mardi 1 octobre 2019

Comment se faire une idée de la valeur de marché d'une société ?

La valorisation d'une entreprise est un sujet sans fin. Ce qui importe, quand on vend sa société, c'est le prix payé par l'acquéreur au closing, cad à la signature des actes de cession. Décryptage.


 
Intermédiaire spécialisé en transmission d’entreprise, je suis interrogé au quotidien sur la valorisation d’une entreprise à vendre. Ma position est la suivante. Mon rôle dans la mission qui m’est confiée ne porte pas sur ce sujet. Ce n'est pas l'intermédiaire spécialisé en transmission d'entreprises qui fixe le prix. Celui-ci résulte d'un examen attentif des caractéristiques de la société, des données comptables et de leur évolution, du marché pour ce type d'entreprise, des possibilités de financement et enfin des souhaits du cédant. Mon travail  consiste à trouver des repreneurs qui font une offre sérieuse, écrite et financée. Mon rôle est naturellement aussi d’aider à surmonter tous les obstacles d’une négociation jusqu’au closing. 

La mission qui m’est confiée est une sorte de contrat de confiance mutuelle entre le cédant et moi-même. Mon travail n’est engagé qu’après plusieurs rencontres avec le cédant. Il faut être en confiance et avoir envie de travailler ensemble. Ma valeur ajoutée est proportionnelle à ma connaissance fine de l’entreprise ainsi que de la personnalité, des motivations et des attentes de son dirigeant. Je veux aussi m’assurer qu’il n’y a pas de non-dits, que le dirigeant est capable d’accepter des concessions et qu’il ne fait pas de blocage sur un seuil psychologique du prix de vente. C’est la raison principale d’échec des ventes d’entreprises.   

Pour connaître la valeur de marché d’une entreprise (cad la valeur au closing ou à la signature des actes de cessions), on ne peut pas faire l’économie d’un travail de recherche de repreneurs avec l’objectif d’obtenir une ou plusieurs offres de reprise formalisées dans une lettre d’intention appelée LOI (Letter Of Intent). La valeur de l’entreprise à ce stade peut encore fluctuer jusqu’à la signature des actes en fonction de certains paramètres, notamment après la réalisation des audits d’acquisitions ou « due diligences ». Avec l’aide des professionnels (experts-comptables, avocats/notaires, consultants spécialisés…), les deux parties devront encore préciser et négocier des points particuliers pour arriver à la signature de l’opération.

Davantage une question de psychologie que de chiffres

  Je demande au cédant de se mettre à la place du repreneur : seriez-vous capable de financer aujourd'hui la reprise de votre entreprise aux conditions que vous attendez ? Accepter de supporter une dette d'acquisition " non productive " ? Mobiliser une grande partie de votre épargne pour constituer votre apport personnel ? Donner votre caution aux banques et mettre en gage votre patrimoine personnel ?
Dans la pratique de mon métier et mon travail d’observation du marché au quotidien, je déplore souvent la disparation d’entreprises à vendre pour des raisons de valorisation jugée insuffisante par le cédant. Il n’est pas rare que les dirigeants se résignent à la disparation de leur société plutôt qu’à la mise en vente de leur entreprise dans un processus qui implique des concessions, des incertitudes et surtout une remise en question personnelle. La cession d’une société est souvent davantage une question de psychologie que de chiffres.


Cas d’école d’une société à vendre


Même si je ne donne pas de valorisation au cédant, je suis capable de m’en faire une idée, par l’exercice de mon activité depuis 12 ans et mon vécu de la réalité du prix des entreprises au closing. J’ai aussi travaillé quelques années dans la banque d’entreprise après ma formation en école de commerce option finances. Je vous livre ma grille pour me faire en quelques minutes une idée du prix de marché d'une entreprise à vendre.  


Chiffre d’affaires de l'entreprise à vendre
3 000 000
Excédent brut d’exploitation
200 000
Amortissement
50 000
Résultat net avant impôts
150 000
Résultat net
100 000
Capacité d’autofinancement
150 000
Capitaux propres
700 000
Dettes financières
200 000
Trésorerie
500 000


Plusieurs méthodes d'approche du prix de cession



Valorisation 1
Valorisation 2
Multiple EBE
Valorisation 3
Valorisation finançable avec apport de 20 % du repreneur
Valorisation 4
Multiple de CAF
Moyenne des 4 méthodes
Capitaux
propres
4 fois EBE + trésorerie nette (80 % de trésorerie – dettes financières)
- Emprunt : (50 % de CAF) sur 6 ans
- Sortie de toute la trésorerie nette
- Apport 20 % du repreneur = 200 000
6 X (80 % de la CAF) + trésorerie nette
700 000
4 X 200 000 + (80 % de 500 000) – 200 000 =             1 000 000
75 000 X 6 = 450 000
+ 300 000
+ 200 000 =
950 000
6 X 104 000 + 300 000 = 924 000
(700 000 + 1 000 000 + 950 000 + 924 000)/4 = 893 000

Mon approche personnelle, aussi simple et pragmatique que possible, privilégie la valorisation finançable de l'entreprise. Je considère qu'il faut s'en remettre à la BPI et aux banques qui sont le juge de paix sur ce sujet. Pour estimer le montant de la dette d'acquisition, j'utilise aussi une deuxième méthode, en prenant 2/3 du résultat net sur 6 ans. La valorisation s'établit comme suit :  (2/3 de 100 000) X 6 + 300 000 (trésorerie nette) + 200 000 (apport du repreneur) = 900 000, montant quasiment identique à la moyenne des précédentes méthodes.


Le prix qu’un repreneur est prêt à proposer et capable de financer 

 

D'expérience, dans la majorité des cessions concernant des PME et PMI familiales opérant dans des activités traditionnelles (industrie, services, BTP et second œuvre, négoce distribution), le résultat de ces moyennes se confirme - au closing (après négociation finale, audit acquisition, obtention du financement) - à plus ou moins 10 %. Les différents paramètres doivent naturellement être affinés pour prendre en compte les moyennes ou données " normatives " et le retraitement de certains postes, notamment celui de la rémunération du dirigeant, surtout lorsqu’il ne se rémunère pas. Pour la trésorerie, il importe de situer les disponibilités réellement excédentaires, cad celles qui ne sont pas nécessaires pour faire face au Besoin en Fonds de Roulement. Il faut prévoir autrement la mise en place de crédits de fonctionnement (découvert, mobilisation de créances...) pour faire face aux fluctuations de la trésorerie. Le cédant, qui est peu aguerri et désarçonné par le processus de vente d'une entreprise, est rarement en phase avec ces calculs et raisonnements financiers. Je peux le comprendre en me mettant à sa place et j'essaye d'aborder ce sujet avec pédagogie. Je connais aussi la pertinence de cette citation de Marguerite Yourcenar " c'est avoir tort que d'avoir raison trop tôt ".

Je conseille au cédant à la fois de se familiariser avec ces équations financières (on ne peut pas y échapper) et aussi de les relativiser. Dans toute entreprise, le capital humain sera toujours plus important que le capital financier. La relation mutuelle de confiance entre le cédant et son repreneur est la base de la réussite d'une transmission d'entreprise et, dans tous les cas, la seule valorisation de société qui fait sens est le prix qu’un repreneur sérieux est prêt à proposer et capable de financer.  

Jean-Yves LESTRADE, membre du réseau FRANCESSION

dimanche 15 septembre 2019

CONTROLE TECHNIQUE DE L'ENTREPRISE A CEDER ? Table-ronde à Nancy le 19 septembre 2019

Vous êtes invités à assister à la table-ronde animée par Marc CHAMOREL de la revue REPRENDRE & TRANSMETTRE MAGAZINE à Nancy (Maison de l'entreprise - Medef 54) le jeudi 19 septembre à 18 h sur le thème :
 

Vous rencontrerez à cette conférence les différents experts des cessions et acquisitions d'entreprises : le conseil de l'acquéreur, l'expert-comptable, le conseil du vendeur, l'investisseur prêteur et vous aurez le témoignage d'un chef d'entreprise. Je participerai aussi à cet échange en donnant mon point de vue sur ces questions.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises (Grand Est), membre du réseau FRANCESSION, tél : 06 08 31 68 86


lundi 17 juin 2019

Jean-Yves LESTRADE (FRANCESSION) conseille la cession de la société PRESTELYS (Moselle) reprise par le groupe ADELYA

Jean-Yves LESTRADE (FRANCESSION) a accompagné avec succès la cession de la société PRESTELYS à Marly (Moselle), entreprise de fourniture de matériel industriel de blanchisserie, créée par Luc Plichet en 2010.

L'acquéreur : groupe ADELYA

Le repreneur est le groupe familial ADELYA (70 millions de CA), leader dans la distribution de produits et matériels d’hygiène aux professionnels. Cette opération s’inscrit dans un schéma d’adossement  de la société PRESTELYS à un groupe national lui offrant des nouvelles perspectives et synergies. Luc PLICHET, ancien gérant, va poursuivre le développement d’ADELYA Grand Est sur le marché du matériel et des produits pour l’entretien des textiles qui représente 15 millions de CA chez ADELYA TEXTILE CARE.  

Conseils de l’opération
  • avocats du repreneur : Marielle DUBOIS et Francois FORESTAS du cabinet SFP Conseils Associés (Saint-Yrieix-sur-Charente, 16)
  • avocat du cédant : Olivier BENOIT (Nancy, 54)
  • expert-comptable du cédant : Stéphane PIZELLE (Pont-à-Mousson, 54)
  • conseil en cession du cédant : Jean-Yves LESTRADE (Metz, 57)
Jean-Yves LESTRADE est membre du réseau FRANCESSION (10 cabinets indépendants de fusions acquisitions présents sur tous les territoires en France) qui a réussi plus de 500 opérations de cessions, acquisitions et levées de fonds depuis 10 ans.

vendredi 24 mai 2019

Cession d’entreprise : et si vous vous faisiez aider pour vendre votre société ?

Les chefs d’entreprises se demandent parfois à quoi bon se mettre en vente si c’est un chemin de croix et si la valorisation ne convient pas. La démarche de cession les oblige à se poser des questions auxquelles ils n’ont pas envie de répondre. La tentation pour le cédant est grande, face aux difficultés et à l’inconnu, de se replier sur lui-même et remettre à plus tard ce sujet qu’il ne peut pas maîtriser tout seul. Il y a de nombreuses raisons d’agir autrement et d’engager sans délai le processus de cession d’une société.

 
Partir l'esprit tranquille pour réaliser d’autres projets d’accomplissement personnel

Il y a de nombreux managers repreneurs talentueux en recherche d’entreprises. Ils rêvent d’acquérir une société et ils sont désespérés par la difficulté à rencontrer des cédants qui n’osent pas parler de ce sujet. Il y a aussi beaucoup d'entreprises en recherche de sociétés complémentaires à leurs propres activités à reprendre et développer. 

Les salariés qui connaissent l’âge du dirigeant se font souvent du souci pour la pérennité de leur entreprise et de leur emploi ; ils sont rassurés quand il y a une solution de continuité permise par une cession transmission à un repreneur.

Tous les dirigeants d’entreprises peuvent être très fiers de leur parcours professionnel qui a connu beaucoup de réussites et de moments forts. Ils savent aussi à quel point leur entreprise est utile pour faire vivre leur territoire. Le plus important est de pouvoir partir l'esprit tranquille pour réaliser d'autres projets d'accomplissement personnels et profiter pleinement de la retraite.

La démarche de cession est une démarche de progrès pleine d’enseignements pour préparer la transmission

Toute entreprise a besoin un jour ou l’autre de sang neuf, d’une nouvelle vision, d’une nouvelle impulsion. Il y a plusieurs méthodes pour cela, la principale étant un changement de dirigeant.

La démarche de cession est une démarche de progrès pleine d’enseignements. Il n’est pas rare que le processus de recherche d’un repreneur permette un déclic pour trouver une solution optimale de cession à un acquéreur extérieur en association avec les hommes et les femmes clés de la société, ce qui n’était pas concevable avant.

La cession de la société est le moyen le plus performant pour à la fois assurer la continuité de l’entreprise et pour permettre au cédant de récolter le fruit de son travail. Il n’y a aucune gêne à avoir quand on engage une démarche sérieuse pour aboutir à l’objectif de cession dans les meilleures conditions possibles. C’est le devoir d’un chef d’entreprise de gérer avec intelligence et tout le professionnalisme requis ce projet si important pour lui-même et pour le devenir de sa société.

Les cédants sont unanimes pour dire qu’ils auraient dû se faire aider plus tôt

Les chefs d’entreprises savent pertinemment que pour réussir à vendre leur société, ils doivent se remettre en question, s'ouvrir aux autres, préparer leur entreprise dans cet objectif, communiquer des informations sensibles, accepter des concessions, accepter une perte de pouvoir, se faire aider...

Etre accompagné est une condition clé de la réussite. Les statistiques montrent que les chances de vendre et les conditions de la cession sont bien plus élevées avec l’aide des professionnels de la transmission. Ils veillent à la confidentialité, ils prospectent les repreneurs, ils valident leur sérieux et capacité financière, ils impulsent une dynamique de négociation, ils font bénéficier le cédant de leur expérience sur de multiples cas de cession, ils agissent avec simplicité et réactivité, ils mettent en œuvre un processus balisé qui permet au cédant de rester concentré sur la gestion de son entreprise.

Leur travail est totalement complémentaire à celui des experts comptables, avocats, financeurs, conseillers institutionnels et chambres consulaires… Le métier de conseil en transmission est un métier d'expert qui demande beaucoup d'expérience et de savoir-faire.

Les chefs d'entreprises qui ont réussi à vendre reconnaissent tous que la cession de leur société a été une belle aventure qui a été souvent pimentée par des moments de doutes, des obstacles et des aléas imprévisibles. Ils sont aussi unanimes pour dire qu’ils ont perdu beaucoup de temps à ne rien faire ou essayer de vendre tout seul et qu’ils auraient dû se faire aider plus tôt.

Jean-Yves LESTRADE

jeudi 4 avril 2019

Acquisition d'entreprise : vous voulez reprendre une société, sept erreurs de base à éviter !

Trouver une société à reprendre  et concrétiser avec succès l’opération est une sacré aventure. Il y a des facteurs clés pour réussir et des erreurs à ne pas commettre. Observations et conseils aux candidats repreneurs d’entreprises, au début de leur parcours, pour mettre toutes les chances de leurs côtés ! 
Les repreneurs d'aujourd'hui sont plus aguerris pour faire face aux pièges de la reprise d'entreprise

1 Envisager la reprise d’une entreprise par défaut

Il n’est pas rare qu’un repreneur s’intéresse à la reprise d’une entreprise par défaut et sans grande motivation, faute de possibilités de retrouver une activité salariée. Pour avoir une chance de réussir, le repreneur doit avoir une énorme envie d’acquérir une société et avoir la fibre entrepreneurialeIl mesure la valeur ajoutée et le sang neuf qu’il peut apporter à une entreprise.  Il se forme à la reprise d’entreprises. Il étudie en permanence des dossiers d’entreprises à céder. Son périmètre de recherche est large. Il est aguerri à la rencontre des cédants. Il fréquente un club de repreneurs. Il sait convaincre les banquiers. Sa crédibilité auprès des experts en transmission d’entreprise et des cédants est proportionnelle à ses motivations et son expérience d’analyse et vécu des dossiers.

2 Méconnaître les qualités de base des chefs d’entreprises

Le repreneur qui réussit a un vrai projet. Il sait se projeter dans l’avenir, agir pour développer son entreprise, se ménager une marge de manœuvre pour s’adapter aux imprévus, s’adapter aux crises multiples, anticiper sur les opportunités de l’évolution des marchés. Il sait ce qu’il ne veut pas. Il incarne les qualités qui définissent les chefs d’entreprise : détermination, réactivité, motivation, enthousiasme, capacité de décision et d’action, capacité de prise de risques… Parfois, le plus difficile pour le repreneur est de concilier ces qualités entrepreneuriales avec une certaine  humilité.

3 Ne pas savoir créer la confiance avec le cédant   

La reprise n’est possible que si le repreneur réussit à créer dès les premiers instants de la rencontre la confiance avec le cédant. La vente d’une entreprise est autant une affaire de psychologie que de chiffres. Le caractère, la personnalité et le savoir-être du repreneur sont les facteurs déterminants ou discriminants de la faisabilité de l’opération. Le repreneur est capable de saisir des « non-dits ». Il maîtrise la conduite d’un entretien. Il pose les bonnes questions « brise-glace » au bon moment. Il écoute le cédant pour comprendre sa stratégie qui est le reflet des valeurs de son entreprise. A ce stade du premier RDV, il faut éviter d’aborder directement la question de la valorisation. C’est le sujet sensible qui fâche et c’est en priorité à un intermédiaire (généralement le conseiller du cédant) de traiter cette question avec les deux parties.  

4 Ne pas avoir de conseil pour étudier les dossiers et se décider

L’acquisition d’une entreprise est un projet de vie qui a beaucoup d’implications pour l’évolution de la vie personnelle et professionnelle du repreneur. Le projet impacte aussi son entourage et sa vie familiale. Il implique des engagements financiers et une mobilisation souvent significative des ressources et économies de l’acquéreur.  Il est essentiel que le repreneur se fasse aider par un professionnel des acquisitions d’entreprises ou qu’il prenne l’avis d’un expert-comptable sur la faisabilité économique de l’opération, le  juste prix de l’entreprise et le retour sur investissement.

5 Avoir des préjugés

La reprise d’entreprise demande une grande ouverture d’esprit. Le repreneur aguerri sait aller à contre-courant des idées reçues. Il n’élimine surtout pas les TPE, petites entreprises ou les sociétés en manque de rentabilité. S’il ne s’intéresse qu’aux entreprises dans une situation financière saine avec résultats récurrents, il se prive de 80 % des dossiers. La relation humaine est le sujet le plus important et il n’y a que la rencontre avec le cédant qui permet de comprendre tout l’intérêt d’une entreprise à reprendre.

6 Contourner l’intermédiaire mandaté par le cédant

Le conseiller en cession a un rôle pivot essentiel : il impulse d’une dynamique de contacts indispensables pour la concrétisation de l’opération, il communique les informations confidentielles sur l’entreprise, il prépare et organise les rencontres, il veille au suivi des échanges, il joue un rôle tampon sur les sujets sensibles (valorisation), il instaure un bon climat de travail entre toutes les parties... Le repreneur personne physique a toutes ses chances et beaucoup d’arguments à faire valoir, même lorsqu’il est en concurrence avec une personne morale. Mais il doit jouer la confiance et la transparence avec le conseil du cédant, être convaincant et crédible sur son niveau d'apport personnel et surtout savoir convaincre avec force que son projet de reprise est le meilleur.

7 Ne rien budgéter pour trouver des entreprises à vendre et les conseils

Le plus difficile pour tout repreneur est de se faire connaître et de trouver des entreprises à reprendre. Il faut faire feu de tout bois. Il y a sur le net un certain nombre de sites qui donnent accès gratuitement à des annonces d’entreprises à reprendre. Il n’est pas rare que ces annonces ne soient plus actualisées ou plus d’actualité.  Le repreneur ne doit pas être freiné par le coût des mises en relations d’entreprises à reprendre. Les statistiques démontrent que les dossiers d’entreprises à reprendre aux mains des professionnels de la cession (généralement sur FUSACQ) sont plus mûrs, précis et qualifiés. Ils concernant des cédants  « coatchés » pour franchir tous les obstacles inhérents au processus de cession et ils se caractérisent par une statistique de réussite bien supérieure aux autres dossiers. Le repreneur devra aussi budgéter une enveloppe de frais de conseils (experts comptables, avocats, experts en fusions acquisitions) dont le coût sera intégré au plan de financement de reprise. Ce n'est pas un bon calcul de se passer de ces conseils, car ils sont précieux pour éviter des erreurs qui pourraient se payer cher plus tard.
Jean-Yves LESTRADE, expert en cession d'entreprise familiale, membre du réseau FRANCESSION






samedi 23 mars 2019

Le réseau FRANCESSION se renforce et intègre le cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL dans le Grand Est

Les experts des 10 cabinets indépendants de transmission d'entreprise du réseau FRANCESSION

FRANCESSION est un réseau qui fédère 10 cabinets indépendants de transmission d'entreprise. Il est présidé depuis dix ans par Alain BAUMANN, dirigeant du cabinet CESSIO FINANCE à Paris. Avec ses douze partenaires, le réseau FRANCESSION :  
est présent sur tous les territoires en France,
  • a réussi plus de 500 opérations de cessions, acquisitions et levées de fonds en dix ans,
  • concrétise avec succès chaque année 30 missions de cessions et acquisitions d'entreprises, soit plus de 2 opérations chaque mois,
  • a en permanence un portefeuille actif de plus d'une centaine de mandats de cessions, acquisitions et levées de fonds.
  •   
    Les experts du réseau FRANCESSION présentent des références d'opérations réussies sur tous les territoires

    
    Opérations FRANCESSION de cessions d'entreprises, acquisitions d'entreprises et levées de fonds en Ile de France
    La majorité des opérations des cabinets du réseau FRANCESSION concernent des sociétés réalisant un chiffre d'affaire supérieur à un million d’euros mais le réseau est également actif auprès des TPE avec de belles références de réussites. Les interventions se font dans de nombreux secteurs d'activités (services et tertiaires, industrie, transport et logistique, BTP et second œuvre, distribution et négoce...) et dans toutes les régions.
     

    Taille des entreprises des opérations de cessions réussies par le réseau FRANCESSION



    Jean-Yves LESTRADE déjà partenaire de FRANCESSION



    Le cabinet JEAN-YVES LESTRADE CONSEIL est un partenaire bien connu des experts du réseau FRANCESSION avec lesquels il a déjà mené à bien plusieurs opérations. Créé en 2008 à Metz, il rayonne surtout sur le Grand Est (Lorraine, Champagne Ardenne, Alsace) et présente de belles références de transmissions réussies dans une démarche guidée par la plus grande discrétion et confidentialité.

     

    Jean-Yves LESTRADE a un parcours professionnel dans la banque d’entreprise (LCL), le financement d’immobilier d’entreprise (ALSABAIL - Alsace), le secteur des travaux publics (EIFFAGE) et le conseil en stratégie d’entreprise. Il possède une connaissance fine du tissu économique et des réseaux de la transmission d’entreprise des territoires du Grand Est et parle l’allemand et l’anglais.
     

    FRANCESSION recherche de nouveaux membres


    Alain BAUMANN précise « le réseau FRANCESSION se développe et se renforce. Nous cherchons de nouveaux membres sur toutes les régions en France et dans les pays européens limitrophes. Il s'agit généralement de professionnels déjà connus dans la profession et dans les principaux réseaux de la transmission d'entreprise. Ces experts pourront bénéficier chez FRANCESSION du précieux partage d’expérience, du savoir-faire et de la dynamique de groupe qui accélère la réussite des opérations ! ».
     

     

    Alain BAUMANN (à gauche), Président de FRANCESSION et dirigeant du cabinet CESSIO FINANCE à Paris : 06 73 25 04 33

    Jean-Yves LESTRADE : 06 08 31 68 86

    samedi 16 février 2019

    Transmission d'entreprise : six observations de bons sens sur le bilan

    Vous voulez vendre votre entreprise ou vous êtes en veille d’une opportunité de cession. Le bilan de votre société est un élément moteur pour la faisabilité de cette opération et pour l’optimisation de la valorisation de la société. Dans votre réflexion et de préparation, prenez en compte certaines remarques et observations du vécu.  

    Gérer et placer la trésorerie  

    Le repreneur cherche à mesurer les liquidités de l’entreprise qui sont réellement disponibles et dont il pourrait se passer. Le cédant doit avoir à cœur de faire fructifier les disponibilités de sa société. Si la trésorerie excédentaire n’est pas placée, cela laisse entendre que l’entreprise la mobilise pour son fonctionnement courant et donc qu’elle ne peut pas être prise en compte dans l’équation financière de la valorisation. Une société se pilote d’abord par sa trésorerie, pour André SIGONNEY. Les banques  établissent des suivis journaliers, hebdomadaires ou mensuels de la trésorerie de leur client, ce qui permet pour un observateur extérieur de juger du niveau de trésorerie nécessaire et de l’utilisation des autorisations bancaires. Pour Hervé LEFEUVRE, dans tous les cas, il faut préalablement à la cession optimiser la sortie de trésorerie excédentaire. Les acquéreurs ne sont pas intéressés par la trésorerie mais par l’outil de travail, de production, de négoce de l’entreprise.

    Transparence sur la rémunération du dirigeant  
    Vous n’y échapperez pas. Le niveau du coût salarial du cédant (salaire, charges sociales, voiture, frais professionnels, salaire et fonction du conjoint…) est à la base du calcul de retraitement du résultat. Il est décortiqué pour mesurer les marges disponibles par rapport à une rémunération dite « standard » de dirigeant. Un salaire en-dessous de la moyenne impacte sans discussion possible le calcul de la « rentabilité normative » de l’entreprise à céder et donc sa valeur finançable et de marché.

    Distribuer régulièrement les résultats

    Il n’est pas rare, par prudence, par confort ou pour des raisons de fiscalité, que le dirigeant évite ou limite au strict minimum la distribution de résultats. Au fil des années, les fonds propres de l’entreprise (capital, réserves, report à nouveau, résultat) grossissent au point parfois de constituer un handicap pour la cession qui prend toujours en compte le niveau des capitaux propres. Dans l’optique de la vente, cette approche doit être changée d’autant plus, comme le précise Alain BAUMANN, que les nouvelles dispositions fiscales dites « flat tax » ne pénalisent plus le versement d’un dividende. Il est conseillé de prendre  l’habitude de distribuer les résultats qui ne sont pas nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise. Une entreprise qui est habituée à distribuer des dividendes est mieux préparée à sa cession qui implique ensuite une ponction significative de la rentabilité pour assumer les échéances de la dette d’acquisition.

    Travailler à la régularité et lisibilité des comptes   
    Il faut offrir une compréhension simple du bilan, nettoyer et provisionner les comptes qui seront scrutés à la loupe au moment de l’audit d’acquisition, éviter un changement de date de clôture du bilan qui complique l’analyse des données comparatives pour le repreneur et ses partenaires bancaires. Tout ceci doit être effectué le plus en amont possible pour éviter la méfiance des candidats repreneurs. La régularité des résultats est aussi une donnée essentielle. Pour Xavier LENNE, expert-comptable, une entreprise qui affiche des résultats réguliers est dans une situation financière qui est dans la réalité meilleure que celle qui se lit dans son bilan. Un bilan avec des bases saines et récurrentes va naturellement permettre d’accélèrer les négociations et le bouclage financier de l’opération, ce qui est dans l’intérêt du repreneur autant que du vendeur. C’est tout l’inverse quand les comptes sont irréguliers.
     
    Le loyer doit être dans le marché et il ne faut pas l’augmenter

    La question de l’immobilier est sensible. Le repreneur va chercher à s’assurer que le loyer payé par l’entreprise à la SCI du dirigeant est bien au prix standard du marché de l’immobilier d’entreprise sur le secteur. Une éventuelle hausse de loyer avant la cession est un point négatif qui donne souvent lieu à un retraitement du résultat, donc à une valorisation revue à la baisse.


    Comprendre le No man’s land de la « finançabilité »
    Si l’entreprise à céder n’a pas de rentabilité ou si son résultat « retraité » (il faut notamment tenir compte d’une rémunération normale de dirigeant, cad diminuer le résultat si le cédant a déclenché sa retraite et ne se rémunère plus) est simplement à l’équilibre, voire négatif, elle entre dans un No man’s land car son acquisition n’est pas finançable. Les banques raisonnent moins sur le budget prévisionnel du repreneur que sur l’antériorité financière de l’entreprise. S’il n’y a pas de bénéfice, il est peu probable, selon leur expérience, que le repreneur saura faire mieux que le cédant et supporter la charge financière d’un emprunt ou d’une dette senior. Tout cédant doit apprendre à se familiariser avec le schéma financier d’une acquisition d’entreprise, le comprendre et l’accepter. Cet exercice lui permettra d’approcher par lui-même la valeur de marché de son entreprise (la valeur finançable est la valeur de marché) et au final d’améliorer grandement ses chances de réussir à vendre sa société.

    Mais il y a beaucoup d’exceptions, chaque opération aura toujours ses propres caractéristiques et aucun scénario n’est écrit d’avance. André SIGONNEY indique à juste titre qu’il y a des repreneurs dotés d’une capacité financière leur permettant d’autofinancer largement l’acquisition d’une entreprise (avec ou sans l’appui de fonds d’investissement – amis et partenaires associés) en recourant à une dette bancaire réduite par rapport au nouveau général accepté par les banques.
    Les experts sont aussi tous d’accord pour nuancer l’importance accordée aux aspects financiers, sachant d’expérience que les facteurs psychologiques sont largement dominants dans les facteurs clés de réussite d’une cession d’entreprise.

    Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession et acquisition d'entreprise, membre du réseau FRANCESSION

    jeudi 13 décembre 2018

    Cession d'entreprise : 3 questions à Jean-Yves Lestrade, conseil en transmission d'entreprise

     

     

     

     

     

     

     

     

    DANS UN ECOSYSTEME ENTREPRENEURIAL MOUVANT, LA CREATION D'ENTREPRISE OCCULTE SOUVENT LES PROBLEMATIQUES DE TRANSMISSION ET CESSION D'ENTREPRISES, DES SECTEURS PRIMORDIAUX POUR LE MAINTIEN DU TISSU ECONOMIQUE LOCAL
     
     
    Quelles sont vos remarques sur le marché de la cession d'entreprise ?
     
    Il y a beaucoup de chefs d'entreprises qui se sentent seuls et démunis. La question de la transmission d'entreprise est sans arrêt remise à plus tard avec l'espoir d'une solution miracle et que cela se fasse tout seul. Souvent les cédants doivent vendre aujourd'hui leur entreprise dans une situation moins favorable que celle des belles années de leur vie d'entrepreneur.
     
    Quels sont vos conseils aux cédants ?
     
    Anticiper ! Les cédants qui réussissent à céder leur entreprise sont unanimes pour dire que si c'était à refaire, ils s'y prendraient plus tôt. Le cédant doit se faire aider par les professionnels, prendre des mesures pour préparer l'entreprise à sa transmission, se familiariser avec les différentes étapes incontournables du processus de recherche d'un repreneur, prendre du recul dans la gestion du quotidien...
     
    Une nécessité pour préserver le tissu économique local ?
     
    C'est le premier devoir d'un dirigeant de veiller à la pérennité de son entreprise et des emplois de ses salariés. Il faut savoir qu'il y a toujours des repreneurs talentueux en veille active pour reprendre et développer une entreprise.
     
    Emmanuel VARRIER