On ne peut
pas attendre indéfiniment que les repreneurs viennent à nous.
L’élément déclencheur de ma recherche d’un repreneur a
été un incident de santé il y a 7 ans. J’ai compris la fragilité de mon
entreprise et la nécessité de préparer sereinement ma succession. On ne peut
pas attendre indéfiniment que des repreneurs viennent à nous. C’est plutôt
à nous de les trouver ! En réalité, j’ai espéré longtemps qu’une
solution de transmission pourrait être trouvée avec mes collaborateurs, avec
lesquels j’ai une relation de grande confiance. Mais je n’ai pas trouvé chez eux
la volonté, la détermination et la capacité financière de relever ce défi. Je
peux les comprendre. Diriger une PME de trente salariés représente une grande responsabilité
dans notre pays. J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible.
Je me suis beaucoup renseigné sur les démarches à
entreprendre pour réussir à trouver un repreneur extérieur. J’ai d’abord été
aidé par la Chambre de Commerce et d’Industrie : interlocuteur compétent,
informations utiles, conférence débat intéressante sur des expériences vécues
par d’autres cédants… Parallèlement, j’ai rencontré deux repreneurs personnes
physiques. Des échanges très intéressants mais je n’étais pas mûr pour passer
la main. Rien n’est plus précieux que le regard extérieur sur votre entreprise.
J’ai compris l’importance de cette appellation bizarre « l’intuitu
personae » (le fait que mon entreprise soit très dépendante de moi). J’ai
pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement
cessible : réorganisation de l’activité en confiant plus de
responsabilités à mes salariés, règlements des litiges en cours, distribution
de dividendes pour réduire les capitaux propres, réalisation d’un diagnostic
complet sur l’immobilier d’entreprise, toilettage comptable et juridique…
J’ai perdu beaucoup de temps avec le dirigeant d’une
belle société qui n’arrivait pas à de décider et qui me posait sans arrêt de
nouvelles conditions. Avec le temps qui passe (mon objectif a toujours été de
vendre avant 60 ans), je me suis finalement résolu à faire appel à un cabinet spécialisé en fusions et acquisitions
d’entreprises. Le processus a été aussitôt dynamisé et accéléré. Avec mon
conseil on a défini une stratégie et mis en un programme d’actions bien
réfléchi pour mener à bien la cession : approche de la valorisation,
réalisation d’une note de présentation, définition du profil des
repreneurs potentiels, préparation du programme de prospection des repreneurs…
Le travail a porté ses fruits avec la présentation de plusieurs entreprises en
recherche de croissance externe. La première rencontre est essentielle. Pour
moi, cela s'est joué dans les cinq premières minutes de l'échange avec le
repreneur. Ce qui compte ensuite, c’est d’être réactif, savoir analyser les
choses avec bons sens, jouer cartes sur tables…
Dans la
phase finale de la négociation, j'ai accepté de faire certaines concessions,
suite aux exigences des banques du repreneur.
La négociation a duré plus de six mois avec des hauts
et des bas, un peu comme un parcours de montages russes mais en moins
accéléré ! Pour répondre aux interrogations du repreneur, j’ai dû mettre
en place un tableau de bord très complet pour le pilotage de l’activité et pour
anticiper l’avenir. Dommage de ne pas l’avoir fait plus tôt !
Il faut se faire aider pour vendre
son entreprise. Les professionnels ont un coût mais ils font un
travail insoupçonné pour baliser les démarches, trouver le meilleur repreneur,
surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation
avec le repreneur, tout mettre en œuvre pour assurer le succès de
l’opération... Dans la phase finale, suite aux exigences des banques du
repreneur, j’ai accepté de faire certaines concessions sur les conditions de la
vente. Le plus difficile, c’est de devoir gérer jusqu’au bout à la fois
l’incertitude, le calendrier (sans cesse retardé avec l’apparition de nouveaux
obstacles) et de faire face à l’essoufflement de mon entreprise. Réussir à vendre
aujourd’hui sa société est une sacré aventure et surtout une chance qu’il ne
faut pas laisser passer !
Témoignage du cédant d’une PMI familiale
de l’est de la France (4 millions de CA) recueilli par Jean-Yves LESTRADE,
conseil en cession et acquisition d’entreprises (06 08 31 68 86)
Cinq conseils
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s’y
prendre le plus tôt possible et ne pas être pressé
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préparer
l’entreprise à sa cession
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avoir un
tableau de bord fiable
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savoir
faire des concessions à la fin de la négociation
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être très
motivé, pro actif et se faire aider par les professionnels
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