FRANCESSION - Jean-Yves LESTRADE conseille la transmission de la société JACOB MATERIAUX au groupe LORCA

Jean-Yves LESTRADE (Réseau FRANCESSION) a conseillé avec succès la transmission de la société JACOB MATERIAUX en Moselle. L’entreprise a été créée en 1951 à Guessling Hemering par les frères Edouard, Bernard et André JACOB pour exercer une activité de négoce de matériaux et de transport.

Raphaël BEHR, Directeur LORCAMAT, Arnaud COZETTE, Directeur Financier/Secrétaire Général groupe LORCA, Jean-Michel JACOB

Après l’implantation d’un magasin à Faulquemont en 1969, la société a été dirigée à partir de 1987 par M. Jean-Michel JACOB qui a impulsé son développement avec l’appui du groupement TOUT FAIRE (CA de 1,7 milliard avec 450 points de vente en France et en Belgique) et créé un deuxième dépôt/pointe de vente à Sarreguemines en 2013.

JACOB MATERIAUX se distingue par son fort ancrage territorial sur sa zone de chalandise en Moselle Est et sa clientèle fidélisée de particuliers et professionnels. Avec plus de 4 000 m² de superficies de magasins d’exposition, dépôts et bureaux sur ses deux sites, l’entreprise se classe parmi les leaders de la distribution de matériaux de construction dans l’est mosellan.  

Le repreneur : groupe LORCA

Le repreneur de la société JACOB MATERIAUX est le groupe LORCA, groupe coopératif réalisant 420 millions de CA avec 650 salariés. Son pôle matériaux et énergies représente près de 50 millions de CA avec une dizaine de dépôts et magasins en Moselle et nord lorrain. La reprise de la société JACOB MATERIAUX lui offre d’intéressantes synergies et renforce son maillage territorial sur le bassin d’activités de la Moselle Est.  

Conseils Acquéreur 

• Conseil juridique : Stéphanie FLAYEUX et Antonia LUCIANI du cabinet DEXIUM à Nancy
• Audit d’acquisition : Jean-Sébastien HOPP et Olivier SZYIKA-GRAVIER de KPMG à Metz et Nancy

Conseils Cédant

• Expertise comptable et conseil juridique : Alexandre BARRA et Michel MAGINOT du cabinet COGEP SA à Saint-Avold
• Conseil en cession : Jean-Yves LESTRADE à Metz, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets indépendants de fusions acquisitions)

 

 

Comment réussir sa reprise d'entreprise ? Conseils de repreneurs aguerris !

Trouver une société à acquérir et concrétiser avec succès la reprise n'est qu'une première étape. L'enjeu, c'est le respect des engagements, la réussite de l'opération dans la durée, l'accomplissement personnel... Impressions, observations et conseils de repreneurs aguerris sur le vécu de leur aventure entrepreneuriale. 

Conseils de repreneurs d'entreprises familiales

 

Avoir l’avis de l’expert-comptable François, repreneur d’une entreprise de fabrication de matériaux isolants

« Il faut être lucide et réaliste, ne pas se raconter d’histoires, ne pas s’emballer, avoir conscience que beaucoup d’entreprises de sociétés potentiellement à reprendre offrent peu de visibilité et sécurité. Il faut écouter les autres, sa famille, sa femme et ses enfants, et avoir l’avis de son expert-comptable. »

Le point le plus important, c’est de trouver sa cible Guillaume, repreneur d’une entreprise de menuiserie aluminium et bois

« La reprise d’une entreprise est un parcours du combattant. Pour moi, le chemin a été long, difficile, semé d’embûches, avec des espoirs fugitifs suivis de multiples déceptions avant de trouver le cadre propice à une belle aventure. Le point le plus important, c’est de trouver sa cible. Mais vouloir aller trop vite, c’est prendre le risque de se tromper et le regretter ensuite. »

Il faut une fourchette de valorisation réaliste Damien, repreneur d’une entreprise de traitement du bois

« La valorisation doit tenir compte en priorité des résultats obtenus en période de croissance molle. On ne peut plus se baser comme par le passé sur la moyenne des paramètres financiers des trois dernières années. »

Mesurer l’importance de l’intuitu personae du cédant Sylvain, repreneur d’une société de fourniture industrielle

« Le plus difficile pour moi qui reprend régulièrement des entreprises est de mesurer la part d’intuitu personae du cédant et la culture de l’entreprise à reprendre. La croissance externe est très complémentaire à la croissance interne. Dans la balance des aspects positifs et négatifs d’une opération de croissance externe, on est souvent proche de l’équilibre. Après coup, je constate parfois que 1 + 1 + 1 = 2. »

Disposer d’un tableau de bord fiable Philippe, repreneur d’une entreprise de fabrication d’emballages

« J’ai sous-estimé la difficulté de créer un tableau de bord fiable. Il faut du temps pour le concevoir car il faut une connaissance fine de l’activité de l’entreprise. Quand il y a des dérapages ou foyer de pertes, il faut pouvoir réagir immédiatement. Le cédant disposait d’indicateurs en apparence sommaires, mais qui étaient en pratique d’une grande fiabilité et il avait l’aide de son épouse qui avait un œil de chien de garde sur tout quand son mari était à l’extérieur. »

Avoir une énorme envie de reprendre Alexandre, repreneur d’une entreprise de couverture étanchéité

« Le repreneur doit avoir une énorme envie de reprendre une société et se mettre à son compte. Il faut qu’il ait cela dans la peau. Quand on est repreneur, on est souvent désemparé par la difficulté à trouver des dossiers, et on a souvent l’impression de s’adresser à un mûr. Il est essentiel pour tout repreneur d’avoir à ses côtés un conseil pour l’aider à se décider. »

Ne pas parler de la valorisation la première fois Augustin

« J’ai perdu la confiance du cédant en abordant directement avec lui lors de notre première rencontre la question de la valorisation de son entreprise. C’est la question qui fâche. C’est avec le conseiller du cédant qu’un repreneur doit traiter cette question. »

« être employeur, c’est le vrai moteur de ma vie, je me sens totalement impliqué et utile à la vie économique de mon pays »

Envisager l’échec plus tôt Grégoire, repreneur d’une société de chauffage, sanitaire, climatisation

« Une fois qu’on est dans l’entreprise, il y a plein d’urgences et il est très difficile de relever la tête du guidon. Il faut savoir envisager plus tôt un échec. Renflouer ne sert à rien et m’a juste permis d’acheter du temps. J’aurais dû me mettre plus tôt sous plan de sauvegarde et souscrire une assurance pour disposer d’un revenu après la cessation de mon activité. »

Avoir un plan B Jean-Marc, repreneur d’une entreprise de charpente métallique

« Il y a des aléas imprévisibles dans l’aventure de la reprise d’une entreprise. Je conseille d’avoir un plan B et peut-être même C et D ! Quelles sont les marges de manœuvre si la rentabilité attendue n’est pas au rendez-vous, si le coût de la reprise est plus élevé et si la mise en œuvre du projet prend plus de temps que prévu ? »

Un apport sérieux pour être crédible auprès des banques Laurent, repreneur d’une entreprise de mécanique et maintenance industrielle

« Le plus dur pour tout repreneur, c’est de trouver une entreprise à reprendre finançable. La recherche du financement fait partie des étapes essentielles. Il faut un apport sérieux pour être crédible auprès des banques. »

Réussir le management des gens Valentin, repreneur d’une société d’électronique industrielle

« Le plus compliqué dans la reprise, c’est le management des gens, mais c’est aussi une source de satisfaction. Etre employeur, c’est le vrai moteur de ma vie. Je me sens totalement impliqué et utile à la vie économique de mon pays. Je fais vivre des familles même si cela se fait parfois au détriment de la mienne et de ma propre santé.  »

Propos de repreneurs et dirigeants d'entreprises recueillis par Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION

FRANCESSION bilan d'étape 2022 - Aperçu des missions (cession d'entreprise, acquisition d'entreprise, levée de fonds) des 17 Experts indépendants du réseau

Cession d’entreprise – acquisition d’entreprise – levée de fonds - évaluation d'entreprise

Fabrication de pièces plastiques rotomoulées - cession FUSAX PARTNERS (FRANCESSION - Clermont-Ferrand) accompagne la cession de la société SAAM dans le département du Puy-de-Dôme, spécialisée dans la fabrication de pièces plastiques rotomoulées

Location de matériel de travaux publics - acquisition IF AUDIT (FRANCESSION - Chalon-sur-Saône) conseille le groupe CYRUS pour la reprise de la société de location de matériel de travaux publics LOC'HIAM

Hôtellerie - financement Le cabinet ENJEUX (FRANCESSION - Nantes) arrange un crédit-bail immobilier pour le groupe hôtelier AS FINANCES

Agro-alimentaire (fabrication de thés, tisanes et conditionnement de céréales) - cession ETEF Consulting (FRANCESSION - Vannes) accompagne la cession de COUNTRY FARM FACTORY (fabrication de thés, tisanes, conditionnement de céréales) au profit de la société BANNATE

Menuiserie - cession Le cabinet L.P.C. (FRANCESSION - Vichy) accompagne avec succès la vente de la menuiserie BOUGEROL dans l’Allier à une personne physique

Cogénération gaz - cession FRANCOIS PIEL CONSEIL (FRANCESSION - Paris) accompagne la cession d’une entreprise de cogénération gaz

Conseil en oenologie et viticulture - ingénierie transmission  EXCO FINANCE & TRANSACTIONS (FRANCESSION - Montpellier) a conseillé les managers sur le MBO du LABORATOIRE NATOLI ET ASSOCIES, spécialisé dans le conseil en oenologie et viticulture. L'opération a permis aux managers associés, présents depuis plus de 12 ans dans l'entreprise, de prendre la majorité du capital, assurer la transmission du fondateur et engager le développement de ce laboratoire de référence dans le Languedoc.

Plasturgie - cession J. P. CONSEIL (FRANCESSION - Saint-Jean-de-Luz) accompagne la cession de la société VALCOPLAST (plasturgie) à un groupe industriel de l'Allier

Missions d'évaluation d'entreprise et de conseil en cession/acquisition Hervé de Mones (COMPAGNIE FINANCIERE DU BUIS - FRANCESSION Paris) réalise des missions d'évaluation d'entreprise et de conseil en cession/acquisition. Parallèlement à ses activités d'enseignement à l'UNIVERSITE PARIS DAUPHINE, il dispense des formations en entreprise et chez FUSACQ.

Hôtellerie et tourisme - acquisition  EXAKT CONSEIL (FRANCESSION - Niort) conseille l'acquisition du camping en bord de mer AU BON AIR (Charente-Maritime) par INSPIRE VILLAGES

Impression 3D - levée de fonds Le cabinet ARLIE (FRANCESSION - Albertville) accompagne une levée de fonds pour la société ALSIMA (impression 3D)

Transport et logistique - cession  STRATEGEO (FRANCESSION - Lyon) conseille les actionnaires de NAT'EX, spécialiste du transport de fret sécurisé, dans leur rapprochement avec le groupe BBL

Secteur énergie combustible - cession  LA FINANCIERE DE NORWAY (FRANCESSION - Lille - Rouen) conseille la cession du groupe énergétique BOITEL-RYNDERS

Services informatiques - cession HL CONSEIL (FRANCESSION - Nantes) conseille ENVIRONNEMENT NUMERIQUE (services informatiques) dans sa cession à TRIO CONSULTING

3D (désinfection, désinsectisation, dératisation) - acquisition  CMW CORPORATE FINANCE (FRANCESSION - Paris) accompagne la croissance externe des ETS JULIEN AUROUZE (désinfection, désinsectisation, dératisation)

Mécanique et usinage de précision - cession CESSIO FINANCE (FRANCESSION - Paris) conseille la cession de deux sociétés actives dans la mécanique et l'usinage de précision

Agro-alimentaire (fabrication de jus de fruits et de compotes) - cession  JEAN-YVES LESTRADE (FRANCESSION - Metz) accompagne la cession de la société SAVEURS FRUITIERES D’ANTAN (fabrication de jus de fruits, nectars et compotes) en Lorraine reprise par M. Adrien WALLERICH

La société SAVEURS FRUITIERES D’ANTAN en Lorraine (fabrication de jus de fruits) reprise par M. Adrien WALLERICH

Le cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL (Réseau FRANCESSION Grand Est) a conseillé avec succès la transmission de la société SAVEURS FRUITIERES D’ANTAN établie à Saizerais en Meurthe et Moselle.  

L’entreprise a été créée en 2005 par Anne-Sophie RAPP, ingénieur agronome, en association avec ses parents Dominique et Roland RAPP, après un stage en alternance au Parc Naturel Régional de Lorraine sur les valorisations fruitières.

La société SAVEUR FRUITIERES D'ANTAN est spécialisée dans la fabrication de jus de fruits (pommes, poires, fraises, cerises, mirabelles, rhubarbes, myrtilles, groseilles, cassis…) nectars et de compotes pour une clientèle diversifiée de restaurateurs traiteurs, collectivités, particuliers et revendeurs.

Très appréciée pour son ancrage territorial et la qualité de ses productions et prestations de pressage, elle est installée sur la zone artisanale de Saizerais (nord-est de Nancy) en Meurthe et Moselle dans un bâtiment agro-alimentaire très fonctionnel avec matériel et équipement complet.  

Le repreneur de la société SAVEURS FRUITIERES D'ANTAN

Le repreneur de l’entreprise est M. Adrien WALLERICH, 34 ans, ingénieur ENIM (Ecole Nationale d'Ingénieurs de Metz), qui a un parcours professionnel de manager de production en entreprise et de consultant/formateur en excellence opérationnelle dans l’industrie.

Cette reprise d'entreprise assure la pérennité de la société SAVEURS FRUITIERES D'ANTAN avec d'intéressantes perspectives de développement dans la transformation fruitière et de produits du terroir lorrain. 

Conseils Acquéreur (Adrien WALLERICH)

• Conseil juridique : ALEXIS Grand Est
• Expert-comptable : Remi MAZELIN du cabinet RMA Conseil et Expertise à Metz (57)
• Financement de l’opération : BANQUE POPULAIRE ALSACE LORRAINE CHAMPAGNE (Angélique GERARD, agence de Metz Sablon), INITIATIVE Val de Lorraine (Lucie THINES), BPI

Conseils Cédant (Anne-Sophie RAPP) 

• Conseil juridique : Maître Audrey SIBUT-SCHNEIDER et Alex BASTIEN du cabinet ADN Notaires Associés à Pagny-sur-Moselle (54)
• Expert-comptable : Gwenaëlle DRAUX du cabinet KOTYCO (ex cabinet FRANIATTE) à Metz (57)
• Conseil en cession d'entreprise : Jean-Yves LESTRADE (FRANCESSION Grand Est) à Metz (57)

Le cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est membre du réseau FRANCESSION (16 cabinets de fusions acquisitions en France), opérateur national de référence pour la transmission d'entreprises familiales dans le secteur de l'agroalimentaire. 

Le réseau FRANCESSION se porte bien

L’activité de FRANCESSION a progressé à nouveau de 30 % en 2021 avec 38 opérations réussies, dont 29 cessions d’entreprises, 7 acquisitions d’entreprises et 2 levées de fonds. Pour Hervé de Monès, Président de FRANCESSION, « les opérations ont porté sur des TPE-PME familiales opérant dans des activités très variées. On observe plusieurs opérations dans les transports, l’agro-alimentaire, l’édition de logiciels, la mécanique de précision, le secteur 3D (désinfection biotechnologique), la menuiserie, la distribution de matériaux de construction, l’exploitation de camping. Il y a aussi deux opérations significatives dans le secteur de l’énergie avec la cession d’un groupe fournisseur multi-énergies significatif et d’une société de cogénération gaz. Le dossier le plus important concerne la cession d’une entreprise réalisant 28 millions d’euros de CA. En moyenne les entreprises accompagnées par FRANCESSION réalisent 3 millions d’euros de CA ».

Les Experts indépendants de FRANCESSION se distinguent aussi par leur expertise en matière d’ingénierie financière et d’évaluation d’entreprises. L'activité en 2021 comportent également plusieurs opérations de restructurations de capital et de levées de financement (plusieurs projets dans l’hôtellerie et dans la promotion immobilière). 

Ces bons résultats résultent aussi de l’intégration ces trois dernières années au sein de FRANCESSION de plusieurs nouveaux Associés, avec l’arrivée notamment, en 2021, de Sophie BOZIC du cabinet ENJEUX à Nantes (FRANCESSION Pays de Loire) et Philippe DORIER du cabinet IF AUDIT à Chalon-sur-Saône (FRANCESSION Bourgogne-Franche-Comté). La dynamique de FRANCESSION s’est vue aussi en 2021 avec la création d’un nouveau logo, la modernisation du site internet ainsi qu’une présence renforcée sur les réseaux sociaux et supports de communication d’entreprise.  

Dans le top des cabinets de transmissions d'entreprises  

En révélant pour la première fois le détail de ses opérations, FRANCESSION fait une entrée remarquée dans le palmarès 2021 des cabinets de fusions acquisitions de FUSACQ, référence dans la profession. FRANCESSION se classe dans le top 11 des cabinets les plus actifs en France et figure sur le podium au troisième rang en nombre d’opérations pour les PME et TPE. 

La collaboration efficace avec tous les acteurs de l’écosystème de la transmission est une préoccupation constante. Pour Bertrand Cuir, Associé du cabinet FINANCIERE DE NORWAY (FRANCESSION Normandie/Hauts de France), « la présence du conseil au côté du dirigeant d’entreprise, à un moment clef de la vie de l’entreprise, est plus que jamais essentielle et rassurante pour le chef d’entreprise face aux aléas actuels. Quel que soit la taille des entreprises, l’implication et l’accompagnement du conseil facilitent le processus de transmission et accroissent les chances de succès ». Frédéric PORTERA, Associé du cabinet STRATEGEO à Lyon, ajoute, « nous voyons que les dirigeants d’entreprises sont plus conscients aujourd’hui de l’enjeu de la préparation de la vente de leur entreprise ; ils anticipent et viennent nous consulter plus en amont du processus de transmission, ce qui est très bien ». 

FRANCESSION - carte des 16 cabinets de fusions acquisitions en France du réseau FRANCESSION

FRANCESSION (JEAN-YVES LESTRADE) conseille la transmission de la société MOULET MATERIAUX à M. et Mme GAUDELET

FRANCESSION a accompagné avec succès la transmission de la société MOULET MATERIAUX à Verdun, entreprise de distribution de matériaux de construction/bricolage.

Florence Jacque (au milieu) avec M. et Mme Gaudelet

Fondée il y a un siècle, MOULET MATERIAUX est une entreprise qui a été dirigée et développée par plusieurs générations de la famille MOULET, dont Gérard MOULET et, depuis 2012, Mme Florence JACQUE qui prend sa retraite. Les « MOULET » ont joué un rôle moteur il y a 40 ans pour fédérer et mutualiser les achats de négociants installés dans les régions du Grand Est (Lorraine, Alsace, Champagne Ardenne) et fonder en 1990 la SA TOUT FAIRE (1,7 milliard de CA avec plus de 450 points de vente en France et Belgique).

MOULET MATERIAUX exploite, sur un grand terrain situé le long de la voie de contournement de Verdun, un ensemble immobilier de 5 000 m² de superficie avec salle d’exposition, magasin libre-service, bureaux, auquel s’ajoute une surface d’exposition extérieure. L’entreprise est très ancrée dans son bassin d’activité avec une clientèle fidélisée de professionnels et particuliers.   

La société MOULET MATERIAUX est reprise par M. et Mme GAUDELET qui dirigent avec leurs enfants à Blagny la société ardennaise de négoce de matériaux SYB GOMAT TOUT FAIRE MATERIAUX, notamment spécialisée dans la couverture. Cette acquisition d’entreprise, assortie de synergies et une extension de leur zone de chalandise sur le secteur de la Meuse, assure la pérennité de la société MOULET MATERIAUX et d’intéressantes perspectives de développement.

Conseils Acquéreur 

• Expert-comptable : Laurence MAIRE de D.L.M. EXPERTISE à Metz (57)
• Conseil juridique : Tristan QUERE de TRISTAN QUERE AVOCAT à Ars-Laquenexy (57)

Financement

• BANQUE POPULAIRE ALSACE LORRAINE CHAMPAGNE
• CREDIT AGRICOLE
• TOUT FAIRE MATERIAUX et BPI

Conseils Cédant

• Expert-comptable : Cédric HERMAL d’YZICO à Verdun (55)

• Conseil juridique : Amandine HENRY-HAUET d’YZICO à Nancy (54)

• Conseil en cession : Jean-Yves LESTRADE de FRANCESSION à Metz (57)

 

 

Acquisition d'entreprise : sept erreurs de base à éviter !

La période de sortie progressive de crise sanitaire est une période d'opportunités pour les repreneurs d'entreprises. Les valorisations d'entreprises sont plus accessibles et on va connaître prochainement un rattrapage et une forte croissance. 

La démarche de reprise doit être bien préparée, il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux candidats repreneurs pour mettre toutes les chances de leurs côtés !

Les repreneurs d'aujourd'hui sont plus aguerris pour faire face aux pièges de la reprise d'entreprise

1 Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneuriale. Il mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise.  Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

2 Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine  humilité.

3 Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties.  

4 Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur.  Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le  juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

5 Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

6 Contourner l’intermédiaire mandaté par le cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse d’une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

7 Ne rien budgéter pour trouver des entreprises à vendre et les conseils

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité.  Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants  « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.

Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions)  Tél : 06 08 31 68 86   Email : jylestrade@wanadoo.fr