Vous voulez vendre votre société : sept erreurs courantes à éviter !

Le parcours du cédant pour mener à bien la cession de son entreprise est jalonné de pièges et d'obstacles. Observations de Jean-Yves LESTRADE, conseil en transmission d'entreprise, sur les erreurs courantes à éviter.

Ne rien faire et attendre que cela se passe seul    

C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut toujours mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire.

Ne pas avoir de tableau de bord   

Le tableau de bord est un élément essentiel de pilotage d'une entreprise. Le cédant ne doit jamais annoncer aux repreneurs potentiels des résultats optimistes qu'il n'est pas certain d'atteindre. Le processus de négociation est long et il sera inévitablement confronté à la réalité des chiffres. La crédibilité du vendeur est proportionnelle à la fiabilité des informations communiquées et à sa capacité d'anticipation sur la situation financière à venir.  

Ne plus se rémunérer    

A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative.

Se focaliser sur la fiscalité    

La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société.  

Considérer que votre âge n’a pas d’importance    

Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans).

Faire une fixation sur un seuil de valorisation de votre entreprise   

Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux.

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission    

Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante.

Les cédants qui ont réussi à vendre leur société disent tous qu'ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu'ils auraient dû se faire aider plus tôt !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France)

Tél : 06 08 31 68 86   

Email : jylestrade@wanadoo.fr 

FRANCESSION Grand Est a conseillé 50 opérations de cessions et acquisitions d'entreprises

C’est un acteur discret de la transmission d’entreprise dans le Grand Est mais un acteur d’expérience et très bien ancré sur cette grande région. Avec la cession de la société ICARIA, le cabinet FRANCESSION (JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL) a signé sa 50^ème opération. Les interventions conseillées précédemment avec succès par le cabinet concernent de nombreuses entreprises familiales et ETI connues et opérant dans des secteurs d'activités variés de l'industrie, services, BTP et second-oeuvre. Parmi ces opérations : 

Préfabrication de produits en béton en Meuse : cession de la société ICARIA reprise par Jérôme STEPHAN

Edition de logiciels pour la viticulture en Champagne : cession de la société PAC INFORMATIQUE reprise par le leader européen de solutions logicielles GAÏANA

Fabrication de menuiserie aluminium et PVC en Moselle : cession de la société JOFFROY MENUISERIE reprise par la société JATAK d'Arnaud JAUBERT 

Usinage de précision dans la Marne : cession de la société PECHEUR INDUSTRIES reprise par le groupe lorrain de fabrication de composants hydrauliques HYDRO LEDUC 

Assainissement en Lorraine : cession des sociétés MARTINOT et EGOUT EXPRESS reprises par le groupe familial leader de l'assainissement MALEZIEUX 

Distribution de matériaux de construction en Lorraine : cession de la société JACOB MATERIAUX en Moselle reprise par le groupe coopératif LORCA et de la société MOULET MATERIAUX en Meuse reprise par la société SYB GOMAT de la famille GAUDELET 

Travaux publics en Champagne : acquisition des sociétés S.M.T.P et SM BTP reprises par le groupe LINGENHELD 

E-commerce en Moselle : cession de la société BABYLOR (E-commerce de sièges automobiles pour enfants) reprise par la société leader d'accessoires automobiles 50 FACTORY 

Génie climatique CVC plomberie : cession de la société FORBY FRERES dans la Marne reprise par le groupe BRUNET/ORTEC et de la société CHRISTIAN MEA en Moselle reprise par le groupe EIMI 

Electricité et énergies nouvelles en Champagne : cession des sociétés SOVITEL et GEORGES ELECTRICITE reprises par le groupe ELLIVA INGENIERIE de Nicolas SZULZ

Fabrication de jus de fruits et de compotes en Meurthe et Moselle : cession de la société SAVEURS FRUITIERES D'ANTAN reprise par Adrien WALLERICH 

Fabrication d'unités industrielles de récupération recyclage de métaux dans les Ardennes : cession de la société BJ INDUSTRIES reprise par Ulrich AUMÜLLER 

Injection plastique en Moselle : cession de la société TROLITAN reprise par le groupe familial alsacien EMI 

Conseil en ressources humaines à Paris : acquisition de la société AIMS à Paris par le groupe lorrain de conseil en ressources humaines ADH 

Laboratoire de prothèse dentaire en Champagne Ardenne : cession des laboratoires LMB et ANCEAUX repris par le groupe espagnol CORUS DENTAL, leader européen des laboratoires dentaires numériques 

Fourniture de matériel industriel de blanchisserie en Moselle : cession de la société PRESTELYS reprise par le groupe familial ADELYA, leader dans la distribution de produits et concepts en hygiène professionnelle 

Fabrication de systèmes innovants pour ouverture de fenêtres et portes et contrôles d'accès : missions d'acquisitions de deux entreprises en région Poitou-Charente et Ile de France pour le groupe international allemand GU/FERCO

FRANCESSION SUR LE PODIUM

-        Les opérations se répartissent sur les dix départements du Grand Est (Lorraine, Champagne Ardenne et Alsace) et sur d'autres régions.

FRANCESSION est régulièrement sur le podium du classement annuel FUSACQ des cabinets de fusions acquisitions en Lorraine (classement en nombre d'opérations) et occupe en 2023 la 2ème place de ce classement en Champagne Ardenne. 

Hervé de Monès, Président du réseau FRANCESSION (17 cabinets de fusions acquisitions en France) commente :  "Bravo à Jean-Yves qui est un des piliers de notre réseau. FRANCESSION a 15 ans d'existence et ses fondements sont solides. Nous sommes ravis et fiers d'être utiles à la pérennité des entreprises et à la préservation d'emplois dans toutes les régions en France."  

Repreneurs d'entreprises : les sept erreurs de base à éviter !

La démarche de reprise doit être soigneusement préparée. Il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux repreneurs d'entreprises pour mettre toutes les chances de leurs côtés !

Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneuriale. Il mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise. Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs d'entreprises. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine  humilité.

Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties. 

 

Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur.  Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le  juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

Ne pas jouer la transparence avec le conseil du cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

Ne rien budgéter pour rémunérer les conseils 

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité.  Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants  « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour sourcer les bonnes cibles et éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.

Jean-Yves LESTRADE

Citations intéressantes à méditer !

Nous sommes tous à l'écoute de nos valeurs. Nous nous interrogeons sur le sens de notre vie, de notre travail, de nos actions dans une recherche d'équilibre, de bonheur, d'utilité aux autres...  Cette quête intérieure peut se nourrir et s'enrichir avec des citations. Certaines défient le temps avec une tonalité étonnement moderne et intemporelle. Mes citations préférées sont celles peu conformistes qui remettent en cause les idées reçues !

Citations sélectionnées par Jean-Yves LESTRADE