La transmission d'une entreprise n'est pas forcément un long fleuve tranquille. Elle s'accompagne d'une préparation sérieuse ainsi que d'étapes incontournables et bien balisées avec l'aide de professionnels.
Les Experts de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France) seront ravis de vous donner leur avis et répondre à vos questions.
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Nous rencontrons régulièrement des chefs d’entreprises devant céder leur société qui ne voient pas la nécessité de faire appel à des experts en fusion acquisition en plus de leurs conseils habituels, experts-comptables et avocats. Ils pensent ainsi économiser des honoraires qu’ils jugent excessifs.
Le recours aux professionnels des cessions d’entreprises se fait en désespoir de cause lorsque les autres actions n’ont rien donné. Souvent un temps précieux a été perdu. La vente devient d’autant moins facile si les paramètres de l’entreprise à céder se sont dégradés au fil du temps. Comment justifier le coût d’intervention des cabinets de fusions acquisitions ?
La réussite d’une opération est toujours le fruit d’un travail de fond insoupçonné. Il faut parfois patienter plusieurs années avant d’engager une mission. L’expert doit être capable de construire une relation de confiance avec les chefs d’entreprises, il y a beaucoup d’échanges préalables avant d’engager la démarche, réaliser un mémorandum de présentation, valoriser l’entreprise, prospecter des contreparties, veiller au respect des règles de discrétion et confidentialité, organiser des rencontres, accompagner, assurer un suivi et mettre en œuvre une stratégie de négociations… La réussite est souvent dictée par la crédibilité et le savoir-faire du consultant, sa capacité de négociation et son sens commercial, la dynamique de son réseau de partenaires et collègues professionnels des transmissions, ses références de succès…
Des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer
Non accompagnés, nombre de chefs d’entreprises s’engagent dans des discussions pendant des mois avec un repreneur et finalement n’aboutissent à rien ! Echec et retour à la case départ. En amont, il n’y a généralement pas eu de sélection rigoureuse du repreneur. Pour trouver le bon repreneur, il est indispensable d’être en relation avec un nombre significatif de candidats. Le rôle du conseil est d’identifier et de sélectionner le « bon candidat », de comprendre ses motivations et d’appréhender ses ressources, avant d’organiser un contact direct entre le chef d’entreprise et les candidats retenus. Et ce n’est pas parce que le chef d’entreprise pense avoir identifié un repreneur que la finalisation est pour autant acquise ; la négociation et les audits amènent régulièrement des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer.
Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant
d’aléas et délais de rémunération
La rémunération du cabinet est principalement basée sur un
honoraire de réussite. Elle a un caractère aléatoire car l’aboutissement est
tributaire de nombreux aléas sur lesquels le consultant ne peut pas agir.
Exemples : les paramètres de l’entreprise se dégradent au fil du temps et
découragent les repreneurs potentiels, la valorisation attendue se révèle
éloignée de celle du marché et de la valeur finançable de l’entreprise,
l’entreprise à céder perd son principal client et des cadres clés quittent la
société, le dirigeant se décourage et abandonne son intention de vendre, une
crise économique et sanitaire se déclenche à l’échelle mondiale…
Le processus de vente d’une entreprise est long et peut s’étendre au-delà de deux années. Il n’y a quasiment aucune autre activité professionnelle soumise à autant d’incertitudes et délais de rémunération. Une opération qui se dénoue dans un calendrier rapide induit chez certains dirigeants l’idée sous-jacente d’une certaine sur-rémunération du conseil. Le chef d’entreprise s’attendait à y consacrer plus de temps et d’énergie. Mais, c’est bien le savoir-faire et l’expertise du conseil et son réseau fruit d'années de travail nourri (sans rémunération) qui est à l’origine de cette fluidité et qu’il convient de rémunérer !
Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant d’aléas et délais de rémunération
Non, la commission de succès du cabinet ne représente pas
« un pognon de dingue » comme on l’entend parfois ! Elle doit être
resituée dans le contexte d’une activité de conseils à forte valeur
ajoutée exigeant à la fois des connaissances juridiques, sociales et
financières et un relationnel marqué par de réelles qualités d’écoute, de
compréhension, de psychologie… Il faut avoir
un tempérament d’entrepreneur pour exercer le métier d’expert en transmission
d’entreprise dans la durée. Les professionnels les plus efficaces se
distinguent, au-delà de leur savoir-être et de la maîtrise technique des
dossiers, par leur capacité de résilience, d’optimiste et de combativité !
Il convient de souligner que le conseil en transmission d’entreprises
est le seul rémunéré au succès ; l’expert-comptable et souvent aussi
l’avocat pratiquent des tarifs horaires élevés qui, pour une opération complexe
comme une transmission, peuvent s’avérer très lourds, notamment en cas d’échec.
Au final, l’expert en acquisition transmission d’entreprise fait
gagner de l’argent à ses clients. Il met tout en œuvre pour que l’opération se
réalise, malgré tous les obstacles, aux meilleures conditions possibles ; sa
rémunération est à ce prix. Il joue toujours un rôle essentiel de catalyseur dans la
chaîne des professionnels sans lesquels les opérations ne pourraient pas se
concrétiser avec succès.
Jean-Yves LESTRADE (en partenariat avec les Associés de FRANCESSION)
Laboratoire de prothèse dentaire en Champagne Ardenne : cession des laboratoires LMB et ANCEAUX repris par le groupe espagnol CORUS DENTAL, leader européen des laboratoires dentaires numériques
Fourniture de matériel industriel de blanchisserie en Moselle : cession de la société PRESTELYS reprise par le groupe familial ADELYA, leader dans la distribution de produits et concepts en hygiène professionnelle
Fabrication de systèmes innovants pour ouverture de fenêtres et portes et contrôles d'accès : missions d'acquisitions de deux entreprises en région Poitou-Charente et Ile de France pour le groupe international allemand GU/FERCO
FRANCESSION SUR LE PODIUM
- Les opérations se répartissent sur les dix départements du Grand Est (Lorraine, Champagne Ardenne et Alsace) et sur d'autres régions.
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Nous sommes tous à l'écoute de nos valeurs. Nous nous interrogeons sur le sens de notre vie, de notre travail, de nos actions dans une recherche d'équilibre, de bonheur, d'utilité aux autres... Cette quête intérieure peut se nourrir et s'enrichir avec des citations. Certaines défient le temps avec une tonalité étonnement moderne et intemporelle. Mes citations préférées sont celles peu conformistes qui remettent en cause les idées reçues !        |
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Jean-Yves LESTRADE dirige depuis 15 ans un cabinet spécialisé en transmission d'entreprise dans le Grand Est. Il est adossé au réseau national FRANCESSION (16 cabinets de fusions acquisitions intervenant sur toutes les régions en France). Questions réponses.
Quels conseils aux cédants ?
La préparation de la cession de la société est fondamentale. Elle se mûrit et se prépare souvent pendant plusieurs années. Les points sensibles qui ne sont pas anticipés, expliqués et traités sont une sorte de poison pernicieux dans le processus de vente.
Quelle observation sur la valorisation d'une entreprise à vendre ?
Il est fréquent
qu'une entreprise ne se vende pas pour une question de prix car le cédant est
bloqué sur un prix psychologique de vente. Il y a toujours une valeur de marché
pour une société. Elle est conditionnée par sa valeur finançable par une dette d'acquisition et une démarche
dynamique d’échanges et de négociations avec des repreneurs potentiels. Le
processus peut s'étaler sur des années avec une valorisation qui peut fluctuer au gré de
l’évolution de l’entreprise, activité, résultats, trésorerie, investissements, niveau de rémunération dirigeant… La valeur des entreprises est souvent impactée à la
baisse par le fait qu'il y a souvent, pour les repreneurs, des opportunités d'entreprises
en difficulté à reprendre à des conditions financières très accessibles. Il arrive que le cédant
préfère au fond de lui-même ne pas vendre plutôt que d’accepter, selon son
expression, de " brader son entreprise ". La vente d'une société
familiale est souvent autant une question de psychologie que de
chiffres.
Quels conseils aux repreneurs ?
Intéressez vous aux petites entreprises. Elles sont le poumon de notre économie. Elles sont plus facilement à votre portée financière. Sous votre impulsion et avec du sang neuf, elles offrent d'intéressantes opportunités de croissance et développement. Faites vous aussi conseiller par un avocat spécialisé et un expert-comptable ; ils vous donnent des conseils précieux et vous évitent des erreurs qui peuvent vous coûter cher.
Quelle est l'utilité de faire appel à un expert en cession d'entreprise ?
Les statistiques montrent que les chances de vendre et les conditions de la cession sont bien plus élevées avec l’aide des professionnels de la transmission. Ils veillent à la confidentialité, ils prospectent les repreneurs, ils valident leur sérieux et capacité financière, ils impulsent une dynamique de négociation, ils font bénéficier le cédant de leur expérience sur de multiples cas de cession, ils agissent avec simplicité et réactivité, ils mettent en œuvre un processus balisé qui permet au cédant de rester concentré sur la gestion de son entreprise. Ils permettent de trouver les meilleures conditions possibles pour toutes les parties.
Grand merci à Yann Aureille, expert-comptable et Président chez EXCO FINANCES et TRANSACTIONS Sud PACA pour son implication et son accueil de la rencontre dans ses agréables bureaux d'Aix-en-Provence.
Yann a rejoint cette année le réseau FRANCESSION. Il
indique : " la diversité des profils des membres de FRANCESSION en termes
d'âge, expérience du métier et parcours professionnel génère des échanges très
instructifs ! "
Chiffre d’affaires de l'entreprise à vendre
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3 000
000
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Excédent brut d’exploitation
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200 000
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Amortissement
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50 000
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Résultat net avant impôts
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150 000
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Résultat net
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100 000
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Capacité d’autofinancement
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150 000
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Capitaux propres
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700 000
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Dettes financières
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200 000
|
Trésorerie
|
500 000
|
Valorisation 1
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Valorisation 2
Multiple EBE
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Valorisation 3
Valorisation finançable avec apport de 20 % du
repreneur
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Valorisation 4
Multiple de CAF
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Moyenne des 4 méthodes
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Capitaux
propres
|
4
fois EBE + trésorerie nette (80 % de trésorerie – dettes financières)
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-
Emprunt : (50 % de CAF) sur 6 ans
-
Sortie de toute la trésorerie nette
-
Apport 20 % du repreneur = 200 000
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6
X (80 % de la CAF) + trésorerie nette
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700 000
|
4
X 200 000 + (80 % de 500 000) – 200 000 = 1 000 000
|
75 000
X 6 = 450 000
+
300 000
+
200 000 =
950
000
|
6
X 104 000 + 300 000 = 924 000
|
(700 000
+ 1 000 000 + 950 000 + 924 000)/4 = 893 000
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