Cession d'entreprise : comment j'ai trouvé mon repreneur ?

J’ai vendu mon entreprise ! Je suis à la fois soulagé et satisfait. Ma société est maintenant dans les mains d’un repreneur solide qui va lui apporter du sang neuf et une nouvelle impulsion. Je découvre le bonheur de prendre mon temps, d’être vraiment disponible pour mes proches, de me consacrer à mes passions quelque peu mises de côté…

On ne peut pas attendre indéfiniment que les repreneurs viennent à nous. 

L’élément déclencheur de ma recherche d’un repreneur a été un incident de santé il y a 7 ans. J’ai compris la fragilité de mon entreprise et la nécessité de préparer sereinement ma succession. On ne peut pas attendre indéfiniment que des repreneurs viennent à nous. C’est plutôt à nous de les trouver !  En réalité, j’ai espéré longtemps qu’une solution de transmission pourrait être trouvée avec mes collaborateurs, avec lesquels j’ai une relation de grande confiance. Mais je n’ai pas trouvé chez eux la volonté, la détermination et la capacité financière de relever ce défi. Je peux les comprendre. Diriger une PME de trente salariés représente une grande responsabilité dans notre pays.
J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible.

Je me suis beaucoup renseigné sur les démarches à entreprendre pour réussir à trouver un repreneur extérieur. J’ai d’abord été aidé par la Chambre de Commerce et d’Industrie : interlocuteur compétent, informations utiles, conférence débat intéressante sur des expériences vécues par d’autres cédants… Parallèlement, j’ai rencontré deux repreneurs personnes physiques. Des échanges très intéressants mais je n’étais pas mûr pour passer la main. Rien n’est plus précieux que le regard extérieur sur votre entreprise. J’ai compris l’importance de cette appellation bizarre « l’intuitu personae » (le fait que mon entreprise soit très dépendante de moi). J’ai pris une série de mesures pour rendre mon entreprise plus facilement cessible : réorganisation de l’activité en confiant plus de responsabilités à mes salariés, règlements des litiges en cours, distribution de dividendes pour réduire les capitaux propres, réalisation d’un diagnostic complet sur l’immobilier d’entreprise, toilettage comptable et juridique…
 

Etre réactif, analyser les choses avec bons sens, jouer cartes sur tables…     

J’ai perdu beaucoup de temps avec le dirigeant d’une belle société qui n’arrivait pas à de décider et qui me posait sans arrêt de nouvelles conditions. Avec le temps qui passe (mon objectif a toujours été de vendre avant 60 ans), je me suis finalement résolu à faire appel à un cabinet spécialisé en fusions et acquisitions d’entreprises. Le processus a été aussitôt dynamisé et accéléré. Avec mon conseil on a défini une stratégie et mis en un programme d’actions bien réfléchi pour mener à bien la cession : approche de la valorisation, réalisation d’une note de présentation,  définition du profil des repreneurs potentiels, préparation du programme de prospection des repreneurs… Le travail a porté ses fruits avec la présentation de plusieurs entreprises en recherche de croissance externe. La première rencontre est essentielle. Pour moi, cela s'est joué dans les cinq premières minutes de l'échange avec le repreneur. Ce qui compte ensuite, c’est d’être réactif, savoir analyser les choses avec bons sens,  jouer cartes sur tables…

Dans la phase finale de la négociation, j'ai accepté de faire certaines concessions, suite aux exigences des banques du repreneur.

La négociation a duré plus de six mois avec des hauts et des bas, un peu comme un parcours de montages russes mais en moins accéléré ! Pour répondre aux interrogations du repreneur, j’ai dû mettre en place un tableau de bord très complet pour le pilotage de l’activité et pour anticiper l’avenir. Dommage de ne pas l’avoir fait plus tôt !

Il faut se faire aider pour vendre son entreprise. Les professionnels ont un coût mais ils font un travail insoupçonné pour baliser les démarches, trouver le meilleur repreneur, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation avec le repreneur, tout mettre en œuvre pour assurer le succès de l’opération... Dans la phase finale, suite aux exigences des banques du repreneur, j’ai accepté de faire certaines concessions sur les conditions de la vente. Le plus difficile, c’est de devoir gérer jusqu’au bout à la fois l’incertitude, le calendrier (sans cesse retardé avec l’apparition de nouveaux obstacles) et de faire face à l’essoufflement de mon entreprise. Réussir à vendre aujourd’hui sa société est une sacré aventure et surtout une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Témoignage du cédant d’une PMI familiale de l’est de la France (4 millions de CA) recueilli par Jean-Yves LESTRADE, conseil en cession et acquisition d’entreprises (06 08 31 68 86)

Cinq conseils

s’y prendre le plus tôt possible et ne pas être pressé

préparer l’entreprise à sa cession

avoir un tableau de bord fiable

savoir faire des concessions à la fin de la négociation

être très motivé, pro actif et se faire aider par les professionnels

 

La croissance externe est un acte de gestion dans une conjoncture économique atone

La reprise d'entreprises par croissance externe est un véritable acte de gestion dans une conjoncture économique atone.

L’enjeu est de racheter du CA et une part de marché, élargir la clientèle, enrichir ou acquérir de nouvelles compétences, maîtriser l'environnement concurrentiel, améliorer la rentabilité grâce à des effets de synergie,...

La réussite est toujours le fruit d’un travail de longue haleine.  Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités mais il être motivé, proactif et préparé à les saisir !

N’hésitez pas à nous faire signe pour évoquer ces sujets. Je vous apporterai avec plaisir plus d’informations. Je peux vous assurer du sérieux, de la valeur ajoutée et de la discrétion des interventions de notre cabinet.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprises familiales (Lorraine, Alsace, Champagne Ardenne)

Tél : 06 08 31 68 86
Mail : jylestrade@wanadoo.fr

Vous voulez vendre votre société : sept erreurs courantes à éviter !

Le parcours du cédant pour mener à bien la cession transmission de son entreprise est jalonné de pièges et d'obstacles. Observations de Jean-Yves LESTRADE, conseil en rapprochement d'entreprises, sur les erreurs courantes à éviter.

Ne rien faire et attendre que cela se passe seul    C’est le cas d’une grande majorité de cédants qui doivent consacrer toute leur énergie pour maintenir leur entreprise à flot. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Plus vous attendez, plus vous réduisez vos chances de réussir. Pour vendre son entreprise, le cédant doit être pro actif et il vaut toujours mieux prendre le risque de se tromper plutôt que de ne rien faire.

Ne pas avoir de tableau de bord    Le tableau de bord est plus que jamais un élément essentiel de pilotage d’une entreprise. N'annoncez pas aux repreneurs des résultats optimistes que vous n'êtes pas certain d'atteindre. Le processus des négociations est long et vous serez inévitablement confondu à la réalité des chiffres. Votre crédibilité est proportionnelle à la fiabilité des informations que vous communiquez et à votre capacité d’anticipation sur les résultats à venir.  

Ne plus se rémunérer    A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative.

Se focaliser sur la fiscalité    La fiscalité n’est pas neutre mais elle ne doit pas être un critère déterminant pour vendre son entreprise. C’est une donnée d’optimisation fiscale qui dépend beaucoup des conditions et des modalités proposées pour la reprise de votre société.  

Considérer que votre âge n’a pas d’importance    Chaque année qui passe compte. Plus les cédants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui (âge moyen de 45 ans).

Faire une fixation sur un seuil de valorisation    Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. Ce qui importe, ce n’est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais celle qui résulte d’une offre crédible, écrite et financée d’un repreneur sérieux.

Ne pas solliciter l’aide de professionnels de la transmission    Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du profil du repreneur... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise est de se faire aider par un professionnel qui va « marketer » la société auprès de repreneurs potentiels dans le cadre d'une démarche bien réfléchie, volontariste et persévérante. Les cédants qui ont réussi à vendre leur société disent tous qu'ils ont perdu beaucoup de temps à essayer de vendre tout seul leur entreprise et qu'ils auraient dû se faire aider plus tôt !

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochements d'entreprises (Lorraine, Alsace, Champagne Ardenne)   Tél : 06 08 31 68 86

La vente d'une entreprise se traite dans la discrétion !

Il faut s'opposer au projet de loi prévoyant un droit d'information des salariés des petites entreprises en cas de cession

Mesdames et Messieurs les Parlementaires,

Votre intention est bienveillante mais vous faites fausse route avec ce projet de loi prévoyant un droit d'information des salariés des petites entreprises en cas de cession.

Donnez-vous vraiment la peine de comprendre le fonctionnement d’une entreprise. Allez à la rencontre des chefs d’entreprises et des cédants pour cerner leurs motivations et la complexité des transmissions d’entreprises familiales. Vous rencontrerez des personnes attachantes, entières, passionnées,… dont le sens de la vie tourne autour de leur entreprise. Le dénominateur commun de ces cédants est la même détermination absolue pour assurer la pérennité de leur société et préserver l’emploi. La transmission aux salariés est généralement la première des solutions envisagées. Le cédant, qui connaît mieux que quiconque ses collaborateurs/trices, les interroge au détour d’une conversation pour connaître leur opinion sur la façon d’appréhender au mieux l’avenir de l’entreprise, sonder leur capacité et leur motivation pour diriger la société et s’investir dans le challenge d’une reprise. Le processus se déroule souvent sur plusieurs années. Le schéma privilégié de la transmission se précise petit à petit selon les projets du cédant, les perspectives de développement, la santé financière de la société,…



La vente d'une entreprise se traite dans la discrétion

Les raisons qui font que la transmission naturelle aux salariés ne sont pas retenues peuvent être de nature très variée : absence de salariés ayant la volonté et les qualités nécessaires pour gérer l’entreprise et en assumer les responsabilités, valorisation hors de portée de leur capacité financière, marché en déclin et rentabilité insuffisante exigeant un adossement extérieur, conflit d’intérêt et d’entente entre les salariés… Il n’est pas rare que le cédant écarte de lui-même l’idée d’une cession à ses salariés, sachant qu’elle peut se transformer en chemin de croix pour eux. Dans tous les cas, les réflexions sur la transmission de l’entreprise doivent être conduites avec un très grand souci de discrétion. Une information « officielle » sur la volonté du cédant de vendre ne doit pas circuler. Elle peut démotiver et déstabiliser les salariés. Elle peut être exploitée par les entreprises concurrentes. Elle peut générer des rumeurs stériles pour la bonne marche de l’entreprise. Je ne connais pas de dirigeants de petites entreprises (moins de 50 salariés) qui ne partagent pas mon avis. Ils disent tous à l’inverse que la confidentialité est une des règles de base du projet de cession pour préserver au mieux tous les intérêts des salariés.

Ce projet de loi est assez révélateur de la méconnaissance par les fonctionnaires de Bercy du monde de l’entreprise, en particulier de celui des petites entreprises familiales. Parlementaires, vous faites un travail très important pour l’évolution de notre pays. Mais n’êtes-vous pas interpellé par cet empilement de lois votées laborieusement qui s’avèrent rapidement après coup inapplicables et inappliquées. Les chefs d’entreprises ne souhaitent pas que l’état, qui ne donne pas toujours le meilleur exemple à suivre, légifère sur tout. Ils veulent qu'on les laisse travailler. Ils ne veulent plus entendre parler de promesses de simplicité et stabilité alors qu'ils sont englués avec tous les jours une nouvelle couche de complexité.

Les cédants sont aussi désabusés, pour ne pas dire désespérés, par la fiscalité qui impacte le produit de la vente de leur entreprise, fruit d’une vie de travail, parfois de celle de plusieurs générations. Elle est considérée comme franchement excessive et elle constitue de ce fait une forme de poison pour différer des transmissions d’entreprises qui devraient intervenir sans tarder aujourd’hui pour préserver la pérennité de ces sociétés. C’est sur la simplification administrative et l’allègement de la fiscalité que les parlementaires devraient se mobiliser pour être utile à la pérennité et à la bonne transmission des entreprises familiales qui sont à la base de l’emploi et de la vitalité du tissu économique du pays. 

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d’entreprises  (Lorraine, Champagne Ardenne, Alsace)                                                   
Tel : 06 08 31 68 86

Acquisitions cessions d'entreprises : les temps difficiles sont aussi des temps d'opportunités

Quelles observations sur le marché actuel de la transmission d’entreprise ? Quelles remarques à l’attention des cédants ? Quels conseils aux candidats repreneurs ? Réponses de Jean-Yves Lestrade, professionnel du rapprochement d'entreprises.

Quel est votre sentiment sur le marché actuel des transmissions d’entreprises ?
Dans un contexte de remise en cause des fondements de notre économie, les pendules sont remises à l'heure. Les transactions en cours se ralentissent mais elles ne sont pas arrêtées pour autant. Elles prennent plus de temps et se dénouent à des conditions plus restrictives qu'avant. Une entreprise n’est jamais impossible à vendre. Il ne faut jamais se décourager. La persévérance finit toujours par porter des fruits. Les temps difficiles sont aussi des temps d’opportunités, aussi bien pour les cédants que pour les repreneurs.

Il y a il un changement dans l’attitude des cédants ?
Les cédants ont compris qu’ils ne doivent pas différer le processus de vente de leur entreprise. Ils se rendent compte au fur et à mesure de l’avancement des négociations qu’en acceptant un prix « raisonnable », ils augmentent les chances de succès de l'opération. Ils sont beaucoup plus intransigeants sur le prix quand l’acheteur est appuyé par une structure financière ou un fonds d’investissements. Ils sont plus aguerris, plus lucides et plus pragmatiques. Ils savent qu’avoir aujourd’hui une offre sérieuse de reprise (avec financement assuré) est une chance qu’il ne faut pas laisser passer !

Existe-il un âge idéal pour céder une entreprise ?
Plus le dirigeant avance dans l’âge, plus les conditions de la transmission se compliquent. Une part croissante des cessions d’entreprises intervient avant 55 ans et bien avant l'âge de la retraite du cédant. Ces opérations concernent une nouvelle génération de jeunes cédants plus attachés à l’esprit d’entreprise qu’à l’entreprise elle-même. Ils s’adaptent facilement aux circonstances et ils envisagent la cession de leur société comme une opportunité de réaliser de nouveaux projets personnels. C’est moins facile pour les dirigeants plus âgés, très impliqués dans leur entreprise qui est souvent leur raison d’exister.

Quelles sont les activités recherchées en priorité par les repreneurs ?
J'observe qu'il y a beaucoup d'intérêt des repreneurs pour les affaires industrielles et de services aux entreprises, collectivités, particuliers.... Je leur conseille d’étudier les dossiers (qui sont beaucoup moins nombreux en pratique que ce qui se dit souvent) sans à priori et sans préjugé et de ne pas négliger les affaires de BTP/second œuvre où il y a aussi d'intéressantes opportunités d'entreprises à reprendre.

Et le financement des opérations ?
L’effet de levier de l’apport personnel des repreneurs personnes physiques est passé en quelques années de 1 pour 5 à 1 pour 2, voire 1 pour 1. Pour boucler le plan de financement, le repreneur doit donc raisonner aujourd’hui avec un apport personnel (apport repreneur, « love money », éventuel crédit vendeur) de 30 à 50 % du prix d’acquisition de la société cible.

Jean-Yves LESTRADE, conseil et rapprochement d'entreprise


Conseils aux cédants 

Marketer l'entreprise de façon volontariste, professionnelle et persévérante 
Le processus de la cession d’une entreprise se déroule sur plusieurs années. Le cédant doit préparer son entreprise, identifier les points de blocage, clarifier si nécessaire la problématique de l’immobilier, prendre du recul sur la gestion quotidienne… Il faut absolument anticiper sur les obstacles qui peuvent apparaître au moment de l’audit d’acquisition et qui risquent de condamner la bonne fin de l’opération. Plus la transmission de l’entreprise est réfléchie et bien préparée, plus on peut optimiser les conditions. Quand l’entreprise est prête à la vente, il faut la « marketer » de façon volontariste, professionnelle et persévérante. Sans cela, on n’avance pas et on perd un temps précieux. Il ne faut surtout ne pas hésiter à faire appel à un intermédiaire spécialisé. Son intervention améliore considérablement les chances de mener à bien l’opération, même si la réussite ne peut pas être garantie.


Conseils aux repreneurs personnes physiques 

Intéressez-vous aux petites entreprises ! 

Plus l’entreprise à reprendre est importante, plus elle est rare et plus la concurrence entre repreneurs (personnes morales et personnes physiques) est forte. Ne vous surestimez pas. Intéressez vous aussi aux petites entreprises. L’acquisition d’une TPE est moins risquée et davantage à votre portée financière. Une telle opération vous permet aussi de conserver une marge de manœuvre pour plus tard et de ne pas consommer la totalité de votre capacité d’endettement.