Vous voulez vendre votre société : sept erreurs courantes à éviter !

Le parcours du cédant pour mener à bien la cession de son entreprise est jalonné de pièges et d'obstacles. Observations de Jean-Yves LESTRADE, conseil en transmission d'entreprise, sur les erreurs courantes à éviter.

Ne rien faire et attendre que cela se passe seul    

C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut toujours mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire.

Ne pas avoir de tableau de bord   

Le tableau de bord est un élément essentiel de pilotage d'une entreprise. Le cédant ne doit jamais annoncer aux repreneurs potentiels des résultats optimistes qu'il n'est pas certain d'atteindre. Le processus de négociation est long et il sera inévitablement confronté à la réalité des chiffres. La crédibilité du vendeur est proportionnelle à la fiabilité des informations communiquées et à sa capacité d'anticipation sur la situation financière à venir.  

Ne plus se rémunérer    

A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative.

Se focaliser sur la fiscalité    

La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société.  

Considérer que votre âge n’a pas d’importance    

Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans).

Faire une fixation sur un seuil de valorisation de votre entreprise   

Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux.

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission    

Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante.

Les cédants qui ont réussi à vendre leur société disent tous qu'ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu'ils auraient dû se faire aider plus tôt !

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions en France)

Tél : 06 08 31 68 86   

Email : jylestrade@wanadoo.fr 

Honoraires des cabinets de fusions acquisitions d’entreprises : est-ce justifié ?

Nous rencontrons régulièrement des chefs d’entreprises devant céder leur société qui ne voient pas la nécessité de faire appel à des experts en fusion acquisition en plus de leurs conseils habituels, experts-comptables et avocats. Ils pensent ainsi économiser des honoraires qu’ils jugent excessifs. 

Le recours aux professionnels des cessions d’entreprises se fait en désespoir de cause lorsque les autres actions n’ont rien donné. Souvent un temps précieux a été perdu. La vente devient d’autant moins facile si les paramètres de l’entreprise à céder se sont dégradés au fil du temps. Comment justifier le coût d’intervention des cabinets de fusions acquisitions ?

La réussite d’une opération est toujours le fruit d’un travail de fond insoupçonné. Il faut parfois patienter plusieurs années avant d’engager une mission. L’expert doit être capable de construire une relation de confiance avec les chefs d’entreprises, il y a beaucoup d’échanges préalables avant d’engager la démarche, réaliser un mémorandum de présentation, valoriser l’entreprise, prospecter des contreparties, veiller au respect des règles de discrétion et confidentialité, organiser des rencontres, accompagner, assurer un suivi et mettre en œuvre une stratégie de négociations… La réussite est souvent dictée par la crédibilité et le savoir-faire du consultant, sa capacité de négociation et son sens commercial, la dynamique de son réseau de partenaires et collègues professionnels des transmissions, ses références de succès…

Des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer

Non accompagnés, nombre de chefs d’entreprises s’engagent dans des discussions pendant des mois avec un repreneur et finalement n’aboutissent à rien ! Echec et retour à la case départ. En amont, il n’y a généralement pas eu de sélection rigoureuse du repreneur. Pour trouver le bon repreneur, il est indispensable d’être en relation avec un nombre significatif de candidats. Le rôle du conseil est d’identifier et de sélectionner le « bon candidat », de comprendre ses motivations et d’appréhender ses ressources, avant d’organiser un contact direct entre le chef d’entreprise et les candidats retenus. Et ce n’est pas parce que le chef d’entreprise pense avoir identifié un repreneur que la finalisation est pour autant acquise ; la négociation et les audits amènent régulièrement des rebondissements que le conseil sait anticiper et gérer.

Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant d’aléas et délais de rémunération

La rémunération du cabinet est principalement basée sur un honoraire de réussite. Elle a un caractère aléatoire car l’aboutissement est tributaire de nombreux aléas sur lesquels le consultant ne peut pas agir. Exemples : les paramètres de l’entreprise se dégradent au fil du temps et découragent les repreneurs potentiels, la valorisation attendue se révèle éloignée de celle du marché et de la valeur finançable de l’entreprise, l’entreprise à céder perd son principal client et des cadres clés quittent la société, le dirigeant se décourage et abandonne son intention de vendre, une crise économique et sanitaire se déclenche à l’échelle mondiale…

Le processus de vente d’une entreprise est long et peut s’étendre au-delà de deux années. Il n’y a quasiment aucune autre activité professionnelle soumise à autant d’incertitudes et délais de rémunération. Une opération qui se dénoue dans un calendrier rapide induit chez certains dirigeants l’idée sous-jacente d’une certaine sur-rémunération du conseil. Le chef d’entreprise s’attendait à y consacrer plus de temps et d’énergie. Mais, c’est bien le savoir-faire et l’expertise du conseil et son réseau fruit d'années de travail nourri (sans rémunération) qui est à l’origine de cette fluidité et qu’il convient de rémunérer !

Aucune activité professionnelle n’est soumise à autant d’aléas et délais de rémunération

Non, la commission de succès du cabinet ne représente pas « un pognon de dingue » comme on l’entend parfois ! Elle doit être resituée dans le contexte d’une activité de conseils à forte valeur ajoutée exigeant à la fois des connaissances juridiques, sociales et financières et un relationnel marqué par de réelles qualités d’écoute, de compréhension, de psychologie… Il faut avoir un tempérament d’entrepreneur pour exercer le métier d’expert en transmission d’entreprise dans la durée. Les professionnels les plus efficaces se distinguent, au-delà de leur savoir-être et de la maîtrise technique des dossiers, par leur capacité de résilience, d’optimiste et de combativité !

Il convient de souligner que le conseil en transmission d’entreprises est le seul rémunéré au succès ; l’expert-comptable et souvent aussi l’avocat pratiquent des tarifs horaires élevés qui, pour une opération complexe comme une transmission, peuvent s’avérer très lourds, notamment en cas d’échec.

Au final, l’expert en acquisition transmission d’entreprise fait gagner de l’argent à ses clients. Il met tout en œuvre pour que l’opération se réalise, malgré tous les obstacles, aux meilleures conditions possibles ; sa rémunération est à ce prix. Il joue toujours un rôle essentiel de catalyseur dans la chaîne des professionnels sans lesquels les opérations ne pourraient pas se concrétiser avec succès.

Jean-Yves LESTRADE (en partenariat avec les Associés de FRANCESSION)                  

 

 

FRANCESSION Grand Est a conseillé 51 opérations de cessions et acquisitions d'entreprises

C’est un acteur discret de la transmission d’entreprise dans le Grand Est mais un acteur d’expérience et très bien ancré sur cette grande région. Avec la cession de la société EPROLOR, le cabinet FRANCESSION (JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL) a signé sa 51^ème opération. Les interventions conseillées précédemment avec succès par le cabinet concernent de nombreuses entreprises familiales et ETI connues et opérant dans des secteurs d'activités variés de l'industrie, services, BTP et second-oeuvre. Parmi ces opérations : 

Thermolaquage et traitement de surface métallique en Meurthe et Moselle : cession de la société EPROLOR reprise par le groupement international GTA Group

Préfabrication de produits en béton en Meuse : cession de la société ICARIA reprise par Jérôme STEPHAN

Edition de logiciels pour la viticulture en Champagne : cession de la société PAC INFORMATIQUE reprise par le leader européen de solutions logicielles GAÏANA

Fabrication de menuiserie aluminium et PVC en Moselle : cession de la société JOFFROY MENUISERIE reprise par la société JATAK d'Arnaud JAUBERT 

Usinage de précision dans la Marne : cession de la société PECHEUR INDUSTRIES reprise par le groupe lorrain de fabrication de composants hydrauliques HYDRO LEDUC 

Assainissement en Lorraine : cession des sociétés MARTINOT et EGOUT EXPRESS reprises par le groupe familial leader de l'assainissement MALEZIEUX 

Distribution de matériaux de construction en Lorraine : cession de la société JACOB MATERIAUX en Moselle reprise par le groupe coopératif LORCA et de la société MOULET MATERIAUX en Meuse reprise par la société SYB GOMAT de la famille GAUDELET 

Travaux publics en Champagne : acquisition des sociétés S.M.T.P et SM BTP reprises par le groupe LINGENHELD 

E-commerce en Moselle : cession de la société BABYLOR (E-commerce de sièges automobiles pour enfants) reprise par la société leader d'accessoires automobiles 50 FACTORY 

Génie climatique CVC plomberie : cession de la société FORBY FRERES dans la Marne reprise par le groupe BRUNET/ORTEC et de la société CHRISTIAN MEA en Moselle reprise par le groupe EIMI 

Electricité et énergies nouvelles en Champagne : cession des sociétés SOVITEL et GEORGES ELECTRICITE reprises par le groupe ELLIVA INGENIERIE de Nicolas SZULZ

Fabrication de jus de fruits et de compotes en Meurthe et Moselle : cession de la société SAVEURS FRUITIERES D'ANTAN reprise par Adrien WALLERICH 

Fabrication d'unités industrielles de récupération recyclage de métaux dans les Ardennes : cession de la société BJ INDUSTRIES reprise par Ulrich AUMÜLLER 

Injection plastique en Moselle : cession de la société TROLITAN reprise par le groupe familial alsacien EMI 

Conseil en ressources humaines à Paris : acquisition de la société AIMS à Paris par le groupe lorrain de conseil en ressources humaines ADH 

Laboratoire de prothèse dentaire en Champagne Ardenne : cession des laboratoires LMB et ANCEAUX repris par le groupe espagnol CORUS DENTAL, leader européen des laboratoires dentaires numériques 

Fourniture de matériel industriel de blanchisserie en Moselle : cession de la société PRESTELYS reprise par le groupe familial ADELYA, leader dans la distribution de produits et concepts en hygiène professionnelle 

Fabrication de systèmes innovants pour ouverture de fenêtres et portes et contrôles d'accès : missions d'acquisitions de deux entreprises en région Poitou-Charente et Ile de France pour le groupe international allemand GU/FERCO

FRANCESSION SUR LE PODIUM

-        Les opérations se répartissent sur les dix départements du Grand Est (Lorraine, Champagne Ardenne et Alsace) et sur d'autres régions.

FRANCESSION est régulièrement sur le podium du classement annuel FUSACQ des cabinets de fusions acquisitions en Lorraine (classement en nombre d'opérations) et occupe en 2023 la 2ème place de ce classement en Champagne Ardenne. 

Hervé de Monès, Président du réseau FRANCESSION (17 cabinets de fusions acquisitions en France) commente :  "Bravo à Jean-Yves qui est un des piliers de notre réseau. FRANCESSION a 15 ans d'existence et ses fondements sont solides. Nous sommes ravis et fiers d'être utiles à la pérennité des entreprises et à la préservation d'emplois dans toutes les régions en France."  

Citations intéressantes à méditer !

Nous sommes tous à l'écoute de nos valeurs. Nous nous interrogeons sur le sens de notre vie, de notre travail, de nos actions dans une recherche d'équilibre, de bonheur, d'utilité aux autres...  Cette quête intérieure peut se nourrir et s'enrichir avec des citations. Certaines défient le temps avec une tonalité étonnement moderne et intemporelle. Mes citations préférées sont celles peu conformistes qui remettent en cause les idées reçues !

Citations sélectionnées par Jean-Yves LESTRADE