A quoi sert l’intermédiaire ou le cabinet spécialisé en cession d’entreprise ?

Les repreneurs individuels se méfient parfois des « intermédiaires » ou conseillers en cessions d’entreprises qui sont mandatés par le vendeur. Ils veulent avoir un lien direct avec le cédant. Ils se demandent quel est l’intérêt de la présence du conseil du cédant pendant les rencontres. Souvent les repreneurs (comme les cédants au début de la démarche de recherche d’un repreneur) sous-estiment le rôle de l’intermédiaire pour la réussite de l’opération.

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel. Il valide le sérieux des repreneurs, il communique les premières informations confidentielles, il organise les rencontres. Après chaque échange, il est important qu’il débriefe et connaisse le sentiment du cédant comme du repreneur.

C’est prioritairement à lui d’aborder  les questions qui fâchent, comme par exemple le sujet de la valorisation ou de la garantie d’actif passif. L’intermédiaire est là pour instaurer un climat de confiance, faciliter les échanges, faire en sorte que les informations demandées par le repreneur lui soient communiquées, impulser une dynamique de contacts et de rencontres, coordonner les tables-rondes. Il veille à préserver la qualité de la relation entre le cédant et le repreneur. C’est l’intérêt de tous d’avancer dans une démarche de cession balisée et rythmée qui n’est possible qu’avec l’aide de professionnels.

Le processus comporte inévitablement des aléas, des pièges et des obstacles. La valeur ajoutée de l’intermédiaire est d’expliquer les choses avec pédagogie, sensibiliser le cédant à la problématique financière du repreneur, aider à trouver des solutions de compromis. L’intermédiaire livre des informations précieuses qui permettent au repreneur de construire une offre de reprise crédible ou savoir à quoi s’en tenir si son profil n’est pas retenu.  

le repreneur individuel a toutes ses chances

Pour que la cession puisse se concrétiser avec succès, le cédant doit avoir la conviction sincère qu’il détient une proposition d’acquisition sérieuse et qu’il n’a pas d’intérêt à attendre pour avoir mieux plus tard. Les opérations de cessions de sociétés qui sont « intermédiées », c’est-à-dire accompagnées par des professionnels des transmissions d’entreprises et cabinets de fusions acquisitions, ont une probabilité statistique de réussite nettement plus élevée que les opérations qui ne le sont pas. Le repreneur personne physique a toutes ses chances et autant d'arguments à faire valoir qu'une personne morale mais il doit savoir jouer la confiance et la transparence avec les conseils et démontrer avec force et conviction que son projet de reprise est gagnant !    

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises (06 08 31 68 86)

 

Les missions du cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL

JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est un cabinet spécialisé en cession transmission d'entreprise. Basé à Metz, il intervient dans le Grand Est en Lorraine, Champagne Ardenne et Alsace.

Les activités du cabinet consistent à aider le chef d'entreprise à réussir aux meilleures conditions possibles la cession transmission extérieure de sa société :
• analyse de l'entreprise et des bases de la négociation,
• réalisation du dossier de présentation pour mettre en valeur l’entreprise,
• recherche et sélection de repreneurs potentiels, mise en relation des repreneurs avec le cédant, conseil pour l’obtention de financements,
• coordination des tables-rondes acquéreur/cédant/conseils jusqu'à la bonne fin de l'opération...

Le cabinet réalise aussi des missions de croissance externe et d’acquisitions d'entreprises :
• analyse de la stratégie de croissance externe,
• recherche et identification de sociétés à acquérir, mise en relation des sociétés cibles avec l'acquéreur,
• étude des dossiers, préparation de business plan, accompagnement des négociations jusqu'à la signature des actes...

Cabinet de référence dans le Grand Est
Le cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL a fêté en 2016 sa 30ième mission de cession d’entreprise réussie et se classe parmi les acteurs de référence pour la transmission de PME et PMI familiale dans le Grand Est.                                

JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL
4, rue des cèdres    
F – 57 070 METZ
Tél : 06 08 31 68 86

Financer l'acquisition d'une entreprise : conseils de banquiers !

Le parcours du repreneur pour financer la reprise d'une société comporte des pièges et des obstacles. Les banques tiennent un langage de vérité. « On ne doit pas oublier que le crédit d’acquisition d’une entreprise est un financement non productif ». Conseils et observations de professionnels du financement des acquisition d'entreprises.   



Financer l'acquisition d'une entreprise : conseils de banquiers

Quels conseils au repreneur ?  Avoir une culture de la TPE/PME (on devient très vigilant face au manager repreneur issu d’un groupe qui n’a pas de vécu professionnel avec les entreprises familiales), être du métier, bien acheter, être méfiant, faire un audit sérieux d’acquisition, identifier l’existence de marge de manœuvre ou les gisements d’économie et de création de valeur en interne et en externe, être aidé par un chef d’entreprise et les réseaux d’accompagnement, limiter son salaire les premières années,...

Quels critères pour approcher la valorisation de la société à reprendre ?  

La banque garde un sens critique sur la valorisation mais elle n’a pas vocation à évaluer une société :

• la valorisation est surtout fonction du cash flow (résultat net plus amortissement) de l’entreprise et sa capacité à remonter du dividende. On est attentif à ne pas assécher la cible par le prélèvement de dividendes qui ne doit pas dépasser 50 à 70 % maximum du résultat net prévisionnel
• la valeur ne devrait pas excéder 5 à 7 fois l’EBE moyen et de 6 à 8 fois le résultat net moyen des trois derniers exercices
• les investisseurs financiers raisonnent aussi sur : 5 fois l’EBE – la dette nette (endettement financier + ou – la trésorerie).

Quand les acquisitions résultent d’une opération de croissance externe, pour des entreprises très dynamiques avec une rentabilité récurrente, on a parfois des valorisations déconnectées de ces paramètres. Les sociétés peuvent se vendre bien au-dessus des données habituelles de valorisation et cela s'avère quand même une bonne opération pour les acquéreurs.  

Apport personnel minimum du repreneur de 20 à 30 %   
Nous veillons à une implication financière du repreneur avec un apport minimum de 20 à 30 % du prix d’acquisition. Il peut arriver d'avoir un ratio de fonds propres/endettement de 50/50.

Faut-il acquérir l'immobilier dès le départ de la reprise ?  
Le repreneur individuel veut souvent acquérir rapidement l’immobilier, qui est une source complémentaire intéressante de constitution patrimoniale. Cette opération ne doit pas être forcément une préoccupation prioritaire à la reprise de l’entreprise. L’endettement immobilier qui s’ajoute à celui de la dette senior est souvent pénalisant au départ de la reprise car il limite la capacité d’endettement nécessaire au renouvellement de l’outil de production et aux imprévus.  

Données de la " dette senior "  
La dette senior (ou le crédit d'acquisition) est contractée sur une durée de 7 ans. Elle ne devrait pas dépasser 3 à 4 fois la capacité d’autofinancement. Parfois, le repreneur peut négocier un différé d’amortissement la première année de la reprise. Le montage LBO avec constitution d’une société holding pour porter la dette d’acquisition se généralise.

Quelles garanties ?  
BPIFRANCE est systématiquement sollicité pour partager le risque financier de l’opération. Le partage de l’opération avec d’autres banques est courant (même pour des crédits inférieurs à 500 000 €), parfois dans le cadre d’un contrat de prêt unique (une banque est porteur de plume pour les autres) avec constitution de garanties communes aux banques intervenantes. 

Prévoir toutes les lignes de crédit  

Il faut prévoir les lignes du court terme et travailler en priorité sur la mobilisation du poste client : affacturage, Dailly, escompte commercial… Le découvert est généralement conditionné par la caution personnelle du dirigeant. Il faut aussi anticiper pour le renouvellement courant des biens d’équipements avec la négociation des crédits adaptés (prêt à moyen terme, crédit-bail,...). 

Business plan sur 3 ans  

Nous avons besoin de la part du repreneur d’un business plan sur 3 ans minimum. Il faut tenir compte de l’intuitu personae du cédant dans la performance  pour apprécier la capacité d’autofinancement prévisionnelle et prévoir « un coup de mou » dû aux changements au moment de la reprise.  

Ratios à surveiller après la mise en place du crédit d’acquisition 

Les opérations LBO font l’objet d’un suivi particulier de la part des banques. Au-dessus de 500 000 €, les banques demandent souvent, dans la période de remboursement de la dette, le respect de certains ratios prudentiels de structure financière :

• la dette financière nette/EBE doit demeurer inférieure ou égale à 3,5 années
• la dette financière à terme/MBA doit être inférieure à 4 années

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises (Lorraine, Alsace, Champagne Ardenne) 
Tel : 06 08 31 68 86

Stratégie d'acquisition d'entreprise familiale : les observations et les attentes des candidats repreneurs d'entreprises aujourd'hui

La reprise d'entreprise est toujours le fruit d'une démarche personnelle déterminée, persévérante, réfléchie... Le repreneur (comme le cédant) doit intégrer beaucoup de paramètres et d'aléas pour concrétiser avec succès son acquisition. FUSACQ, site internet de référence pour les acquisitions et cessions d'entreprises, réalise en permanence des sondages qui apportent des réponses intéressantes et utiles à la stratégie des repreneurs d'entreprises. Extraits des questions réponses.

  

 

 

 

 

   

Plus de questions réponses sur FUSACQ : http://bit.ly/1lDmDtw

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochements d'entreprises (Lorraine, Champagne Ardenne, Alsace)
Tél : 06 08 31 68 86

Cessions et acquisitions de PME familiales : est-ce le bon moment d'agir ?

A l’image de notre économie, le marché des cessions transmissions d’entreprises familiales est en pleine mutation. Quelles remarques générales sur les opérations ? Quels profils des repreneurs et des cédants ? Quelles tendances pour les financements ?  

Beaucoup de dirigeant d'entreprises, qui devraient passer la main, n'osent pas s'engager dans le processus de cession et de recherche d'un repreneur. La démarche de transmission les oblige à se poser des questions, à se remettre en question, accepter des concessions, accepter une perte de pouvoir... La tentative est grande, face au changement et à l'inconnu, de se replier sur soi-même et de remettre à plus tard ce sujet qu'on ne peut pas maîtriser tout seul. A cela s'ajoute le problème de la valorisation de l'entreprise. Le cédant vend rarement au bon moment. Le prix de son entreprise est souvent une projection de son ego. La transmission d'une entreprise est parfois davantage une affaire de psychologie que de chiffres.

Le marché des transmissions est attentiste

Le marché des transmissions de PME et PMI familiales est marqué par un climat d'attentisme dans les régions de l’est. La typologie sectorielle des entreprises vendues ne change pas beaucoup. Les entreprises à reprendre interviennent majoritairement dans les secteurs traditionnels d’activités de l’industrie, des services, du tertiaire et du BTP second œuvre. Cette situation devrait évoluer dans les prochains temps car il y a aujourd’hui de nombreuses créations de startups et sociétés  à fort potentiel de croissance (notamment dans l’innovation numérique) qui ont dans leurs gênes un cycle plus court avec un business model prévoyant une revente à un horizon de quelques années seulement. 

Les cessions d’entreprises en interne en diminution  

                                                 
Les cessions d’entreprises à des repreneurs extérieurs (entreprises ou personnes physiques) sont plus fréquentes que les transmissions intra-familiales ou aux salariés des entreprises concernées. Selon l’observatoire des transmissions d’entreprises réalisées par les professionnels des fusions acquisitions, 2/3 des TPE et PME sont cédées en externe et 1/3  sont vendues en interne. La raison principale est l’absence d’un repreneur dans la famille. Il y a une baisse significative du % des enfants voulant reprendre l’entreprise familiale. On observe aussi que les parents ont moins envie de transmettre leur société à leurs enfants. Ces derniers privilégient des opportunités de carrière en dehors de l’entreprise familiale et revendiquent aujourd’hui un mode de vie professionnelle moins contraignant que celui du modèle parental.

Les repreneurs sont plus jeunes, plus aguerris et ont plus de capacité financière   

Les repreneurs sont majoritairement des managers avec formation supérieure en reconversion professionnelle issus de grandes entreprises. Ils ne sont pas familiarisés avec  la culture de la PME ou TPE familiale. Ils s’intéressent à la reprise d’entreprise de plus en plus jeunes. On voit apparaître des repreneurs dans la tranche des 30 à 40 ans alors que l’âge moyen traditionnel de la reprise se situe à 45 ans. Ces jeunes repreneurs ne veulent plus se plier aux exigences d’un marché de travail saturé. Ils saisissent l’opportunité des ruptures conventionnelles pour se lancer dans l’aventure de la reprise avec un apport personnel dopé. La contribution financière des repreneurs tend aussi à augmenter avec l’aide plus fréquente de partenaires financiers et love-money (financement des réseaux familiaux et personnels).

On observe aussi que les comportements de cette nouvelle génération de repreneurs sont très différents de ceux de leurs aînés. Ces dirigeants quadragénaires sont plus intuitifs, moins sentimentaux, plus opportunistes, capables de bousculer la hiérarchie, totalement décomplexés sur le sujet des acquisitions et cessions d’entreprises.

Les cédants n’attendent plus la retraite pour vendre  

La durée du cycle moyen de la transmission d'une société (une quinzaine d'années) tend à se raccourcir. Plus du tiers des cessions d’entreprises sont motivées par une volonté de changement d'activité du dirigeant. Une part croissante des cessions intervient avant 55 ans. Elle concerne une nouvelle génération de cédants qui n'attendent pas le moment de la retraite pour vendre. Ces dirigeants sont plus attachés à l'esprit entrepreneurial qu'à l'entreprise elle-même. Ils s'adaptent facilement aux circonstances et envisagent la cession de leur société comme une opportunité de réaliser de nouveaux projets personnels.


Le délai pour la cession de l’entreprise s'allonge 

                         
Le délai moyen de 10 à 12 mois pour trouver le repreneur et vendre la société augmente et se situe plutôt aujourd’hui entre 18 et 24 mois. Il devient rare aujourd’hui qu’une opération de cession soit bouclée en moins d’un an. Cette situation s’explique moins par le temps nécessaire à la recherche de repreneurs que par la complexité des montages financiers et juridiques dont l’instruction prend en moyenne 6 à 9 mois. Les professionnels (conseils en cession, avocats, experts comptables…) doivent redoubler d’efforts d’explications et être plus que jamais force de proposition dans les négociations pour trouver les solutions intelligentes de compromis.


Les banques sont plus ouvertes au financement des opérations   

Les banques sont plus réceptives aux financements des acquisitions d’entreprises par LBO. Mais il ne faut pas perdre de vue que l’instruction des dossiers prend du temps et que ces opérations présentent plus de risques pour elles que les financements traditionnels.  On sollicite davantage les capital-risqueurs et investisseurs. Le crédit principal d’acquisition ou dette senior est souvent partagé entre deux établissements. BPIFRANCE est systématiquement sollicité  en contre garantie mais cela n’empêchent pas les banques de demander des garanties personnelles au repreneur (caution personnelle), au moins pour une quote-part du crédit sollicité. 
La tendance est que les cédants doivent parfois s’impliquer dans le financement de l’opération de leur repreneur en acceptant de faire le complément du financement du banquier avec un crédit vendeur. En pratique, le crédit-vendeur se situe dans une fourchette de 10 à 30 % de la valeur de l’entreprise avec un remboursement sur une durée de 2 à 4 ans.

Temps d’opportunités pour les cédants et les repreneurs    

                                     
La visibilité à court et moyen terme montre des signes de reprise et les perspectives s'améliorent. C'est maintenant qu'il faut agir car les temps à venir seront des temps d’opportunités aussi bien pour les cédants que pour les acquéreurs. Les vendeurs vont retrouver des marges de manœuvre et pourront mieux valoriser leur entreprise. Les acquéreurs auront la chance de reprendre en cycle bas dans une conjoncture en amélioration.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises (06 08 31 68 86)

Cession d'entreprise : comment j'ai trouvé mon repreneur ?

J’ai vendu mon entreprise ! Je suis à la fois soulagé et satisfait. Ma société est maintenant dans les mains d’un repreneur solide qui va lui apporter du sang neuf et une nouvelle impulsion. Je découvre le bonheur de prendre mon temps, d’être vraiment disponible pour mes proches, de me consacrer à mes passions quelque peu mises de côté…

On ne peut pas attendre indéfiniment que les repreneurs viennent à nous. 

L’élément déclencheur de ma recherche d’un repreneur a été un incident de santé il y a 7 ans. J’ai compris la fragilité de mon entreprise et la nécessité de préparer sereinement ma succession. On ne peut pas attendre indéfiniment que des repreneurs viennent à nous. C’est plutôt à nous de les trouver !  En réalité, j’ai espéré longtemps qu’une solution de transmission pourrait être trouvée avec mes collaborateurs, avec lesquels j’ai une relation de grande confiance. Mais je n’ai pas trouvé chez eux la volonté, la détermination et la capacité financière de relever ce défi. Je peux les comprendre. Diriger une PME de trente salariés représente une grande responsabilité dans notre pays.
J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible.

Je me suis beaucoup renseigné sur les démarches à entreprendre pour réussir à trouver un repreneur extérieur. J’ai d’abord été aidé par la Chambre de Commerce et d’Industrie : interlocuteur compétent, informations utiles, conférence débat intéressante sur des expériences vécues par d’autres cédants… Parallèlement, j’ai rencontré deux repreneurs personnes physiques. Des échanges très intéressants mais je n’étais pas mûr pour passer la main. Rien n’est plus précieux que le regard extérieur sur votre entreprise. J’ai compris l’importance de cette appellation bizarre « l’intuitu personae » (le fait que mon entreprise soit très dépendante de moi). J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible : réorganisation de l’activité en confiant plus de responsabilités à mes salariés, règlements des litiges en cours, distribution de dividendes pour réduire les capitaux propres, réalisation d’un diagnostic complet sur l’immobilier d’entreprise, toilettage comptable et juridique…
 

Etre réactif, analyser les choses avec bons sens, jouer cartes sur tables…     

J’ai perdu beaucoup de temps avec le dirigeant d’une belle société qui n’arrivait pas à de décider et qui me posait sans arrêt de nouvelles conditions. Avec le temps qui passe (mon objectif a toujours été de vendre avant 60 ans), je me suis finalement résolu à faire appel à un cabinet spécialisé en fusions et acquisitions d’entreprises. Le processus a été aussitôt dynamisé et accéléré. Avec mon conseil on a défini une stratégie et mis en un programme d’actions bien réfléchi pour mener à bien la cession : approche de la valorisation, réalisation d’une note de présentation,  définition du profil des repreneurs potentiels, préparation du programme de prospection des repreneurs… Le travail a porté ses fruits avec la présentation de plusieurs entreprises en recherche de croissance externe. La première rencontre est essentielle. Pour moi, cela s'est joué dans les cinq premières minutes de l'échange avec le repreneur. Ce qui compte ensuite, c’est d’être réactif, savoir analyser les choses avec bons sens,  jouer cartes sur tables…

Dans la phase finale de la négociation, j'ai accepté de faire certaines concessions, suite aux exigences des banques du repreneur.

La négociation a duré plus de six mois avec des hauts et des bas, un peu comme un parcours de montages russes mais en moins accéléré ! Pour répondre aux interrogations du repreneur, j’ai dû mettre en place un tableau de bord très complet pour le pilotage de l’activité et pour anticiper l’avenir. Dommage de ne pas l’avoir fait plus tôt !

Il faut se faire aider pour vendre son entreprise. Les professionnels ont un coût mais ils font un travail insoupçonné pour baliser les démarches, trouver le meilleur repreneur, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation avec le repreneur, tout mettre en œuvre pour assurer le succès de l’opération... Dans la phase finale, suite aux exigences des banques du repreneur, j’ai accepté de faire certaines concessions sur les conditions de la vente. Le plus difficile, c’est de devoir gérer jusqu’au bout à la fois l’incertitude, le calendrier (sans cesse retardé avec l’apparition de nouveaux obstacles) et de faire face à l’essoufflement de mon entreprise. Réussir à vendre aujourd’hui sa société est une sacré aventure et surtout une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Témoignage du cédant d’une PMI familiale de l’est de la France (4 millions de CA) recueilli par Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession et acquisition d’entreprises (06 08 31 68 86)

Cinq conseils

s’y prendre le plus tôt possible et ne pas être pressé

préparer l’entreprise à sa cession

avoir un tableau de bord fiable

savoir faire des concessions à la fin de la négociation

être très motivé, pro actif et se faire aider par les professionnels

 

La croissance externe est un acte de gestion dans une conjoncture économique atone

La reprise d'entreprises par croissance externe est un véritable acte de gestion dans une conjoncture économique atone.

L’enjeu est de racheter du CA et une part de marché, élargir la clientèle, enrichir ou acquérir de nouvelles compétences, maîtriser l'environnement concurrentiel, améliorer la rentabilité grâce à des effets de synergie,...

La réussite est toujours le fruit d’un travail de longue haleine.  Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités mais il être motivé, proactif et préparé à les saisir !

N’hésitez pas à nous faire signe pour évoquer ces sujets. Je vous apporterai avec plaisir plus d’informations. Je peux vous assurer du sérieux, de la valeur ajoutée et de la discrétion des interventions de notre cabinet.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises familiales (Lorraine, Alsace, Champagne Ardenne)

Tél : 06 08 31 68 86
Mail : jylestrade@wanadoo.fr

La vente d'une entreprise se traite dans la discrétion !

Il faut s'opposer au projet de loi prévoyant un droit d'information des salariés des petites entreprises en cas de cession

Mesdames et Messieurs les Parlementaires,

Votre intention est bienveillante mais vous faites fausse route avec ce projet de loi prévoyant un droit d'information des salariés des petites entreprises en cas de cession.

Donnez-vous vraiment la peine de comprendre le fonctionnement d’une entreprise. Allez à la rencontre des chefs d’entreprises et des cédants pour cerner leurs motivations et la complexité des transmissions d’entreprises familiales. Vous rencontrerez des personnes attachantes, entières, passionnées,… dont le sens de la vie tourne autour de leur entreprise. Le dénominateur commun de ces cédants est la même détermination absolue pour assurer la pérennité de leur société et préserver l’emploi. La transmission aux salariés est généralement la première des solutions envisagées. Le cédant, qui connaît mieux que quiconque ses collaborateurs/trices, les interroge au détour d’une conversation pour connaître leur opinion sur la façon d’appréhender au mieux l’avenir de l’entreprise, sonder leur capacité et leur motivation pour diriger la société et s’investir dans le challenge d’une reprise. Le processus se déroule souvent sur plusieurs années. Le schéma privilégié de la transmission se précise petit à petit selon les projets du cédant, les perspectives de développement, la santé financière de la société,…



La vente d'une entreprise se traite dans la discrétion

Les raisons qui font que la transmission naturelle aux salariés ne sont pas retenues peuvent être de nature très variée : absence de salariés ayant la volonté et les qualités nécessaires pour gérer l’entreprise et en assumer les responsabilités, valorisation hors de portée de leur capacité financière, marché en déclin et rentabilité insuffisante exigeant un adossement extérieur, conflit d’intérêt et d’entente entre les salariés… Il n’est pas rare que le cédant écarte de lui-même l’idée d’une cession à ses salariés, sachant qu’elle peut se transformer en chemin de croix pour eux. Dans tous les cas, les réflexions sur la transmission de l’entreprise doivent être conduites avec un très grand souci de discrétion. Une information « officielle » sur la volonté du cédant de vendre ne doit pas circuler. Elle peut démotiver et déstabiliser les salariés. Elle peut être exploitée par les entreprises concurrentes. Elle peut générer des rumeurs stériles pour la bonne marche de l’entreprise. Je ne connais pas de dirigeants de petites entreprises (moins de 50 salariés) qui ne partagent pas mon avis. Ils disent tous à l’inverse que la confidentialité est une des règles de base du projet de cession pour préserver au mieux tous les intérêts des salariés.

Ce projet de loi est assez révélateur de la méconnaissance par les fonctionnaires de Bercy du monde de l’entreprise, en particulier de celui des petites entreprises familiales. Parlementaires, vous faites un travail très important pour l’évolution de notre pays. Mais n’êtes-vous pas interpellé par cet empilement de lois votées laborieusement qui s’avèrent rapidement après coup inapplicables et inappliquées. Les chefs d’entreprises ne souhaitent pas que l’état, qui ne donne pas toujours le meilleur exemple à suivre, légifère sur tout. Ils veulent qu'on les laisse travailler. Ils ne veulent plus entendre parler de promesses de simplicité et stabilité alors qu'ils sont englués avec tous les jours une nouvelle couche de complexité.

Les cédants sont aussi désabusés, pour ne pas dire désespérés, par la fiscalité qui impacte le produit de la vente de leur entreprise, fruit d’une vie de travail, parfois de celle de plusieurs générations. Elle est considérée comme franchement excessive et elle constitue de ce fait une forme de poison pour différer des transmissions d’entreprises qui devraient intervenir sans tarder aujourd’hui pour préserver la pérennité de ces sociétés. C’est sur la simplification administrative et l’allègement de la fiscalité que les parlementaires devraient se mobiliser pour être utile à la pérennité et à la bonne transmission des entreprises familiales qui sont à la base de l’emploi et de la vitalité du tissu économique du pays. 

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises  (Lorraine, Champagne Ardenne, Alsace)                                                   
Tel : 06 08 31 68 86

Acquisitions cessions d'entreprises : les temps difficiles sont aussi des temps d'opportunités

Quelles observations sur le marché actuel de la transmission d’entreprise ? Quelles remarques à l’attention des cédants ? Quels conseils aux candidats repreneurs ? Réponses de Jean-Yves Lestrade, professionnel du rapprochement d'entreprises.

Quel est votre sentiment sur le marché actuel des transmissions d’entreprises ?
Dans un contexte de remise en cause des fondements de notre économie, les pendules sont remises à l'heure. Les transactions en cours se ralentissent mais elles ne sont pas arrêtées pour autant. Elles prennent plus de temps et se dénouent à des conditions plus restrictives qu'avant. Une entreprise n’est jamais impossible à vendre. Il ne faut jamais se décourager. La persévérance finit toujours par porter des fruits. Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités, aussi bien pour les cédants que pour les repreneurs.

Il y a il un changement dans l’attitude des cédants ?
Les cédants ont compris qu’ils ne doivent pas différer le processus de vente de leur entreprise. Ils se rendent compte au fur et à mesure de l’avancement des négociations qu’en acceptant un prix « raisonnable », ils augmentent les chances de succès de l'opération. Ils sont beaucoup plus intransigeants sur le prix quand l’acheteur est appuyé par une structure financière ou un fonds d’investissements. Ils sont plus aguerris, plus lucides et plus pragmatiques. Ils savent qu’avoir aujourd’hui une offre sérieuse de reprise (avec financement assuré) est une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Existe-il un âge idéal pour céder une entreprise ?
Plus le dirigeant avance dans l’âge, plus les conditions de la transmission se compliquent. Une part croissante des cessions d’entreprises intervient avant 55 ans et bien avant l'âge de la retraite du cédant. Ces opérations concernent une nouvelle génération de jeunes cédants plus attachés à l’esprit d’entreprise qu’à l’entreprise elle-même. Ils s’adaptent facilement aux circonstances et ils envisagent la cession de leur société comme une opportunité de réaliser de nouveaux projets personnels. C’est moins facile pour les dirigeants plus âgés, très impliqués dans leur entreprise qui est souvent leur raison d’exister.

Quelles sont les activités recherchées en priorité par les repreneurs ?
J'observe qu'il y a beaucoup d'intérêt des repreneurs pour les affaires industrielles et de services aux entreprises, collectivités, particuliers.... Je leur conseille d’étudier les dossiers (qui sont beaucoup moins nombreux en pratique que ce qui se dit souvent) sans à priori et sans préjugé et de ne pas négliger les affaires de BTP/second œuvre où il y a aussi d'intéressantes opportunités d'entreprises à reprendre.

Et le financement des opérations ?
L’effet de levier de l’apport personnel des repreneurs personnes physiques est passé en quelques années de 1 pour 5 à 1 pour 2, voire 1 pour 1. Pour boucler le plan de financement, le repreneur doit donc raisonner aujourd’hui avec un apport personnel (apport repreneur, « love money », éventuel crédit vendeur) de 30 à 50 % du prix d’acquisition de la société cible.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprise


Conseils aux cédants 

Marketer l'entreprise de façon volontariste, professionnelle et persévérante 
Le processus de la cession d’une entreprise se déroule sur plusieurs années. Le cédant doit préparer son entreprise, identifier les points de blocage, clarifier si nécessaire la problématique de l’immobilier, prendre du recul sur la gestion quotidienne… Il faut absolument anticiper sur les obstacles qui peuvent apparaître au moment de l’audit d’acquisition et qui risquent de condamner la bonne fin de l’opération. Plus la transmission de l’entreprise est réfléchie et bien préparée, plus on peut optimiser les conditions. Quand l’entreprise est prête à la vente, il faut la « marketer » de façon volontariste, professionnelle et persévérante. Sans cela, on n’avance pas et on perd un temps précieux. Il ne faut surtout ne pas hésiter à faire appel à un intermédiaire spécialisé. Son intervention améliore considérablement les chances de mener à bien l’opération, même si la réussite ne peut pas être garantie.


Conseils aux repreneurs personnes physiques 

Intéressez-vous aux petites entreprises ! 

Plus l’entreprise à reprendre est importante, plus elle est rare et plus la concurrence entre repreneurs (personnes morales et personnes physiques) est forte. Ne vous surestimez pas. Intéressez vous aussi aux petites entreprises. L’acquisition d’une TPE est moins risquée et davantage à votre portée financière. Une telle opération vous permet aussi de conserver une marge de manœuvre pour plus tard et de ne pas consommer la totalité de votre capacité d’endettement.