Ne rien faire ou attendre que cela se passe tout seul
C’est le cas de beaucoup de cédants qui doivent déjà mobiliser toute leur énergie au quotidien pour faire tourner leur entreprise. La question de la transmission est sans arrêt remise à plus tard avec l’espoir d’une solution miracle qui se fasse tout seul. Souvent plus les cédants avancent dans l'âge, plus la transmission se complique car l'écart se creuse entre leurs valeurs et attentes et celles des repreneurs d'aujourd'hui.
Croire que cela ne marchera jamais
Aucune entreprise n’est impossible à vendre. Tout dépend de ses caractéristiques, des conditions de vente, du calendrier, des caractéristiques de l'entreprise et de son évolution... Le meilleur moyen pour réussir à vendre une entreprise (ou améliorer fortement la probabilité de vente) est de se faire aider par un professionnel qui va " marketer " l'entreprise dans le cadre d'une démarche réfléchie, volontariste et persévérante. Sans cela, on avance pas et on perd un temps précieux.
Considérer que la cession est un sujet tabou
Le cédant doit savoir se confier à ses interlocuteurs et à des conseils de confiance. Il arrive qu'il y ait des fuites, mais il est rare qu'elles aient un effet vraiment négatif. On vit à une époque où toutes les entreprises sont potentiellement à vendre. De toute façon, à un moment donné, il faut bien pouvoir préparer les esprits pour s’assurer des conditions de la réussite de l’opération.
Refuser de donner des informations
Souvent, si le dirigeant refuse de donner de l’information sur son entreprise à un repreneur sérieux, c’est qu’il n’est mûr pour passer la main. Le cédant doit accepter de se découvrir. Il se rend rapidement compte de l’utilité de disposer d’une note de présentation de son entreprise qui est considérée comme un gage de sérieux.
Ne plus se rémunérer
A un moment donné, le chef d'entreprise doit déclencher sa retraite. Il poursuit alors son activité avec un coût pour son entreprise beaucoup plus faible qui se limite au remboursement de ses frais professionnels. Souvent cette situation constitue un obstacle majeur pour les repreneurs car le retraitement des dépenses tenant compte d'une rémunération normale de dirigeant conduit à une rentabilité négative et l'entreprise est céder n'est plus finançable pour une acquisition.
Ne pas être réactif et disponible
Vous ne devez pas annuler ou différer les rendez-vous avec les repreneurs potentiels et vous vous organisez en conséquence. La transmission est votre priorité. A l’heure du smartphone et de la culture de " l'immédiateté ", le manque de réactivité ou de disponibilité du cédant condamne tous les acquis.
Sous-estimer la problématique du financement de l'opération pour le repreneur et ses partenaires financiers
Vous êtes capable de vous mettre à la place de l’acquéreur qui achète l’avenir et non pas le passé de votre entreprise. Vous comprenez la difficulté du financement de l’opération pour le repreneur. Si vous étiez à sa place, seriez-vous capable aujourd'hui de financer l'achat de votre entreprise en vous projetant dans l'avenir avec le handicap d'une dette d'acquisition ?
Ne pas jouer la transparence ou dissimuler des informations
Vous savez aussi bien présenter les atouts que les points de fragilité de votre entreprise. Il ne faut surtout pas éviter les sujets qui vous gênent : baisse d’activité et de marge, départ de salariés, déficit, niveau des provisions, contentieux et risques en cours et prud'homaux… Ces questions doivent être traitées dans la transparence. Vos explications mettront le repreneur en confiance et lui donneront de la visibilité pour hiérarchiser ses risques et construire un projet de reprise cohérent.
Comparer votre parcours à celui du repreneur
L’important est de trouver un repreneur capable de financer l’acquisition de votre société et qui ait les qualités nécessaires pour pérenniser et développer votre entreprise. Le repreneur n’est pas votre fils spirituel. Il a souvent un parcours professionnel et une culture différente de la vôtre, ce que vous devez accepter.
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Faire une fixation sur un seuil de valorisation
Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation psychologique de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. La valeur d'une entreprise dépend de beaucoup de paramètres. Elle peut fluctuer au fur et à mesure de la négociation, selon l'évolution du marché, de la situation financière de l'entreprise à vendre, des investissements à réaliser, du carnet de commandes... Ce qui importe, ce n'est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais sa valeur finançable et celle qui résulte d'une offre crédible, écrite et financée. Il peur y avoir un prix à définir après l'audit d'acquisition, un prix révisable, un prix avec clause d'earn out (prix dépendants des résultats futurs de l'entreprise)... L'avis des banques est essentiel. Si le résultat normatif est simplement à l'équilibre ou s'il est négatif, l'entreprise entre dans un " No man's land " délicat car elle n'est pas finançable pour une cession.
Ne pas faire confiance aux conseils et croire que la cession peut ne rien coûter
Les conseils (experts-comptables, avocats, conseils juridiques, notaires, chargés d'affaires des banques d'entreprises, experts en fusions acquisitions…) apportent une forte valeur ajoutée pour baliser les démarches, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation entre le cédant et le repreneur et tout mettre en œuvre pour le succès de l’opération. Leur travail ne peut pas être gratuit. Sachez que les cabinets de fusions acquisitions d’entreprises se rémunèrent principalement sous la forme d’une commission de succès.
Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions) Tél : 06 08 31 68 86
Ne vous bloquez pas sur un seuil de valorisation psychologique de votre entreprise. C'est le meilleur moyen d'échouer. La valeur d'une entreprise dépend de beaucoup de paramètres. Elle peut fluctuer au fur et à mesure de la négociation, selon l'évolution du marché, de la situation financière de l'entreprise à vendre, des investissements à réaliser, du carnet de commandes... Ce qui importe, ce n'est pas la valeur théorique de votre entreprise, mais sa valeur finançable et celle qui résulte d'une offre crédible, écrite et financée. Il peur y avoir un prix à définir après l'audit d'acquisition, un prix révisable, un prix avec clause d'earn out (prix dépendants des résultats futurs de l'entreprise)... L'avis des banques est essentiel. Si le résultat normatif est simplement à l'équilibre ou s'il est négatif, l'entreprise entre dans un " No man's land " délicat car elle n'est pas finançable pour une cession.
Ne pas faire confiance aux conseils et croire que la cession peut ne rien coûter
Les conseils (experts-comptables, avocats, conseils juridiques, notaires, chargés d'affaires des banques d'entreprises, experts en fusions acquisitions…) apportent une forte valeur ajoutée pour baliser les démarches, surmonter les turbulences inhérentes à la négociation, préserver la relation entre le cédant et le repreneur et tout mettre en œuvre pour le succès de l’opération. Leur travail ne peut pas être gratuit. Sachez que les cabinets de fusions acquisitions d’entreprises se rémunèrent principalement sous la forme d’une commission de succès.
Jean-Yves LESTRADE, Associé de FRANCESSION (réseau de 16 cabinets de fusions acquisitions) Tél : 06 08 31 68 86
