Repreneur d'entreprise : LA QUESTION QUI FACHE

En ma qualité de conseil en cession d’entreprises, je rencontre des repreneurs de tous profils,  des sociétés en croissance externe et bien-sûr aussi des repreneurs personnes physiques. Il est essentiel pour moi de bien cerner le profil du repreneur, appréhender sa personnalité et son savoir-être, son sérieux et ses motivations, son parcours professionnel, le degré de maturité de son projet entrepreneurial, son calendrier pour mener à bien l'acquisition... Souvent cela se fait par un premier entretien au téléphone, et surtout chaque fois que possible, par une rencontre. Rien ne remplace le contact direct. 

Dans l’échange, je me dois de poser " la question qui fâche ". Si vous reprenez demain une entreprise, quel serait le montant de votre apport personnel ? La réponse du repreneur est toujours très révélatrice de ses intentions et du degré d’avancement de son projet d’acquisition.

Il n’est pas rare que le candidat soit pris au dépourvu et essaye de s’en sortir par des explications peu convaincantes (du style " cela dépend de l’entreprise, cela dépend de la rentabilité, cela dépend de la trésorerie disponible, cela dépend du salaire du dirigeant…") et en évitant de répondre à la question posée.

Imaginer pouvoir reprendre une société sans mobiliser une partie non négligeable de son patrimoine et de ses économies personnelles est utopique. L’apport personnel est un élément de base de la crédibilité du repreneur et du montage financier de l’acquisition.

Dans la période de crise sanitaire et d’incertitudes que nous connaissons, l’effet de levier pour obtenir le financement de l’opération est beaucoup plus limité que par le passé. Selon ce dirigeant d'entreprise aguerri et impliqué actuellement dans les négociations bancaires pour l'acquisition d'une société de conception d'unités industrielles, il est judicieux de prévoir des fonds propres de 1/3 de la transaction, là où on pouvait se débrouiller par le passé avec 20 ou 25 %. Cela représente une augmentation de près de 50 % par rapport aux usages antérieurs.  

Pour la faisabilité de leur projet entrepreneurial, je conseille vivement aux repreneurs individuels d’analyser le sujet de leur apport personnel à fond, avec sincérité, recul et lucidité, et surtout de chercher des solutions pour réussir à optimiser et doper les fonds propres de leur opération avec l’aide de partenaires extérieurs (investisseurs et love money, fonds d’investissements, aides financières du Réseau Entreprendre...). 

Un candidat qui ne veut pas ou qui ne sait pas répondre de façon sincère, intelligente et transparente à ma question prend le risque d’être définitivement éliminé du processus de la sélection des repreneurs et de se priver d’autres opportunités par la suite. Comme le dit Christian qui vient de vendre sa société de menuiserie dans le Grand Est, la confiance se gagne en grammes et elle peut se perdre immédiatement en kilos !  

Il y a d'autres aspects importants à prendre en compte sur le parcours de la reprise d'une société. Je vous invite à jeter un coup d'oeil sur mon article sur le thème : Conseils de repreneurs sur le vécu de leur aventure entrepreneuriale. 

Jean-Yves Lestrade, FRANCESSION