Repreneur d'entreprise : LA QUESTION QUI FACHE

En notre qualité de conseil en cession d’entreprises, nous rencontrons des repreneurs d'entreprises de différents profils, des sociétés en croissance externe et des repreneurs personnes physiques. 

Il est essentiel de bien cerner le profil du repreneur, appréhender sa personnalité et son savoir-être, son sérieux et ses motivations, son parcours professionnel, le degré de maturité de son projet entrepreneurial, son calendrier pour mener à bien l'acquisition... 

Souvent cela se fait par un premier entretien au téléphone, et surtout chaque fois que possible, par une rencontre. Rien ne remplace le contact direct. 

Dans l’échange, nous posons toujours " la question qui fâche ". Si vous reprenez demain une entreprise, quel serait le montant de votre apport personnel ? La réponse du repreneur est toujours intéressante et révélatrice de ses intentions et du degré d’avancement de son projet d’acquisition.

Il n’est pas rare que le candidat soit pris au dépourvu et essaye de s’en sortir par des explications peu convaincantes (du style " cela dépend de l’entreprise, cela dépend de la rentabilité, cela dépend de la trésorerie disponible, cela dépend du salaire du dirigeant…") et en évitant de répondre à la question posée.

Imaginer pouvoir reprendre une société sans mobiliser une partie non négligeable de son patrimoine et de ses économies personnelles est utopique. L’apport personnel est un élément de base de la crédibilité du repreneur et du montage financier de toute acquisition d'entreprise. 

Dans la période d’incertitudes que nous connaissons, l’effet de levier pour obtenir le financement de l’opération est beaucoup plus limité que par le passé. Selon ce dirigeant d'entreprise aguerri et impliqué actuellement dans les négociations bancaires pour l'acquisition d'une société de conception d'unités industrielles, il est judicieux de prévoir des fonds propres de 1/3 de la transaction, là où on pouvait se débrouiller par le passé avec 20 ou 25 %. Cela représente une augmentation de près de 50 % par rapport aux usages antérieurs.  

Pour la faisabilité de leur projet entrepreneurial, nous conseillons vivement aux repreneurs individuels d’analyser le sujet de leur apport personnel à fond, avec sincérité, recul et lucidité, et surtout de chercher des solutions pour réussir à optimiser et doper les fonds propres de leur opération avec l’aide de partenaires extérieurs (investisseurs et love money, dirigeants d'entreprises, fonds d’investissements, aides financières du Réseau Entreprendre...). 

Un candidat qui ne veut pas, ou qui ne sait pas, répondre de façon spontanée, sincère et transparente à notre question, prend le risque d’être éliminé du processus de la sélection des repreneurs et de se priver d’autres opportunités par la suite. 

Jean-Yves Lestrade, Associé de FRANCESSION