un des seuls moyens de générer de la croissance ? Les temps incertains ne sont-ils pas aussi des temps d’opportunités ? Une acquisition d’entreprise insuffle une nouvelle dynamique de développement et a une portée stratégique sur le long terme. Elle est toujours aussi accompagnée d'incertitudes et risques qu'il faut savoir appréhender. 

Quelles sont les qualités nécessaires pour concrétiser une opération de croissance externe ?                                                                                                         

Le repreneur est en veille permanente. Il est réactif, ouvert, curieux, disponible, transparent et très persévérant. Il se remet continuellement en question et il sait qu'il faut oser sortir des sentiers battus. Il peut se permettre de consacrer du temps à l’étude de dossiers. Il comprend les situations. Il « sent » l’intérêt stratégique d’un dossier et il sait se projeter sur le long terme. Il a confiance dans sa capacité d’action et il sait assumer les risques de l’entreprenariat. 

Comment faut-il procéder ? 

Le repreneur définit un panel d’activités cibles offrant des diversifications et synergies avec son entreprise. Il sait quelle est la typologie d’entreprises à cibler qui combine des critères d’activités, CA, effectif, situation financière, localisation géographique… Il communique sur sa volonté de croissance externe dans ses réseaux et auprès de ses partenaires, clients, fournisseurs, sous-traitants, concurrents… Il n’oublie pas d’en parler aux professionnels des fusions et acquisitions d’entreprises, banquiers, décideurs des chambres consulaires…. Il consulte régulièrement les sites spécialisés dans les cessions d’entreprises, comme par exemple FUSACQ. Toutes ces démarches font qu’il sera identifié et consulté quand une opportunité de reprise d’entreprise se présentera.  

La frontière est ténue entre le « go » ou le « no go »

Que peut-on dire sur les risques des opérations ?   

Le plus difficile pour le repreneur est d’appréhender la culture de l’entreprise à reprendre, la part d’intuitu personae du cédant et le niveau probable de la baisse d’activité après le départ de l’ancien dirigeant. Au stade de la décision d’acquisition prenant en compte tous les paramètres, la frontière est ténue entre le « go » ou le « no go ». Les repreneurs aguerris disent qu’il faut attendre plusieurs années avant de savoir si l’opération de croissance externe est réussie. En amont de la décision, il faut soumettre le business plan de la reprise à une sorte de " crash test ". Est-il possible de s’en sortir dans un scénario où les obstacles se cumulent avec un coût de reprise plus élevé que prévu, une rentabilité plus faible et une mise en œuvre du projet prenant plus de temps ?

Quel est le profil de ceux qui reprennent aujourd'hui ?

On rencontre des dirigeants d'entreprises en recherche de croissance externe dans toutes
les tranches d'âge. Ils ont une culture de veille permanente d'opportunités. Ces entrepreneurs ont les moyens de leur ambition. Ils ont souvent un coup d'avance pour l'ingénierie financière des dossiers avec l'implication de leurs experts comptables, fiscalistes, banquiers prêteurs, fonds d'investissement... La plupart ont une organisation de ressources humaines capable de faire face au travail essentiel d'accompagnement des sociétés reprises.

Les repreneurs éliminent d'emblée les entreprises qui ne sont pas proposées à des conditions finançables

Quelles sont les tendances actuelles du marché ?

Il y a une diminution des entreprises « vendables ». L’écart de valorisation entre les attentes des cédants et l’offre " finançable " des repreneurs s'accroît. Les acquéreurs sont moins nombreux et beaucoup plus exigeants et aguerris que par le passé. Ils éliminent d’emblée les entreprises qui ne sont pas proposées à des conditions de marché. Ils savent qu’il y a aujourd’hui des opportunités d’entreprises en difficulté à reprendre avec un ticket de reprise assez faible. D’un autre côté, on continue à avoir des valorisations élevées (parfois déconnectées des paramètres financiers) pour les opérations d'acquisitions dans une logique de conquêtes de parts de marché. Les entreprises cédées dans ces conditions (elles sont généralement dans une niche d'activité récurrente et peu concurrencée) peuvent se vendre chères et cela s’avère quand-même une bonne opération pour les repreneurs.

Une nouvelle génération de jeunes cédants qui n'attendent pas la retraite pour vendre

Quelles sont les évolutions concernant la génération des cédants ?                       

Les cabinets de fusions acquisitions voient apparaître une nouvelle génération de jeunes cédants qui veulent vendre rapidement sans attendre le moment de la retraite.  Ces dirigeants sont moins attachés à leur entreprise et veulent pouvoir se consacrer à d’autres projets personnels ou professionnels.

On s’achemine petit à petit vers la fin de la génération d’entrepreneurs ayant une culture paternaliste. L’augmentation de l’espérance de vie permet aux dirigeants de rester plus longtemps en poste, mais cette situation tend parfois à être défavorable à l’entreprise qui ne se remet plus suffisamment en question. Beaucoup de chefs d’entreprises de la génération qui part en retraite doivent vendre aujourd’hui à un moment très difficile de l’existence de leur société. Il est essentiel qu'ils se fassent aider pour atteindre cet objectif et assurer la pérennité de leur entreprise. C'est un travail d'équipe. Aujourd'hui plus que jamais, la mise en œuvre d’une démarche réfléchie, proactive, méthodique, pragmatique et persévérante est la condition et la clé du succès pour réussir à vendre une entreprise !  

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION

25 bonnes questions à poser à son cédant ou à son repreneur !

Venez assister à la table-ronde animée par Marc CHAMOREL de la revue REPRENDRE & TRANSMETTRE MAGAZINE sur le thème :

25 bonnes questions à poser à son cédant ou à son repreneur dans le contexte encore chahuté de 2022 ! 

à Troyes (CCI Troyes et Aube) le jeudi 2 février 2023 à 17 h 45. 

Vous pourrez y rencontrer des Experts connus des transmissions d'entreprises : l'expert des transmissions de sociétés aux salariés sous forme coopérative, le conseil juridique, l'expert-comptable, le conseil du vendeur, le conseil de l'acquéreur et vous entendrez le témoignage d'un repreneur d'entreprise. 

La conférence sera suivie d'un coktail permettant d'échanger avec tous les intervenants et professionnels de la transmission d'entreprise dans l'Aube.

Pour toute information : Anna SZUBA, CCI Troyes, 03 25 43 70 06 

Notre activité de conseil en acquisition transmission d'entreprise avec le réseau FRANCESSION - Découvrez la avec cette vidéo originale (1:20)

FUSACQ - Sondages sur la transmission d'entreprise - Réponses intéressantes et instructives !

 

FUSACQ, site de référence pour la transmission d'entreprise, est un site internet riche d'informations utiles aux repreneurs d'entreprises comme aux cédants sur les opérations de cessions d'entreprises, acquisitions d'entreprises, financements et levées de fonds. 

En rubrique " boîte à outils ", FUSACQ présente d'intéressants sondages d'internautes (en majorité des repreneurs d'entreprises) sur ces thématiques. Extrait de 16 questions-réponses.  

 

Cliquez ici pour voir toutes les questions réponses sur FUSACQ 

Post sur le BLOG consacré à la transmission d'entreprise de Jean-Yves LESTRADE (Associé du réseau FRANCESSION)  -  jylestrade@wanadoo.fr 

FRANCESSION - Jean-Yves LESTRADE conseille la transmission de la société JACOB MATERIAUX au groupe LORCA

Jean-Yves LESTRADE (Réseau FRANCESSION) a conseillé avec succès la transmission de la société JACOB MATERIAUX en Moselle. L’entreprise a été créée en 1951 à Guessling Hemering par les frères Edouard, Bernard et André JACOB pour exercer une activité de négoce de matériaux et de transport.

Raphaël BEHR, Directeur LORCAMAT, Arnaud COZETTE, Directeur Financier/Secrétaire Général groupe LORCA, Jean-Michel JACOB

Après l’implantation d’un magasin à Faulquemont en 1969, la société a été dirigée à partir de 1987 par M. Jean-Michel JACOB qui a impulsé son développement avec l’appui du groupement TOUT FAIRE (CA de 1,7 milliard avec 450 points de vente en France et en Belgique) et créé un deuxième dépôt/pointe de vente à Sarreguemines en 2013.

JACOB MATERIAUX se distingue par son fort ancrage territorial sur sa zone de chalandise en Moselle Est et sa clientèle fidélisée de particuliers et professionnels. Avec plus de 4 000 m² de superficies de magasins d’exposition, dépôts et bureaux sur ses deux sites, l’entreprise se classe parmi les leaders de la distribution de matériaux de construction dans l’est mosellan.  

Le repreneur : groupe LORCA

Le repreneur de la société JACOB MATERIAUX est le groupe LORCA, groupe coopératif réalisant 420 millions de CA avec 650 salariés. Son pôle matériaux et énergies représente près de 50 millions de CA avec une dizaine de dépôts et magasins en Moselle et nord lorrain. La reprise de la société JACOB MATERIAUX lui offre d’intéressantes synergies et renforce son maillage territorial sur le bassin d’activités de la Moselle Est.  

Conseils Acquéreur 

• Conseil juridique : Stéphanie FLAYEUX et Antonia LUCIANI du cabinet DEXIUM à Nancy
• Audit d’acquisition : Jean-Sébastien HOPP et Olivier SZYIKA-GRAVIER de KPMG à Metz et Nancy

Conseils Cédant

• Expertise comptable et conseil juridique : Alexandre BARRA et Michel MAGINOT du cabinet COGEP SA à Saint-Avold
• Conseil en cession : Jean-Yves LESTRADE à Metz, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets indépendants de fusions acquisitions)

 

 

Comment réussir sa reprise d'entreprise ? Conseils de repreneurs aguerris !

Trouver une société à acquérir et concrétiser avec succès la reprise n'est qu'une première étape. L'enjeu, c'est le respect des engagements, la réussite de l'opération dans la durée, l'accomplissement personnel... Impressions, observations et conseils de repreneurs aguerris sur le vécu de leur aventure entrepreneuriale. 

Conseils de repreneurs d'entreprises familiales

 

Avoir l’avis de l’expert-comptable François, repreneur d’une entreprise de fabrication de matériaux isolants

« Il faut être lucide et réaliste, ne pas se raconter d’histoires, ne pas s’emballer, avoir conscience que beaucoup d’entreprises de sociétés potentiellement à reprendre offrent peu de visibilité et sécurité. Il faut écouter les autres, sa famille, sa femme et ses enfants, et avoir l’avis de son expert-comptable. »

Le point le plus important, c’est de trouver sa cible Guillaume, repreneur d’une entreprise de menuiserie aluminium et bois

« La reprise d’une entreprise est un parcours du combattant. Pour moi, le chemin a été long, difficile, semé d’embûches, avec des espoirs fugitifs suivis de multiples déceptions avant de trouver le cadre propice à une belle aventure. Le point le plus important, c’est de trouver sa cible. Mais vouloir aller trop vite, c’est prendre le risque de se tromper et le regretter ensuite. »

Il faut une fourchette de valorisation réaliste Damien, repreneur d’une entreprise de traitement du bois

« La valorisation doit tenir compte en priorité des résultats obtenus en période de croissance molle. On ne peut plus se baser comme par le passé sur la moyenne des paramètres financiers des trois dernières années. »

Mesurer l’importance de l’intuitu personae du cédant Sylvain, repreneur d’une société de fourniture industrielle

« Le plus difficile pour moi qui reprend régulièrement des entreprises est de mesurer la part d’intuitu personae du cédant et la culture de l’entreprise à reprendre. La croissance externe est très complémentaire à la croissance interne. Dans la balance des aspects positifs et négatifs d’une opération de croissance externe, on est souvent proche de l’équilibre. Après coup, je constate parfois que 1 + 1 + 1 = 2. »

Disposer d’un tableau de bord fiable Philippe, repreneur d’une entreprise de fabrication d’emballages

« J’ai sous-estimé la difficulté de créer un tableau de bord fiable. Il faut du temps pour le concevoir car il faut une connaissance fine de l’activité de l’entreprise. Quand il y a des dérapages ou foyer de pertes, il faut pouvoir réagir immédiatement. Le cédant disposait d’indicateurs en apparence sommaires, mais qui étaient en pratique d’une grande fiabilité et il avait l’aide de son épouse qui avait un œil de chien de garde sur tout quand son mari était à l’extérieur. »

Avoir une énorme envie de reprendre Alexandre, repreneur d’une entreprise de couverture étanchéité

« Le repreneur doit avoir une énorme envie de reprendre une société et se mettre à son compte. Il faut qu’il ait cela dans la peau. Quand on est repreneur, on est souvent désemparé par la difficulté à trouver des dossiers, et on a souvent l’impression de s’adresser à un mûr. Il est essentiel pour tout repreneur d’avoir à ses côtés un conseil pour l’aider à se décider. »

Ne pas parler de la valorisation la première fois Augustin

« J’ai perdu la confiance du cédant en abordant directement avec lui lors de notre première rencontre la question de la valorisation de son entreprise. C’est la question qui fâche. C’est avec le conseiller du cédant qu’un repreneur doit traiter cette question. »

« être employeur, c’est le vrai moteur de ma vie, je me sens totalement impliqué et utile à la vie économique de mon pays »

Envisager l’échec plus tôt Grégoire, repreneur d’une société de chauffage, sanitaire, climatisation

« Une fois qu’on est dans l’entreprise, il y a plein d’urgences et il est très difficile de relever la tête du guidon. Il faut savoir envisager plus tôt un échec. Renflouer ne sert à rien et m’a juste permis d’acheter du temps. J’aurais dû me mettre plus tôt sous plan de sauvegarde et souscrire une assurance pour disposer d’un revenu après la cessation de mon activité. »

Avoir un plan B Jean-Marc, repreneur d’une entreprise de charpente métallique

« Il y a des aléas imprévisibles dans l’aventure de la reprise d’une entreprise. Je conseille d’avoir un plan B et peut-être même C et D ! Quelles sont les marges de manœuvre si la rentabilité attendue n’est pas au rendez-vous, si le coût de la reprise est plus élevé et si la mise en œuvre du projet prend plus de temps que prévu ? »

Un apport sérieux pour être crédible auprès des banques Laurent, repreneur d’une entreprise de mécanique et maintenance industrielle

« Le plus dur pour tout repreneur, c’est de trouver une entreprise à reprendre finançable. La recherche du financement fait partie des étapes essentielles. Il faut un apport sérieux pour être crédible auprès des banques. »

Réussir le management des gens Valentin, repreneur d’une société d’électronique industrielle

« Le plus compliqué dans la reprise, c’est le management des gens, mais c’est aussi une source de satisfaction. Etre employeur, c’est le vrai moteur de ma vie. Je me sens totalement impliqué et utile à la vie économique de mon pays. Je fais vivre des familles même si cela se fait parfois au détriment de la mienne et de ma propre santé.  »

Propos de repreneurs et dirigeants d'entreprises recueillis par Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION