Cession d'entreprise : comment j'ai trouvé mon repreneur ?

J’ai vendu mon entreprise ! Je suis à la fois soulagé et satisfait. Ma société est maintenant dans les mains d’un repreneur solide qui va lui apporter du sang neuf et une nouvelle impulsion. Je découvre le bonheur de prendre mon temps, d’être vraiment disponible pour mes proches, de me consacrer à mes passions quelque peu mises de côté…

On ne peut pas attendre indéfiniment que les repreneurs viennent à nous. 

L’élément déclencheur de ma recherche d’un repreneur a été un incident de santé il y a 7 ans. J’ai compris la fragilité de mon entreprise et la nécessité de préparer sereinement ma succession. On ne peut pas attendre indéfiniment que des repreneurs viennent à nous. C’est plutôt à nous de les trouver !  En réalité, j’ai espéré longtemps qu’une solution de transmission pourrait être trouvée avec mes collaborateurs, avec lesquels j’ai une relation de grande confiance. Mais je n’ai pas trouvé chez eux la volonté, la détermination et la capacité financière de relever ce défi. Je peux les comprendre. Diriger une PME de trente salariés représente une grande responsabilité dans notre pays.
J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible.

Je me suis beaucoup renseigné sur les démarches à entreprendre pour réussir à trouver un repreneur extérieur. J’ai d’abord été aidé par la Chambre de Commerce et d’Industrie : interlocuteur compétent, informations utiles, conférence débat intéressante sur des expériences vécues par d’autres cédants… Parallèlement, j’ai rencontré deux repreneurs personnes physiques. Des échanges très intéressants mais je n’étais pas mûr pour passer la main. Rien n’est plus précieux que le regard extérieur sur votre entreprise. J’ai compris l’importance de cette appellation bizarre « l’intuitu personae » (le fait que mon entreprise soit très dépendante de moi). J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible : réorganisation de l’activité en confiant plus de responsabilités à mes salariés, règlements des litiges en cours, distribution de dividendes pour réduire les capitaux propres, réalisation d’un diagnostic complet sur l’immobilier d’entreprise, toilettage comptable et juridique…
 

Etre réactif, analyser les choses avec bons sens, jouer cartes sur tables…     

J’ai perdu beaucoup de temps avec le dirigeant d’une belle société qui n’arrivait pas à de décider et qui me posait sans arrêt de nouvelles conditions. Avec le temps qui passe (mon objectif a toujours été de vendre avant 60 ans), je me suis finalement résolu à faire appel à un cabinet spécialisé en fusions et acquisitions d’entreprises. Le processus a été aussitôt dynamisé et accéléré. Avec mon conseil on a défini une stratégie et mis en un programme d’actions bien réfléchi pour mener à bien la cession : approche de la valorisation, réalisation d’une note de présentation,  définition du profil des repreneurs potentiels, préparation du programme de prospection des repreneurs… Le travail a porté ses fruits avec la présentation de plusieurs entreprises en recherche de croissance externe. La première rencontre est essentielle. Pour moi, cela s'est joué dans les cinq premières minutes de l'échange avec le repreneur. Ce qui compte ensuite, c’est d’être réactif, savoir analyser les choses avec bons sens,  jouer cartes sur tables…

Dans la phase finale de la négociation, j'ai accepté de faire certaines concessions, suite aux exigences des banques du repreneur.

La négociation a duré plus de six mois avec des hauts et des bas, un peu comme un parcours de montages russes mais en moins accéléré ! Pour répondre aux interrogations du repreneur, j’ai dû mettre en place un tableau de bord très complet pour le pilotage de l’activité et pour anticiper l’avenir. Dommage de ne pas l’avoir fait plus tôt !

Il faut se faire aider pour vendre son entreprise. Les professionnels ont un coût mais ils font un travail insoupçonné pour baliser les démarches, trouver le meilleur repreneur, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation avec le repreneur, tout mettre en œuvre pour assurer le succès de l’opération... Dans la phase finale, suite aux exigences des banques du repreneur, j’ai accepté de faire certaines concessions sur les conditions de la vente. Le plus difficile, c’est de devoir gérer jusqu’au bout à la fois l’incertitude, le calendrier (sans cesse retardé avec l’apparition de nouveaux obstacles) et de faire face à l’essoufflement de mon entreprise. Réussir à vendre aujourd’hui sa société est une sacré aventure et surtout une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Témoignage du cédant d’une PMI familiale de l’est de la France (4 millions de CA) recueilli par Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession et acquisition d’entreprises (06 08 31 68 86)

Cinq conseils

s’y prendre le plus tôt possible et ne pas être pressé

préparer l’entreprise à sa cession

avoir un tableau de bord fiable

savoir faire des concessions à la fin de la négociation

être très motivé, pro actif et se faire aider par les professionnels