vendredi 18 mars 2016

Repreneurs d’entreprises : les comportements gagnants !



Il y a des facteurs clés pour réussir à reprendre une entreprise et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux repreneurs d’entreprises pour mettre toutes les chances de leurs côtés ! 

  
Bien définir son projet      
                                                                                                      
Le repreneur commence par réaliser un bilan personnel familial et patrimonial. Il analyse ses motivations réelles. Il connaît ses moyens financiers. Il est passionné par son projet entrepreneurial. Il mesure sa valeur ajoutée et le sang neuf qu'il peut apporter à une entreprise. Il intègre le fait que ses amis et son entourage familial ne peuvent pas le soutenir indéfiniment.

Trouver des entreprises à reprendre    

  
C’est la principale difficulté. Il faut identifier et multiplier les canaux : sites internet spécialisés et bourses d’opportunités, cci, chambres de métiers, clubs de repreneurs, syndicats professionnels, professionnels des fusions acquisitions et intermédiaires, approches directes de cédants… Il faut travailler son réseau et se faire connaître d’un maximum de personnes. La démarche de recherche de « cibles » exige un tempérament commercial. Elle peut être sous-traitée à des professionnels dont c’est le métier.

Etudier un maximum de dossiers et rencontrer les cédants 
     
Les repreneurs qui « reprennent » peuvent en témoigner. Il ne faut jamais perdre de temps. Il faut s’imposer un rythme de travail, définir des objectifs, s’investir à fond, étudier beaucoup de dossiers (minimum de 20 à 30 dossiers), aborder rapidement la deuxième étape de la rencontre des cédants, se positionner avec une lettre d’intention. Le repreneur suit une courbe d’apprentissage et a intérêt élargir le spectre de sa recherche. Dans 70 % des cas, il reprend dans un secteur dont il n’est pas issu. Il est essentiel d’avoir plusieurs fers au feu pour être plus serein dans les négociations.

Créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants la confiance et un lien personnel fort avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien ; il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise.

Avoir le goût du risque et être capable d’humilité  
                                              

Reprendre une entreprise exige des qualités hors du commun et la capacité d’engager une bonne partie de son patrimoine personnel. On ne reprend pas une entreprise sans avoir le goût du risque. Le repreneur qui ne cible que les affaires rentables élimine 90 % des dossiers. Il a plus de chances de réussir s'il a déjà connu des échecs. Ce qui compte, c’est souvent moins les compétences du repreneur que son tempérament, sa détermination, sa volonté d’entreprendre, sa passion pour l’action. Le plus difficile pour le repreneur individuel  (qui a généralement un beau parcours professionnel), c’est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine humilité. Il repart de zéro. Il doit faire ses preuves. Il faut une écoute sincère des gens et être capable dans la phase d’apprentissage… d’avaler des couleuvres.


  On n’a jamais eu autant besoin d’entrepreneurs qu'aujourd'hui   

Construire un projet de reprise gagnant 
                                                                           

Le repreneur, bien conseillé, a de l’imagination et de la créativité. Il sait s’adapter au tempo de la négociation, patienter, accélérer si nécessaire. Il construit un projet de reprise crédible. Sa proposition d’acquisition est basée sur un prix déterminable, auditable et révisable que le vendeur peut comprendre. Le seul prix qui compte est celui sur lequel on tombe d’accord !  La lettre d’intention est pré négociée et le délai laissé au cédant pour l’accepter est limité.


Savoir convaincre les banquiers

Même rompu à l’exercice, le repreneur ne peut pas s’engager seul. Le financement, c’est le juge de paix. Il ne faut jamais perdre de vue que c’est le banquier qui fait la loi. S’il n’est pas d’accord, l’opération ne peut pas se faire, ou alors il faut reprendre l’ensemble de la négociation. 


Beaucoup de dirigeants de sociétés doivent passer la main. Notre pays n’a jamais eu autant besoin d’entrepreneurs ayant l’envie d’aller de l’avant. Les porteurs de projets sont des acteurs économiques à la source de toute la vitalité économique des territoires. Ils peuvent bénéficier de beaucoup de conseils de professionnels et dirigeants d’entreprises et aussi avoir accès à des dispositifs intéressants d’aides financières. Le marché comporte de belles opportunités d’entreprises familiales à reprendre sans délai. Le contexte économique étant ce qu’il est, ces sociétés sont aujourd’hui financièrement plus accessibles. Les cédants sont aussi davantage prêts à accepter des concessions aux repreneurs sérieux. Pour reprendre une entreprise, c’est maintenant qu’il faut agir.

Jean-Yves Lestrade, conseil et rapprochement d'entreprises