La démarche de reprise doit être soigneusement préparée. Il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux repreneurs d'entreprises pour mettre toutes les chances de leurs côtés !
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Envisager la reprise d’une
entreprise par défaut
Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise
par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une
activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir
une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneuriale. Il mesure la
valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise. Il
se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers
d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à
la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs d'entreprises. Il sait
convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission
d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son
expérience d’analyse et vécu des dossiers.
Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises
Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans
l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre
pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les
opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il
incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise :
détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et
d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le
repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une
certaine humilité.
Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant
La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les
premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une
entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère,
la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants
ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de
saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il
pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il
écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de
son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement
la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en
priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter
cette question avec les deux parties.
Ne pas avoir de conseil pour
étudier les dossiers et se décider
L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie
qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et
professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie
familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent
significative des ressources et économies de l’acquéreur. Il est
essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions
d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité
économique de l’opération, le juste prix de l’entreprise et le retour sur
investissement.
Avoir des préjugés
La reprise d’entreprise demande une grande ouverture
d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il
n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de
rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation
financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers.
La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.
Ne pas jouer la transparence avec le conseil du cédant
Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse une
dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il
communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et
organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle
tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de
travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses
chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en
concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la
transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son
niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son
projet de reprise est le meilleur.
Ne pas avoir de fiche projet
Les régles comportementales sont essentielles et le repreneur doit vite appréhender des codes subtils. Il doit jouer la transparence sur son profil, sa formation, son parcours professionnel, son expérience de repreneur d'eentreprise, ses capacités financières réelles, ses conseils pour baliser ses démarches... La fiche projet du repreneur est incontournable. C'est un gage de transparence et crédibilité.
Ne rien budgéter pour rémunérer les conseils
Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de
trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur
le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces
d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus
actualisées ou plus d’actualité. Le repreneur ne doit pas être freiné par
le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques
démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des
professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis
et qualifiés. Ils concernant des cédants « coatchés » pour
franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se
caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres
dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils
(experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût
sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de
se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour sourcer les bonnes cibles et éviter des erreurs qui
pourraient se payer cher plus tard.
Jean-Yves LESTRADE, Directeur Associé de FRANCESSION
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